ספריה טכנית בחינם

תכנון עסקי. הערות ההרצאה: בקצרה, החשוב ביותר

מדריך / הערות הרצאה, דפי רמאות

הערות למאמר

תוכן העניינים

1. תוכן וארגון תכנון עסקי במיזם (יסודות תיאורטיים של עסקים. המהות והחשיבות של תכנון עסקי בניהול ארגוני. ארגון תהליך התכנון העסקי בארגון. התפקיד, הפרקטיקה וההזדמנויות הבלתי מנוצלות של תכנון עסקי בפדרציה הרוסית)
2. תוכנית עסקית של הארגון (המושג, המטרה, היעדים והמאפיינים של עריכת תוכנית עסקית. ההבדל בין תוכנית עסקית למסמכי תכנון אחרים)
3. מבנה ותוכן סעיפי התוכנית העסקית (מבנה כללי של תוכנית עסקית. שער, תוכן עניינים, תזכיר סודיות, סיכום התוכנית העסקית. היסטוריה עסקית של הארגון (תיאור הענף). מאפייני האובייקט העסקי של הארגון. ניתוח הסביבה העסקית של הארגון. תוכנית שיווק. תוכנית ייצור. תוכנית ארגונית. תוכנית פיננסית. הערכת סיכונים וביטוח)
4. המלצות כלליות לעריכת תוכנית עסקית (מתודולוגיה קצרה לעריכת תוכנית עסקית. המלצות לשימוש בטכנולוגיית מחשוב בתכנון עסקי)
5. המלצות מיוחדות למתודולוגיה לעריכת סעיפים בודדים של תוכנית עסקית (המלצות לעריכת סיכום תוכנית עסקית. היסטוריית העסקים של הארגון (מצב נוכחי ומידע קצר על המיזם). תיאור אופי העסק. מחקר וניתוח שוק (ניתוח הסביבה העסקית של הארגון). פיתוח של תוכנית שיווקית. עריכת תוכנית ייצור. עריכת תוכנית ארגונית. עריכת תוכנית פיננסית)

הרצאה מספר 1. תוכן וארגון התכנון העסקי במיזם

1. יסודות תיאורטיים של עסקים

מלה "עֵסֶק" (מאנגלית עסקים) פירושו כל עיסוק, עסק שמייצר הכנסה. אדם שעושה עסקים הוא איש עסקים (מהעסקים האנגלי), כלומר איש עסקים, סוחר, יזם. בספרי העיון הכלכליים החדשים, עסק היא פעילות כלכלית של ישות בכלכלת שוק, שמטרתה להרוויח על ידי יצירה ומכירה של מוצרים מסוימים (סחורה, עבודות, שירותים). כמו כן, המושג "עסק" יכול להיחשב כמילה נרדפת למושג "יזמות". פעילות יזמית, יזמות הינה פעילות עצמאית יוזמתית של אזרחים ועמותותיהם, שמטרתה להרוויח, המתבצעת על ידי אזרחים על אחריותם בלבד ותחת אחריות קניינית בגבולות שנקבעו על פי הצורה הארגונית והמשפטית של המיזם.

כך, עסקים היא פעילות מניבת הכנסה של אזרחים בעלי רכוש. חוץ מזה, עסקים - זהו גם מערכת יחסים בין כל המשתתפים בה, המרכיבים צוות של אנשים בעלי דעות דומות במטרה לייצר הכנסה, רווח, פיתוח של חברה, מפעל, ארגון. קבוצות האנשים הבאות פועלות כמשתתפים עסקיים:

1) למעשה יזמים, כלומר אנשים המבצעים פעולות יוזמה על אחריותם בלבד, באחריותם הכלכלית והמשפטית, וכן קולקטיבים של יזמים. האינטרס העסקי של המשתתפים העסקיים בקבוצה הראשונה - יצירת הכנסה - מתממש באמצעות ייצור ומכירה של מוצרים. במהלך פעילותם, הם נכנסים לקשרים עסקיים, כמו גם לקשרים עם משתתפים עסקיים אחרים, ובסופו של דבר מהווים את תחום העסקים היזמיים. האחרון כולל שלושה מרכיבים: ייצור, מסחר (מסחר) וגישור מסחרי.

אי אפשר לצמצם עסקים למסחר (מסחר) וגישור מסחרי. עסקים הם, קודם כל, ייצור, שהוא הבסיס לכל כלכלה;

2) צרכנים בודדים וקולקטיביים של מוצריםהמוצעים על ידי יזמים, כמו גם קבוצות של צרכנים שמקימים איגודים משלהם, עמותות וכו'.

האינטרס העסקי של המשתתפים בעסק של קבוצה זו הוא רכישת סחורות ושירותים. זה מיושם באמצעות יצירת קשרים עם יצרנים ומוכרים של מוצרים על בסיס תועלת הדדית. אם עבור יזמים התועלת היא הכנסה, אז עבור צרכנים מדובר במוצר או שירות המספק את הצרכים שלהם. מתוך מימוש האינטרסים הצרכניים שלהם, קבוצה זו של משתתפים עסקיים מהווה את תחום העסקים הצרכניים;

3) עובדים העוסקים בפעילות עבודה שכירים, בחוזה או בכל דרך אחרת, כמו גם האיגודים המקצועיים שלהם. האינטרס העסקי של משתתפים עסקיים מהקבוצה השלישית - הפקת הכנסה - מתממש באמצעות עבודה במשרד, בארגון, במפעל. אם עבור יזמים ההטבה בעסקאות היא ההכנסה הסופית של החברה, הרי שלעובדים מדובר בהכנסה האישית המתקבלת כתוצאה מהעבודה שבוצעה. מתוך מימוש האינטרסים שלהם, קבוצת משתתפים זו מהווה את תחום עסקי העבודה;

4) גופים, מוסדות וארגונים ממשלתייםכאשר הם פועלים כמשתתפים ישירים בעסקאות. אנחנו מדברים על מתן פקודות ממשלתיות ליזמים, קביעת מחירים, הרכב והיקף ההטבות לביצוען וכו'. במקרים כאלה, גופים ממשלתיים הם שותפים שווים של משתתפים עסקיים אחרים. האינטרס העסקי של המשתתפים בקבוצה זו הוא יישום תכניות לאומיות (מדעיות-טכניות, מדעיות-ייצוריות, חברתיות ועוד) על מנת לתת מענה הן לצורכי המדינה כולה והן לכל אזרחיה. העיקרון של תועלת הדדית בעסקאות כאלה הוא כדלקמן. חברות מעודדות על ידי המדינה להשתתף בתוכניות אלה, והמדינה מקבלת הזדמנות ליישם אותן בפועל, ובסופו של דבר מהווים את תחום העסקים של המדינה.

עסקים כמערכת היא תופעה שניחנה בארבעה מאפיינים - כדאיות, יושרה, חוסר עקביות ופעילות.

כדאיות פירושה שעסק נותן לכל אלמנט בתוכו התמקדות רציונלית בהתחלה שמאחדת את המרכיבים הללו – יצירת הכנסה, רווח. המטרות הגבוהות ביותר של העסק נגזרות בדרך כלל מהדרישות של מה שנקרא חוק התחרות החופשית. יעדים גבוהים יותר, בתורם, מחולקים למטרות ספציפיות יותר, ופועלות כאמצעי להשגת הראשון. יושרה פירושה שהעסק חודר לכל התחומים, המגזרים, הטריטוריות והמרכיבים במשק במידה הדרושה למימוש מלא של מטרתו הגבוהה ביותר - הגדלת רווחים. במילים אחרות, העסק צריך לחדור בחופשיות לאותם אזורים החיוניים עבורו בתנאים הנתונים. יש לשמור על איסורים והגבלות ברמה סבירה. אי אפשר לדמיין עסק בלי הסביבה שלו והמרכיבים העיקריים הכוללים ניהול, שיווק, מערכת פיננסית, משפטים וכו'.

מחלוקת פירושה שעסק חייב להיות מורכב מסתירות, שכן הן המקור לכל התפתחות. בעסקים ניתן להבחין בסתירות רבות: בין יזמים לעובדים, צרכנים ויצרנים, יזמים ואיגודים מקצועיים או רשויות ציבוריות. בתנאים רגילים, כל הסתירות הללו משמשות מקורות לפיתוח עסקי, חיזוק וחיזוק שלמותו. אולם במצבי סכסוך החורגים משליטה ציבורית סבירה, אפשריים וידועים אירועים מלאי דרמה היסטורית, לא רק שאינם מחזקים, אלא להיפך, מחלישים משמעותית את המערכת העסקית. אלו תהפוכות חברתיות-פוליטיות, מלחמות אזרחים וכו'. לעיתים הן מביאות לאובדן מוחלט של היסודות היסודיים של העסק: רכוש פרטי, תחרות וחירות כלכלית של האזרח.

פעילות פירושה שעסקים הם תופעה חברתית, הקשורה קשר הדוק למערכות חברתיות ולפעילויות של אנשים. על כל אחד מהיזמים לבחור באופן חופשי ועל בסיס חוקי את העסק שלו, מבלי לגרום נזק בלתי חוקי לאנשים אחרים, מבלי למנוע מהם לפתח את העסק שלו. פעילות סבירה של אנשי עסקים מתממשת בדרך כלל בעושר של יחידים וחברה, גודל התוצר הלאומי הגולמי של המדינה, הרפובליקה, רמת החיים של האזרחים, האטרקטיביות של מדינה מסוימת לחיות בה.

עסקים מודרניים אינם רק מערכת שיש לה את התכונות הנחוצות של כדאיות, יושרה, חוסר עקביות ופעילות. עסקים הם גם מערכת מווסתת פנימית או עצמית. יזמים מעוניינים לא רק בתחרות חופשית זה בזה, אלא גם בהרמוניה של היבטים מסוימים של התנהגות השוק שלהם. ייצור מודרני מפותח משלם מחיר גבוה עבור צעדים שגויים בודדים בעסק. פשיטת רגל אפילו של מפעל בינוני פירושה מאות עובדים מפוטרים, אובדן של מיליוני הון, אי מילוי התחייבויות שותפות חוזית, השבתת תעשיות קשורות וכו'. אם שרשרת האירועים השליליים הללו נסגרת לאחד שלם, אז זה יכול לגרום למשבר של כוח הרס, כאשר הפסדים כלכליים עולים על היתרונות העסקיים. העולם המערבי למד זאת מזמן, לאחר שחווה את הלקח החזק ביותר בהקשר זה, שהיה המשבר הכלכלי של 1929-1933. באותה תקופה, הזעזועים של כלכלת מדינות המערב היו כה גדולים, עד שהאבטלה והאינפלציה העמידו בספק את עצם כדאיות ושימור העסקים כמערכת. זה, יחד עם גורמים נוספים, הוליד בסופו של דבר כמיהה לנשיונל-סוציאליזם, מרכז כולל, תכנון מרכזי בברית המועצות לשעבר, כמו גם ביקורת על ערכי השוק המערבי. במקביל, מדענים מערביים רבים הגיעו למסקנה שאין לצמצם את העסקים, אלא להסדיר אותם, ולסייע להם לממש את כל מה שעבורו הוא נחשב לתופעה בעלת ערך חברתי.

מוסדות המדינה (גופים, ועדות, ועדות פרלמנטריות) פועלים כבוררים במדינות מפותחות כאשר הסכסוכים בין יזמים לעובדים מסלימים. כללי המשחק בעסקים מכוונים לנטרל מונופוליזציה של המשק, תחרות בלתי הוגנת מצד יזמים, מפעלים במגזר הציבורי ועובדים. ניתנת התנגדות לאותן חברות המנסות לכפות את האינטרסים היזמיים שלהן על הצד השני, ולהפחית את היעילות הכוללת של העסקים בתעשייה או במשק בכללותו. באותו אופן, מופעלת התנגדות גם על ידי חלק המובטלים באוכלוסייה ואיגודים מקצועיים, הדורשים באמצעות פעולותיהם המאורגנות חברתית (שביתות, צרור, עצרות וכו') שפירמות וגופים ממלכתיים יקבלו החלטות המפחיתות באופן חד את היעילות של הכלכלה הלאומית.

בנוסף, עסקים הם תופעה מתפתחת, שכן היא קשורה לכיוון הרווח. ורווח, ככלל, ניתן להשיג כאשר הביקוש לסחורות ושירותים אינו רווי ובסופו של דבר ממריץ את הפיתוח של תחומי ייצור מקצועיים חדשים. כתוצאה מכך, עסקים זוכים לעדנה, ושופכים את הונם למקומות שבהם הרווחים גבוהים יותר מאשר באזורים מסורתיים.

בשלב מסוים של ההתפתחות הכלכלית של המדינה, גורם עסקי כזה או אחר הופך להיות רלוונטי. לפיתוח כלכלת המדינה, חשוב לשפר את הייצור המבוסס על טכנולוגיות חדשות, להגביר את היעילות של תחום מכירת הסחורות, להאיר את הייצור. על פי השילוב של גורמי הפיתוח הכלכלי המועדפים כיום, מומחים משפרים את הגישות שלהם לעסקים, מפתחים את המושגים החדשים שלה. כמובן, הם גם סופגים מוקדמים יותר שהוכיחו את יעילותם. זה מרחיב את התיאוריה והפרקטיקה של עסקים. לדוגמה, בארה"ב, בריטניה וגרמניה ניתנת כעת עדיפות לגורמים כמו גידול הזמן הפנוי, תכנון אסטרטגי פנים-חברתי.

מאחר ובסיס העסק הוא רכוש פרטי, בהתאם לסוגיו, נבדלות גם צורות העסקים העיקריות.

בשנות השמונים הייתה פריחה ביזמות מסיבות רבות, כולל:

1) כניסתה של הכלכלה העולמית לשלב הבא של המהפכה המדעית והטכנולוגית;

2) החמרה בתחרות;

3) העלאת רמת ההשכלה של כוח האדם.

תפקיד עצום במספר מדינות, כולל יפן, היה בהסרת החסמים לזרימת הון בין-מגזרית, אשר נקבעו בעקרונות הרגולציה המגזרית.

בשנות השמונים הופיע הרעיון של intrapreneurship כיזמות פנים-חברית ספציפית. אינטרפראנרים הם חדשנים שהשיגו את מימוש הרעיונות החדשניים שלהם והביאו לחברה שלהם רווחים גדולים. המאפיינים העיקריים של intrapreneurship הם:

1) מידה גבוהה של אוריינטציה לחדשנות;

2) שחרור מוצרים תחרותיים;

3) יישום עקרונות ניהול מתקדמים;

4) עידוד חדשנות.

יצירת אקלים עסקי נוח מתאפשרת במידה רבה על ידי התשתית העסקית: איגודי עסקים ועמותות, מרכזי ייעוץ ומידע.

כך, היווצרות קשרי שוק בארץ החלה בהיעדר אלמנטים וסימנים רבים של השוק. בין הגורמים התורמים ליצירת אקלים עסקי נוח, כוללים בדרך כלל:

1) יציבות המדינה ומדיניות חברתית שמטרתה לתמוך ביזמות;

2) משטר מס מועדף המעניק תמריצים לפתיחת עסקים חדשים או להגדלת עסקים קיימים;

3) אמצעים המקלים על הזרמת משאבים פיננסיים למגזר העסקי;

4) יצירת מרכזי חדשנות ויישום במימון המדינה והעסקים הפרטיים כאחד;

5) ארגון מרכזי ייעוץ בנושאי ניהול, שיווק, פרסום, קורסים ובתי ספר להכשרת יזמים;

6) זמינות של מערכת יעילה להגנה על קניין רוחני, רעיונות חדשניים, ידע;

7) פישוט נהלים להסדרת פעילות כלכלית על ידי גופי מדינה (צמצום טפסי דיווח, פישוט הכללים לרישום חברות);

8) שיפור איכות כוח העבודה (השכלה, כישורים);

9) אספקה ​​עם טכנולוגיית מידע, אמצעי תקשורת;

10) הפצת קווים מנחים סוציו-פסיכולוגיים כגון הצלחה, אחריות אישית וקבוצתית.

מאמינים כי לגורמים הבאים יש השפעה שלילית על התפתחות הפעילות היזמית:

1) שיעורי מס גבוהים;

2) רמת סובסידיות וכמות השקעות לא גבוהה מספיק;

3) קצב צבירה נמוך;

4) אינפלציה;

5) רגולציה מופרזת של המדינה;

6) רמת השכלה נמוכה;

7) יחס עוין למגזר הפרטי;

8) עלויות גבוהות של אחזקת מנגנון המדינה;

9) גידול בחלקו של מגזר השירותים;

10) שינוי בערכים המוסריים;

11) הפסיכולוגיה של הבלעדיות.

2. המהות והחשיבות של תכנון עסקי בניהול ארגוני

תכנון עסקי (תכנון עסקי) - סוג עצמאי של פעילות מתוכננת, הקשורה ישירות ליזמות.

בתנאי שוק, זה לא ריאלי להגיע להצלחה עסקית בת קיימא אם לא תתכנן את הפיתוח שלה בצורה יעילה, לא תצבור כל הזמן מידע על המדינה והסיכויים שלך, על מצב שוקי היעד, עמדת המתחרים בהם וכו'.

יש צורך לא רק לייצג במדויק את הצרכים שלך לעתיד במשאבים חומריים, עבודה, אינטלקטואלים, כספיים, אלא גם לספק מקורות להשגתם, כדי להיות מסוגל לזהות את יעילות השימוש במשאבים בתהליך הארגון.

בעבר, בנוכחות מינהל המדינה, התכנון היה מרוכז גרידא, הדבר היחיד שנותר למפעלים היה מילוי משימות ותוכניות שהגיעו מלמעלה.

כיום, לרוב החברות המסחריות אין תוכניות מאומצות רשמית, ואין מנגנון תכנון הכרחי: סוגים שונים של נורמות, תקנות וכו'. התכנון מוחלף בסוגים שונים של החלטות של הבעלים על תחומי פעילות כלכליים מסוימים, אשר, כפי ש. כלל, מחושבים לפרק הזמן הבא ואינם צופים קדימה. הסיבה לכך היא השינוי המהיר במצב השוק בארץ ובתנאים הכלכליים, מיעוט הצוות המנהלי במפעלים קטנים, סמכותם של מנהלי מפעלים גדולים בעלי ניסיון מוצק בניהול כלכלי, למרות שהפרקטיקה מבלבלת לא פעם מנהלים כאלה.

דוחות כספיים רבעוניים ושנתיים מוגשים בהתאם לצו משרד האוצר, דיווח סטטיסטי - בהוראת הוועדה לסטטיסטיקה של המדינה ועוד. באשר לתכנון עסקי, אין דרישות או הנחיות ספציפיות לפיתוח תוכניות עסקיות. עדיין. הטעויות שנעשו, החישובים השגויים וההפסדים בפעילות היזמית מתוודעים רק לאחר עריכת המאזן הרבעוני. עם זאת, סקירות אנליטיות מפורטות של המאזנים אינן נערכות, ולכן לא ננקטים צעדים בזמן לתיקון המצב. חלקית מסיבה זו, רוב המפעלים מצאו עצמם במצב כלכלי קשה (או בדרך כלל חדלי פירעון), לרבות מסחר, הסעדה ציבורית וסוגים אחרים של שירותים, אם כי בענפים אלו בעיית אי התשלום צריכה להיות, כך נראה, הכי פחות דאגות.

לכן, קבלת סוגים שונים של החלטות עכשוויות, ולו המדויקות ביותר, אינה מחליפה את התכנון, שבהשוואה לקבלת החלטות, היא פעילות ניהולית ברמה הרבה יותר גבוהה.

כך, תכנון עסקי - זוהי הערכה אובייקטיבית של הפעילות היזמית העצמית של מיזם, פירמה, ובמקביל, כלי הכרחי להחלטות עיצוב והשקעה בהתאם לצרכי השוק ולמצב הכלכלי הנוכחי.

במקרה הכללי, תכנון עסקי מספק פתרון של משימות אסטרטגיות וטקטיות העומדות בפני הארגון.

תכנון פורמלי בהחלט דורש מאמץ, אבל הוא גם מספק יתרונות ניכרים:

1) גורם למנהלים לחשוב קדימה;

2) מספק את הבסיס לקבלת החלטות ניהול אפקטיביות;

3) מגביר את היכולת לספק לחברה את המידע הדרוש;

4) עוזר להפחית את הסיכונים של פעילות יזמית;

5) מוביל לתיאום ברור של פעולות של כל המשתתפים העסקיים;

6) מאפשרת לצפות את השינויים הצפויים, להתכונן לשינוי פתאומי במצב השוק.

3. ארגון תהליך התכנון העסקי במיזם

לארגון מוצלח של תכנון עסקי בארגון מסחרי, יש צורך בארבעה תנאים מוקדמים (רכיבים) הקשורים זה לזה באופן הדוק ומהווים תשתית לתהליך התכנון העסקי של ארגון מסחרי.

ראשית, לארגון מסחרי חייב להיות בסיס מתודולוגי ומתודולוגי מתאים לפיתוח, בקרה וניתוח של יישום תוכנית עסקית, ועובדי השירותים הפיננסיים והכלכליים חייבים להיות מוסמכים מספיק כדי שיוכלו ליישם מתודולוגיה זו בפועל. הבסיס המתודולוגי והמתודולוגי להכנה, בקרה וביצוע של תוכנית עסקית מהווה בלוק אנליטי (או מרכיב) של תהליך התכנון הפיננסי.

שנית, על מנת לפתח תוכניות פיננסיות יש צורך במידע פנימי על פעילות המיזם ומידע חיצוני.

הבסיס של בלוק המידע (מרכיב) של תהליך התכנון העסקי הם:

1) מידע כלכלי (תחזית ריביות, תחזית שיעורי אינפלציה וכו');

2) מידע חשבונאי (מידע חשבונאי (מאזן, דוח רווח והפסד, דוח תזרים מזומנים, נספחים למאזן) וחשבונאות ניהולית);

3) דוחות של רשויות פיננסיות, מידע על מוסדות של המערכת הבנקאית, מידע על סחורות, החלפות מטבע ומידע פיננסי אחר;

4) מידע פוליטי וכו'.

בנוסף, תפקוד מערכת התכנון העסקי מתבצע במסגרת המסגרת הרגולטורית הנוכחית, הכוללת חוקים, גזירות של נשיא הפדרציה הרוסית, הודעות ממשלת הפדרציה הרוסית, פקודות וצווים של משרדים מגזריים. , מסמכים סטטוטוריים, הנחיות וכו'.

שלישית, תהליך התכנון העסקי מיושם תמיד באמצעות המבנה הארגוני ומערכת הניהול המתאימים המרכיבים את היחידה הארגונית של התהליך. תפיסת המבנה הארגוני כולל את מספר ותפקודי השירותים של מנגנון הניהול, שתחומי אחריותו כוללים פיתוח, בקרה וניתוח של התוכנית העסקית של ארגון מסחרי, מערך יחידות מבניות האחראיות ליישום תכנית עסקית.

רביעית, בתהליך של תכנון ובקרה פיננסיים נרשמות ומעבדות כמויות גדולות של מידע. התוכנה והחומרה המשמשים בתהליך התכנון והבקרה הפיננסיים מהווים את יחידת התוכנה והחומרה של מערכת התכנון הפיננסי.

תכנון עסקי הוא מכלול מסודר של שלבים ופעולות הקשורות לניתוח מצבים של הסביבה, קביעת יעדי תכנון עסקי, יישום תכנון (פיתוח תכנית עסקית), קידום תכנית עסקית לשוק הקניין הרוחני, יישום תכנית עסקית, מעקב אחר שלה. ביצוע.

העיקרית הבאה שלבי תהליך התכנון העסקי:

1) שלב ההכנה;

2) שלב פיתוח תוכנית עסקית;

3) שלב קידום התוכנית העסקית לשוק הקניין הרוחני;

4) שלב יישום התוכנית העסקית.

רגע המפתח של שלב ההכנה של התכנון העסקי הוא היווצרות של רעיון עסקי מבטיח.

רעיון עסקי - זהו הרעיון של מוצר או שירות חדש, פתרון טכני, ארגוני או כלכלי וכו'. מקורות לרעיונות חדשים יכולים להיות:

1) משוב צרכנים;

2) מוצרים המיוצרים על ידי מתחרים;

3) חוות דעת של עובדי מחלקת השיווק;

4) פרסומי ממשל פדרלי על פטנטים;

5) עבודת מחקר ופיתוח מתמשכת.

הצגת תוכנית עסקית מהווה סיכום של ההוראות העיקריות של התוכנית העסקית במשא ומתן עם משקיעים ושותפים פוטנציאליים. החברה ומוצריה, השוק - לקוחות ומתחרים, אסטרטגיה שיווקית, סדרי עדיפויות פיננסיים, הצוות שיבצע תוכנית זו (אנשי ניהול מרכזיים), גודל ההלוואה או ההון העצמי הנדרש והמטרות שלשמן ישמש כסף זה. הכוונה, גודל, תנאים ועיתוי ההשקעה - זוהי רשימה של הנושאים העיקריים המכוסים בהצגת הפרויקט העסקי.

להגברת האפקטיביות של המצגת, עותק של התוכנית העסקית נשלח למשקיעים ולשותפים פוטנציאליים מראש כדי שיוכלו לקרוא אותה לפני תחילת המשא ומתן. במהלך המצגת יש צורך להשתמש בחומר ויזואלי (דגימות מוצרים, צילומים, גרפים, דיאגרמות וכו'). המצגת צריכה ללבוש צורה של דיאלוג, לא הרצאה. עדיף אם המצגת תתבצע באופן אישי על ידי ראש המיזם עם מעורבות של מומחים.

המצגת מקדימה את תחילת המשא ומתן עם משקיעים ושותפים פוטנציאליים לביצוע פרויקט עסקי. במהלך המשא ומתן, מתנהלים משא ומתן על התנאים וההגבלות והיחסים החוזיים מתגבשים. על סמך תוצאות המשא ומתן מתבצעות התאמות מתאימות לתוכנית העסקית. לתחילת המשא ומתן עם המשקיעים קדם שלב הביקורת על התוכנית העסקית.

הליך ביקורת תוכנית עסקית על ידי משקיעים חיצוניים מתבצע על פי תכנית מסוימת, הכוללת, ככלל, שישה שלבים:

1) הערכת מאפייני החברה המבקשת, ניתוח ענף פעילותה. קודם כל, נקבע האם הענף שבו יתבצע פרויקט זה הוא בין העדיפויות של המשקיע. בהמשך, נקבעת עמדת המשרד המבקש על רקע ענף זה;

2) ניתוח תנאי הסכם ההשקעה (צורת ההלוואה והחזר ההלוואה, בטחונות, ערבות להחזר כספי ההלוואה);

3) ניתוח המאזן האחרון (קביעת מידת היציבות והנזילות הפיננסית, הערכת שווי נכסים והתחייבויות, בדיקת הלימות ההון החוזר של עצמו, חישוב רמת הכיסוי). יש לקבוע את היחס "הון שאול - הון עצמי". בפרקטיקה העולמית, בדרך כלל נמנעים מלתת כספים לחברות שבהן יחס זה עלה על 4, ואם הפירמה קטנה, אז אפילו עם ערך אינדיקטור זה שווה ל-3;

4) הערכת צוות הניהול של החברה המבקשת;

5) זיהוי תכונות הפרויקט;

6) ניתוח כללי של התוכנית העסקית.

רק לאחר סיום העבודה על חמשת השלבים הראשונים וקבלת מסקנה על כדאיות המשך בחינת הפרויקט, עוברים לשלב השישי - מחקר מעמיק כללי של התוכנית העסקית. הביקורת בתוכנית העסקית מסתיימת בקבלת או בדחיית החלטה להשקיע אותה.

שלב יישום התוכנית העסקית מכסה את התקופה מהחלטת ההשקעה ועד לשלב הראשוני של היישום המעשי של הפרויקט, לרבות הפקה מסחרית.

יישום תוכנית עסקית משמעו השלמת כל משימות העבודה במשרד ומחוצה לו הדרושות להעברת פרויקט עסקי משלב התוכנית העסקית לשלב הייצור בפועל.

תכנון ביצוע פרויקט עסקי ותקצוב כוללים את המשימות העיקריות הבאות:

1) קביעת סוג משימות העבודה במשרד ומחוצה לו;

2) קביעת הרצף ההגיוני של האירועים במשימות העבודה;

3) הכנת לוח זמנים לביצוע המשימות;

4) קביעת משאבים לפתרון בעיות;

5) הכנת תקציב היישום והזרמת הכספים שיממנו את התוכנית העסקית;

6) תיעוד כל הנתונים על יישום הפרויקט העסקי.

לפיכך, תכנית היישום מכילה לוח זמנים המשלב את השלבים השונים של יישום התכנית העסקית לתכנית פעולות עוקבת:

1) תכנון פיננסי;

2) עיצוב ארגוני;

3) רכישה והעברת טכנולוגיות;

4) הכנת מסמכי הבקשה;

5) הגשת הצעות;

6) משא ומתן וכריתת חוזים;

7) רכישת קרקע;

8) עבודות בנייה;

9) התקנת ציוד;

10) רכישת חומרים וחומרי גלם;

11) שיווק טרום-ייצור;

12) הכשרה ומינוי;

13) השקה והתחלת ייצור;

14) תחזוקה ופיתוח של ייצור.

הביקורת בתוכנית העסקית מסתיימת בקבלת או בדחיית החלטה להשקיע אותה.

ליישום מעשי של תכנון עסקי כתהליך, חשוב להקפיד על העקרונות הבאים:

1) גמישות, כלומר הסתגלות מתמדת לשינויים בסביבה בה הארגון פועל;

2) המשכיות, תוך הקפדה על אופיו המתגלגל של התכנון;

3) תקשורת, אשר מובנת כתיאום ושילוב מאמצים (הכל חייב להיות קשור ותלוי הדדי);

4) אינטראקטיביות, המרמזת על האופי היצירתי של התכנון ועיבוד חוזר ונשנה של חלקים שכבר ערכו בתוכנית;

5) רב-שונות, המאפשרת בחירה במיטב האפשרויות החלופיות להשגת המטרה שנקבעה;

6) השתתפות, המצביע על חשיבות תהליך התכנון עצמו מבחינת שיתוף כל המשתתפים האפשריים בארגון העתידי בו;

7) הלימות של שיקוף בעיות אמיתיות והערכה עצמית בתהליך התכנון.

4. התפקיד, הפרקטיקה וההזדמנויות הבלתי מנוצלות של תכנון עסקי בפדרציה הרוסית

פרקטיקה זרה של ניהול מפעלים שהשיגו הצלחה משמעותית בעסקים, בין שלל שיטות הניהול הנהוגות, משתמשת בתכנון עסקי. המנהיגים של ארגונים אלה שולטים בגישות המתודולוגיות העיקריות לתכנון עסקי ומיישמים ביעילות את היגיון המערכת המוטמע בהם בפעילויות הניהול היומיומיות שלהם. בעזרת תכנון עסקי, הם למדו לזהות את סדרי העדיפויות העיקריים בפיתוח, לשלוט ולנהל בצורה יעילה משאבים, לצפות שינויים צפויים בעסק ולפתור בעיות מימון. מחקרים שנעשו באופן שיטתי על פעילותן של חברות זרות מראים שהסיבות לרוב המכריע של פשיטות רגל של חברות הן חישובים שגויים או חוסר תכנון עסקי.

עם זאת, השימוש בתכנון עסקי כדי לפתח ולהצדיק החלטות ניהול בארגונים רוסיים הוא היוצא מן הכלל ולא הכלל. ליזמים רבים אין עדיין את ההזדמנות, וחלקם פשוט לא יודעים לעסוק בתכנון עסקי לאופקים לפחות תוך שנה. התרגול מראה שרוב המנהלים עדיין אינם בעלי המתודולוגיה והפילוסופיה של תכנון עסקי והם סקפטיים לגבי התועלת שלו. יחד עם זאת, הצורך בשינוי קיצוני בהנהלה הגיע מזמן. חלק נכבד ממפעלי התעשייה "משקרים", וענפי תעשיות הקלות והמזון התחדשו בעיקר על רקע הגברת תנאי השוק. במקביל, מיושם בהם אותו ניהול לא יעיל. שינויים שליליים אפשריים במצב ובתנאים הכלכליים במדינה, תת הפיתוח של שוקי הפיננסים והאשראי הרוסיים לא יאפשר לניהול "קפוא" אפילו של מפעלים מצליחים לשמור על הפוטנציאל שלהם.

השוק הרוסי של היום מתפתח בצורה אינטנסיבית, זה הופך להיות יותר ויותר קשה להשיג רווחי סופר, תוך התמקדות במקריות ובאימפרוביזציה. הנהלת חברות רוסיות תצטרך ללמוד לעבוד בתנאים של הכנסה יציבה יותר אך נמוכה יותר.

כפי שכבר צוין, תכנון עסקי מארגן ומתאם את ניהול המיזם, מבטיח פיתוח תוכנית פעולה מתחילתה ועד סופה. ללא קשר לתהליכים עסקיים המיושמים, תכנון עסקי הוא מתודולוגיה שיטתית להשגת הצלחה עבור כל סוג של פעילות עסקית תוך שמירה על רמות סיכון מקובלות. אנו מציינים שלוש סיבות עיקריות הגורמות לצורך בפיתוח תוכנית עסקית עבור המיזם:

1) הבטחת הערכה אובייקטיבית של העסק, תוך התחשבות ביעדי ההנהלה הבינוניים והארוכים;

2) הבאת הנהלת המיזם להצלחה כתוצאה משימוש במתודולוגיה של תכנון עסקי וניטורו;

3) יצירת תנאים בארגון, לפיהם הרעיונות שההנהלה מציגה בצורה הנגישה וההוליסטית ביותר מועברים לאחרים ומובטחת משיכת משאבים פיננסיים הכרחיים לעתים קרובות.

הכנת תוכנית עסקית שימושית היא תהליך שלוקח זמן הדורש עלויות חומר מסוימות וזמן מושקע על ידי מומחים רבים של הארגון, מאוחדים על ידי מנהיגות אחת ורעיון אחד. לכן, מנהלים רבים של ארגונים רוסים נמנעים מלפתח תוכניות עסקיות, ומעדיפים לנהל את הניהול באמצעות תגובה אינטואיטיבית למצבים מתעוררים. נהוג לומר כי הכנת תוכנית עסקית אינה הגיונית במיוחד בסביבה המשתנה במהירות, שכן ההוראות שנקבעו בה מתיישנות בטרם מתחילות ליישם. המצב באמת משתנה מהר מאוד. יחד עם זאת, האסטרטגיה האפקטיבית של חברות, יחד עם תחזיות לטווח ארוך ובינוני, כרוכה בהכנת מערכות הניהול שלהן לתגובה מהירה למצבים קריטיים בלתי צפויים. תרגול הניהול פיתח מספר טכניקות ושיטות להתגבר על ההשלכות של שינויים בלתי צפויים. על מנת להתנגד בהצלחה לסביבה, על המורכבות ומהירות קבלת ההחלטות במשרד להתאים למורכבות ולמהירות השינויים המתרחשים בסביבה זו. לפיכך, אם ההנהלה לא רוצה לסבך את מערכות הניהול לרמה התואמת את תנאי הסביבה, עליה ללכת בקו של פישוט העמדה האסטרטגית של החברה, תוך השארת אזורי פעילות לא יציבים. ניתן למנוע בעיות עסקיות רבות על ידי תכנון עסקי מכיוון שניתן להביא אותן לידיעת ההנהלה לפני שהן הופכות לקריטיות. חשוב גם כאן שהתוכנית העסקית תעריך לא רק את העלויות של ארגון אירועים כאלה ואת ההשפעות של ההחלטות שהתקבלו, אלא גם את הסיכונים להפסדים אפשריים.

לפיכך, המורכבות של תוכנית עסקית צריכה להיקבע על פי מורכבות העסק שהיא מתארת. בנוסף לעובדות הגלומות במיזם נתון, תוכנית עסקית מכילה לרוב מידע, מסקנות אנליטיות ותחזיות המשקפות הן עובדות אובייקטיביות המאפיינות את העסק והן רעיונות סובייקטיביים של הנהלת המיזם לגבי התפתחות המצב. זה בלתי נמנע. לאחר שפיתחה תוכנית עסקית, הנהלת המשרד קובעת מדיניות הכוללת מכלול החלטות והנחות השקעה לגבי הפעילות העתידית של החברה, שהשלכותיהן יכולות להשפיע על פני תקופה ארוכה למדי. אם החלטות כאלה מבוססות רק על מידע על המצב הנוכחי של העסק, אזי יבוצעו בהכרח חישובים שגויים ובסופו של דבר הפסדים כלכליים. לכן, הערך של ניתוח פרוספקטיבי של ההשלכות של החלטות כאלה על המיזם הוא גבוה ביותר.

פעילויות הניהול עוסקות במשאבים מוגבלים. תהליך התכנון העסקי עוזר לחשוב ולתעדף את מאמצי הניהול בין הבעיות שיש לפתור, להקצות באופן רציונלי את המשאבים הנדרשים ולייעל את הביצועים הכלכליים של החברה. עדיף לדחות אירוע לא מתוכנן הדורש משאבים משמעותיים מאשר להתמודד עם מצב כשל עקב מחסור במשאבים בתהליך היישום. ככלל, המשאב העיקרי הוא משאבים פיננסיים, שהיעדרם מוביל לעתים קרובות לשינוי של האסטרטגיה של החברה. זה המקום שבו החלק הפיננסי של תכנון עסקי משחק תפקיד מפתח. השימוש בתמיכה במודלים בפיתוח פתרונות מצמצם את ניהול הארגון לתהליך בעל אלגוריתם מהותי, בדומה לניהול מערכת טכנית מורכבת.

כך, התוכנית העסקית, יחד עם המודל, הופכת לכלי לניבוי תוצאות המיזם וההנהלה. השתתפות בתהליך יישום התוכנית העסקית של אנשי ניהול ברמות שונות מסייעת להם לקבוע את תפקידם בעסק ולשפר את יעילות התפעול והתיאום ההדדי, ובסופו של דבר מאמנת ומפתחת את הכישורים הארגוניים של ההנהלה. הכשרת ניהול בסביבת שוק חיונית לפיתוח יעיל.

בעניין זה קיימת טענה נוספת בעד פיתוח תוכנית עסקית למיזם. להנהלה, הערך של תהליך הכנת תוכנית עסקית חשוב לא פחות מהתוכנית העסקית עצמה. במקום ללמוד מניסויים יקרים בחיים האמיתיים, תוכנית עסקית מאפשרת להנהלה להימנע מסדרה של טעויות קטלניות במחיר של כמה מאות שעות של עבודה אנליטית מרוכזת. רק הבנה של זה מאפשרת לנו להגיע לשימוש יעיל בתכנון עסקי בפרקטיקה של ניהול ארגוני.

הרצאה מספר 2. תוכנית עסקית של הארגון

1. הרעיון, המטרה, היעדים והמאפיינים של עריכת תוכנית עסקית

תוכנית עסקית - תיאור תמציתי, מדויק, נגיש ומובן של העסק המוצע, הכלי החשוב ביותר בבחינת מספר רב של מצבים שונים, המאפשר לך לבחור את הפתרונות המבטיחים ביותר ולקבוע את האמצעים להשגתם.

תוכנית עסקית היא מסמך המאפשר לנהל עסק, ולכן ניתן להציג אותה כמרכיב אינטגרלי של תכנון אסטרטגי וכמדריך לביצוע ובקרה. חשוב להתייחס לתוכנית העסקית כתהליך תכנון עצמו וככלי ניהולי פנימי. התוכנית העסקית היא מעין מסמך המבטיח את הצלחת העסק המוצע, יחד עם זאת, התוכנית העסקית היא כלי ללמידה עצמית.

המטרה העיקרית פיתוח תכנית עסקית הינו תכנון הפעילות הכלכלית של החברה לתקופות הקרובות והארוכות בהתאם לצרכי השוק ולאפשרויות השגת המשאבים הדרושים. יחד עם המטרה העיקרית, המגדירה, המהדרים של התוכנית העסקית צריכים לשקף מטרות אחרות:

1) מטרות חברתיות - התגברות על המחסור בסחורות ובשירותים, שיפור המצב הסביבתי, שיפור האקלים הפסיכולוגי בארץ, יצירת ערכים רוחניים ותרבותיים חדשים, פיתוח פוטנציאל מדעי, טכני ויצירתי, הרחבת קשרים עסקיים, יחסים בינלאומיים;

2) העלאת מעמדו של יזם - פיתוח וחיזוק הפוטנציאל הכלכלי של יזם (לרבות פוטנציאל ייצור, פיננסי, טכני וטכנולוגי, מדעי, חינוכי וגם רוחני). זה משמש כתנאי וערובה לאפשרות של עסקאות עוקבות מוצלחות, הגדלת יוקרתו של היזם, שנוצרה על ידי תהילתו, מוניטין טוב, ערבויות לסחורות ושירותים באיכות גבוהה;

3) מטרות ויעדים אחרים, מיוחדים - פיתוח קשרים, נסיעות חוץ, כניסה לעמותות מסוגים שונים וכו'.

או, למשל:

1) להבין את מידת המציאות של השגת התוצאות המיועדות;

2) להוכיח למעגל מסוים של אנשים את כדאיות הארגון מחדש של העבודה של חברה קיימת או יצירת חברה חדשה;

3) לשכנע את עובדי החברה באפשרות להשיג את המדדים האיכותיים או הכמותיים המפורטים בפרויקט וכו'.

המיקוד העיקרי של התוכנית העסקית הוא ריכוז משאבים פיננסיים לפתרון בעיות אסטרטגיות, כלומר, היא נועדה לעזור ליזם לפתור את המשימות העיקריות הבאות הקשורות לתפקוד החברה:

1) לקבוע תחומי פעילות ספציפיים, שווקים מבטיחים ומקומה של החברה בשווקים אלו;

2) להעריך את העלויות הנדרשות לייצור ומכירה של מוצרים, להתאים אותן למחירים שבהם יימכרו הסחורה על מנת לקבוע את הרווחיות הפוטנציאלית של הפרויקט;

3) לזהות את עמידתם של אנשי החברה והתנאים להנעת עבודתם בדרישות להשגת היעדים;

4) לנתח את המצב המהותי והפיננסי של החברה ולקבוע האם המשאבים המהותיים והכספיים תואמים את השגת המטרות המיועדות;

5) לחשב את הסיכונים ולחזות את הקשיים שעלולים להפריע ליישום התוכנית העסקית.

בפרקטיקה המודרנית, תוכנית עסקית מבצעת חמש פונקציות.

Первая מתוכם קשור לאפשרות להשתמש בו לפיתוח אסטרטגיה עסקית. תפקיד זה חיוני במהלך הקמת המיזם, כמו גם בפיתוח תחומי פעילות חדשים.

פונקציה שניה - תכנון. היא מאפשרת להעריך את האפשרויות של פיתוח כיוון פעילות חדש, לשלוט בתהליכים בתוך החברה.

פונקציה שלישית מאפשר לך למשוך כספים - הלוואות, זיכויים. בתנאים הרוסיים המודרניים, ללא משאבי אשראי, זה כמעט בלתי אפשרי לבצע כל פרויקט משמעותי, אבל זה לא קל לקבל הלוואה. הסיבה העיקרית היא לא כל כך בעיית הריבית הגבוהה, אלא הגידול בהלוואות החסרות. במצב זה, הבנקים נוקטים מגוון שלם של צעדים להבטחת החזרת הכספים, ביניהם יש לציין את דרישות הערבויות הבנקאיות, הבטחונות הריאליים ואחרות, אך הגורם המכריע במתן הלוואה הוא נוכחות של גורם מפותח. תכנית עסקית.

פונקציה רביעית מאפשר למשוך שותפים פוטנציאליים ליישום תוכניות החברה, המעוניינים להשקיע את ההון שלהם או את הטכנולוגיה שלהם בייצור. הפתרון לסוגיית מתן הון, משאבים או טכנולוגיה אפשרי רק אם קיימת תוכנית עסקית המשקפת את מהלך ההתפתחות של החברה לפרק זמן מסוים.

פונקציה חמישית על ידי שיתוף כל העובדים בתהליך הכנת תוכנית עסקית, הוא מאפשר להם לשפר את המודעות שלהם לפעולות הבאות, לתאם מאמצים וליצור מוטיבציה להשגת יעדים.

הכנה ושימוש יעיל בתוכנית עסקית היא בעלת חשיבות עליונה. תוכנית זו יכולה להיות מפותחת על ידי מנהל, מנהל, חברה, קבוצת חברות או ארגון ייעוץ. כדי לקבוע את אסטרטגיית הפיתוח של חברה גדולה, נערכת תוכנית עסקית מפורטת. לעתים קרובות, כבר בשלב הכנתו, מזוהים שותפים ומשקיעים פוטנציאליים. באשר להיבט הזמן של תכנון עסקי, רוב החברות מתכננות תוכניות לשנה. הם בוחנים בפירוט את הפעילויות השונות של החברה בתקופה זו ומאפיינים בקצרה את המשך הפיתוח. חלק מהחברות מתכננות תכניות של עד 5 שנים, ורק חברות גדולות שעומדות על רגליהן מתכננות לתקופה של יותר מ-5 שנים.

לצד פונקציות פנים-ארגוניות, לתכנון עסקי יש חשיבות רבה בקביעת אסטרטגיית התכנון ברמת המאקרו. מכלול התכניות העסקיות ארוכות הטווח של מפעלים מהווה בסיס מידע, המהווה בסיס לפיתוח מדיניות תכנון לאומית במסגרת הסדרת המשק הממלכתית.

כך, במידה הרבה ביותר, נעשה שימוש בתוכנית עסקית בהערכת מצב השוק הן מחוץ לחברה והן בתוכה בעת חיפוש משקיעים. זה יכול לעזור ליזמים גדולים להרחיב את העסק שלהם על ידי רכישת מניות בפירמה אחרת או ארגון מבנה ייצור חדש, וגם משמש בסיס לגיבוש אסטרטגיית תכנון כלל ארצית.

בכלכלת שוק, קיימות גרסאות רבות של תוכניות עסקיות מבחינת צורה, תוכן, מבנה וכו'. ההבדלים הגדולים ביותר נצפים בשינויים של תוכניות עסקיות בהתאם למטרה: לפי קווי עסקים (מוצרים, עבודות, שירותים, טכניים פתרונות), לפי ארגונים בכלל (חדשים או קיימים).

ישנן שתי גישות עיקריות לפיתוח תוכנית עסקית. הראשון הוא שיוזמי הפרויקט מפתחים בעצמם תוכנית עסקית, ומקבלים המלצות מתודולוגיות ממומחים, בעיקר ממשקיעים פוטנציאליים. לפי פרקטיקה זרה, גישה זו עדיפה יותר. בנוסף למחברי המושגים שנקבעו בתוכנית העסקית, אנשי כספים המכירים את תכונות שוק האשראי, זמינות ההון הפנוי והסיכון של עסק זה לוקחים חלק פעיל ביצירתו. בגישה השנייה, יוזמי התוכנית העסקית אינם מפתחים אותה בעצמם, אלא פועלים כלקוחות. מפתחי התוכנית העסקית הינם משרדים המתמחים בתחום הפעילות השיווקית, קבוצות סופרים, סופרים בודדים. במידת הצורך מעורבים חברות ייעוץ ומומחים.

בפרקטיקה זרה, מקובל שפיתוח תוכניות עסקיות מתבצע בהשתתפות חובה של ראש המיזם. בנקים וקרנות השקעות זרים רבים מסרבים לבחון בקשות לכספים אם תנאי זה לא מתקיים.

בכל מקרה, ללא קשר לשיטות עריכת תוכנית עסקית, בתהליך פיתוחה, האינטרסים והתנאים של בעלי העניין כפופים לשיקול ותיאום הדדי:

1) מזמין התוכנית העסקית, שהוא משקיע עצמאי או משתמש בהון שאול, שעניינו ביצוע הפרויקט וקבלת הכנסה;

2) משקיע שעניינו החזר כספים מושקעים וקבלת דיבידנדים;

3) צרכנים המשתמשים במוצרים, שהאינטרס שלהם הוא סיפוק צרכי הסחורה;

4) רשויות הקובעות את הצרכים ואת סדרי העדיפויות של פיתוח עסקי, שעיקרו מתן מענה לצרכי הציבור.

התוכנית העסקית מעריכה את המצב הפוטנציאלי הן בתוך המשרד והן מחוצה לו. במיוחד הכרחי להנהלה לנווט בתנאי בעלות משותפת, שכן בעזרת תוכנית עסקית מחליטים ראשי החברה על צבירת רווחים וחלוקת חלק מהם בצורת דיבידנדים בין בעלי המניות. . תכנית זו משמשת להצדקת צעדים לשיפור ופיתוח המבנה הארגוני והייצור של החברה, בפרט, להצדקת רמת הריכוזיות של ההנהלה והאחריות של העובדים. יצוין כי תוכנית זו, ככלל, עוזרת באופן פעיל בתיאום הפעילות של חברות שותפות, ארגון תכנון משותף לפיתוח קבוצות של חברות הקשורות לשיתוף פעולה וייצור מוצרים זהים או משלימים. במקרה זה, חברות שותפות מספקות מימון משותף.

ישנן תכונות מסוימות בפיתוח תוכניות עסקיות עבור ארגונים שונים, כגון עבור ארגונים חד-נקודתיים ורב-נקודות. ארגון נקודתי מובן כארגון (ישות משפטית) המורכב ממיזם אחד. בהתאם לכך, ארגון המורכב משני ארגונים או יותר יהיה רב נקודתי. כאשר מתכננים את הפעילות של ארגון כזה, מפתחים תחילה תוכניות לכל מיזם, ולאחר מכן מצטמצמים תוכניות אלו לתוכנית עסקית אחת. אם העסק מתחיל בפעם הראשונה, אז רק אינדיקטורים מחושבים כלולים בתוכנית. אם העסק כבר קיים, אז התוכנית כוללת נתוני דיווח לשנה הקודמת, איתם מושווים מדדי השנה המתוכננת. תוכנית עסקית לארגונים עם פרויקט השקעה גדול הדורש מימון חיצוני היא הסוג המורכב ביותר של תוכנית עסקית. את המקום הראשון כאן תופסים מדדים המאפיינים את פרויקט ההשקעה. לאחר מכן מתוארים הסעיפים הרגילים של התוכנית העסקית, המקושרים לפרויקט ההשקעה.

תכונה של ארגונים מגוונים היא יישום מכוון של מספר סוגים של פעילויות. זה צריך לבוא לידי ביטוי בתוכניות העסקיות של ארגונים כאלה. לרוב, בארגונים מגוונים, סוגים מסוימים של פעילויות מתבצעות בחטיבות מיוחדות - סניפים (יחידות עסקיות). במקרים כאלה הארגון פועל כרב נקודה, ובהתאם לכך נערכת התוכנית העסקית.

תוכנית עסקית לארגונים שאינם ייצור שונה בכך שבמקום תוכנית ייצור מפורטת, היא מתווה בקצרה את רשימת השירותים (העבודות) המתוכננת שיינתנו. במקום הראשון עומד כאן כיסוי התנאים למתן שירותים (ביצוע עבודה), זמינות רישיונות, היתרים, תעודות והבטחת זכויות הצרכנים. במקום תכנית ייצור, תכנית עסקית לארגון שאינו יצרני מפתחת תכנית תפעולית אשר חוזה את המתקנים, המתקנים והמשאבים שידרשו לניהול העסק בתקופה הקרובה, וכן את הצורך בחומרים, כוח עבודה, תקשורת וכו' שאר תוכניות הסעיפים מפותחות בדומה לתוכניות של ארגוני הייצור.

2. ההבדל בין תוכנית עסקית למסמכי תכנון אחרים

לתוכנית העסקית, כמו לאף תוכניות אחרות של החברה, יש מיקוד חיצוני, הופכת למעין סחורה, שמכירתה אמורה להביא את הרווח המקסימלי. לכן, בניגוד לתוכנית המסורתית לפיתוח כלכלי וחברתי של מיזם, תוכנית עסקית לוקחת בחשבון לא רק את המטרות הפנימיות של ארגון יזמי, אלא גם את המטרות החיצוניות של אנשים שיכולים להועיל לעסק חדש. כמו כן, התכנית העסקית מתמקדת בהיבטים השיווקיים והפיננסיים והכלכליים של העסק, כאשר היבטים מדעיים, טכניים, טכנולוגיים וחברתיים מוצגים בפירוט קטן יותר.

קרוב יותר לתוכנית העסקית מסמך מוכר שכזה, שהיה ידוע בעבר ליזמים רוסים, כבדיקת היתכנות (בדיקת היתכנות). ההבדל העיקרי בין בדיקת היתכנות לתוכנית עסקית הוא שבדיקת היתכנות היא מסמך תכנון ספציפי ליצירה ופיתוח של מתקנים תעשייתיים. לכן, דגש מיוחד במבנה בדיקת ההיתכנות מושם על ההיבטים ההפקתיים והטכניים של הפרויקט, והבעיות המסחריות, השוקיות של העסק העתידי נותרו כמעט בלתי נחשפות. בנוסף, ההבדל בין תוכנית עסקית לבדיקת היתכנות הוא המיקוד האסטרטגי שלה. לכן, אנחנו יכולים לדבר על אופי צר וספציפי הרבה יותר של בדיקת ההיתכנות בהשוואה לתוכנית העסקית. התוכנית העסקית מחליפה בהדרגה את בדיקת ההיתכנות מתחום הפעילות היזמית.

תוכנית עסקית היא אחד המרכיבים המרכזיים בתכנון אסטרטגי. כמו התוכנית האסטרטגית של הארגון, היא מכסה תקופה די ארוכה, בדרך כלל 3-5 שנים, לפעמים יותר. עם זאת, ישנם מספר הבדלים בין תוכנית עסקית לתוכנית אסטרטגית:

1) בניגוד לתכנית האסטרטגית, התכנית העסקית אינה כוללת את כל מערך המטרות הכלליות של החברה, אלא רק אחת מהן - זו הקשורה ליצירה ולפיתוח של עסק חדש מסוים. התוכנית העסקית של ארגון מתמקדת רק בפיתוח, בעוד שתוכנית אסטרטגית עשויה לכלול סוגים אחרים של אסטרטגיות ארגון;

2) תוכניות אסטרטגיות הן בדרך כלל תוכניות עם אופק זמן הולך וגדל. לתוכנית העסקית יש מסגרת זמן מוגדרת בבירור. כך, במתכונתה, תוכנית עסקית, בניגוד לתוכנית אסטרטגית, נמשכת לפרויקט עם עיבודו הספציפי והסתפקות עצמית מסוימת;

3) בתכנית העסקית המרכיבים הפונקציונליים (תוכניות לייצור, שיווק וכו') הרבה יותר משמעותיים מאשר בתכנית האסטרטגית, הם חלקים מלאים ומאוזנים במבנה התכנית העסקית.

בכלכלת שוק, הפונקציות של בדיקת היתכנות מבוצעות יותר ויותר על ידי פרויקטי השקעה הקרובים ביותר לתוכנית העסקית מבחינת מבנה ואופי הצגת החומר. המושג של פרויקט השקעה יכול לשמש בשני מקרים: כפעילות השקעה (יישום מערכת של אמצעי השקעה), כמערכת של מסמכים ארגוניים, משפטיים, אנליטיים, הנדסיים, כלכליים, יישוביים ופיננסיים הדרושים להצדקה ונשיאה. לפרסם את העבודה הרלוונטית על יישום הפרויקט.

כדאי לשקול את פרויקט ההשקעה במובן השני. התוכנית העסקית של ארגון פועלת לעיתים ביחס לפרויקט השקעה כמסמך המייצג תוכניות לפיתוח ויישום החלק הרלוונטי בפרויקט ההשקעה.

לפרויקטים עסקיים קצרי טווח, בקנה מידה קטן או מקומי שאינם דורשים עלויות משמעותיות וקצרים מבחינת ביצוע, תוכנית עסקית יכולה להחליף פרויקט השקעה. הוא משלב את כל השלבים והעבודה שבוצעה בשלב טרום ההשקעה של התכנון העסקי. תיתכן גם תוכנית עסקית של ארגון הכוללת את התוצאות המתוכננות של פרויקט ההשקעה, למשל אם פרויקט ההשקעה מיושם במפעל קיים (הרחבת ייצור, מודרניזציה, בנייה מחדש). במקרה זה, ניתן לכלול את פרויקט ההשקעה בתוכנית העסקית של המיזם, המסדירה את הליך השימוש בכספים הפנויים של המיזם ובמשאבים כספיים לווים במסגרת פרויקט ההשקעה.

לפיכך, פרויקט השקעה ותוכנית עסקית יכולים להיות קרובים במבנה. מבנה תכנית עסקית דומה לפרויקט השקעה, במיוחד בחלק בו מתבצעת הצדקת תכנית ההשקעה.

הרצאה מספר 3. המבנה והתוכן של חלקים בתוכנית העסקית

1. מבנה כללי של התוכנית העסקית

מבנה תוכנית עסקית:

1) שער;

2) תקציר;

3) תזכיר סודיות;

4) תוכן עניינים;

ואז הסעיפים העיקריים שלו.

1) סיכום;

2) היסטוריה עסקית של הארגון (תיאור הענף);

3) מאפייני האובייקט העסקי של הארגון;

4) ניתוח הסביבה העסקית של הארגון;

5) תוכנית שיווקית;

6) תוכנית ייצור;

7) תוכנית ארגונית;

8) תוכנית פיננסית;

9) הערכת סיכונים וביטוח;

10) יישומים.

יש להסתייגות מיד כי מבנה זה של התוכנית העסקית הינו מייעץ בלבד ואינו מתיימר להיות מופת. ניתן להשלים או לשכלל את רשימת הסעיפים ותוכנם בכל מקרה ספציפי בהתאם לתנאים בהם פועלת החברה.

נעבור כעת לבחינה מפורטת של מבנה התוכנית העסקית ותוכן סעיפיה.

2. שער, תוכן עניינים, תזכיר סודיות, סיכום תוכנית עסקית

תוכנית עסקית מתחילה ב שַׁעַר, אשר מסומן בדרך כלל על ידי:

1) שם הפרויקט;

2) מקום הכנת התכנית;

3) מחברי הפרויקט, שם וכתובת המיזם, מספרי טלפון;

4) שמות וכתובות של מייסדים;

5) מטרת התוכנית העסקית והמשתמשים בה.

עמוד השער מכיל בדרך כלל תזכיר סודיות. הוא נערך על מנת להזהיר את כל האנשים על אי חשיפת המידע הכלול בתוכנית והשימוש בו אך ורק לטובת החברה שהגישה את הפרויקט.

כמו כן, בשער עשויה להופיע דרישה להחזרת התוכנית העסקית לכותב אם זה לא גורם לעניין להשקיע בביצועה.

אחרי עמוד השער תוכן העניינים - גיבוש קטעי תכנית עם ציון דפים והדגשת הנקודות החשובות ביותר בהתאם לפרטי פרויקט מסוים.

התוכנית העסקית עשויה להכיל תַקצִיר, המספק תיאור קצר של המטרה והוראותיה העיקריות של התוכנית העסקית (0,5 - 2 עמודים). ניתן לעצב את ההערה בסדר הבא.

1. ארגונים.

2. כתובת.

3. טלפון, פקס.

4. ראש המיזם.

5. מהות הפרויקט המוצע ומקום הביצוע.

6. תוצאת ביצוע הפרויקט.

7. משאבים כספיים נחוצים.

8. תקופת החזר של הפרויקט.

9. רווח שנתי ממוצע צפוי.

10. טופס ותנאים מוצעים להשתתפות המשקיע.

11. ערבויות אפשריות להחזר השקעות.

В מְנוֹהָל מצוינים המשימה של עריכת תוכנית עסקית ומעגל האנשים שאליהם היא מופנית.

תקציר (תפיסה עסקית) - סיכום של עיקרי התוכנית המוצעת, כלומר מידע על העסק המיועד והמטרות שהמיזם או היזם מציב לעצמו בעת פתיחת עסק משלו או פיתוח עסק קיים.

הקונספט נרקם לאחר כתיבת כל סעיפי התוכנית העסקית, שכן הוא מכיל את הסעיפים הבסיסיים ביותר מכל חלקיה.

הסיכום מצביע על הזדמנויות עסקיות, האטרקטיביות שלהן, חשיבותן למפעל ולאזור, משאבים פיננסיים נחוצים (עצמי או שאול), תקופת החזר אפשרית של כספים שאולים, רווח צפוי וחלוקתו, תנאי ההשקעה. הסיכום צריך להכיל את המטרה העיקרית של העסק המוצע ואת מטרת התוכנית העסקית המפותחת.

בנוסף להדגשת המטרה (המטרות) העיקריות של התוכנית העסקית, מצוין למי היא מיועדת: למשקיע פוטנציאלי או מלווה, שותפים עסקיים אפשריים או בעלי מניות, מייסדים שותפים, הנהלת המיזם או היזם עצמו. (כאמצעי לארגון עצמי), רשויות ממלכתיות או עירוניות (כדי לקבל תמיכה).

לפיכך, הסיכום מכיל את הנתונים הבאים:

1) רעיונות, מטרות ומהות הפרויקט;

2) תכונות הסחורה המוצעת (שירותים, עבודות) ויתרונותיהן בהשוואה למוצרים דומים של מתחרים;

3) אסטרטגיה וטקטיקה להשגת היעדים שנקבעו;

4) הכשרת כוח אדם ובעיקר מנהלים מובילים;

5) תחזית ביקוש, היקפי מכירה של סחורות (שירותים, עבודות) וכמות ההכנסות בתקופה הקרובה (חודש, רבעון, שנה וכו');

6) עלות הייצור המתוכננת והצורך במימון;

7) הרווח הנקי הצפוי, רמת הרווחיות ותקופת ההחזר;

8) גורמי ההצלחה העיקריים (תיאור שיטות פעולה ופעילויות).

3. היסטוריה עסקית של הארגון (תיאור ענף)

סעיף זה מכיל מידע בסיסי על החברה והיקף פעילותה. זה משקף את האירועים העיקריים שהשפיעו על הופעת הרעיונות של העסק המוצע, כמו גם את הבעיות העיקריות העומדות בפני הארגון בזמן הנוכחי. המיקום בפועל של הארגון בשוק מוערך, כיווני התפתחותו לעתיד מצוינים. מפעל ותיק נותן היסטוריה קצרה של פעילותו הכלכלית. מציין את סוג העסק המוצע. מיוצגים סוגי הפעילויות שהמיזם מתכוון לעסוק בהן או כבר עוסק בהן.

הסעיף מתאר את ההיבטים החיוביים והשליליים של מיקום המיזם. נשקול הגורמים העיקריים המשפיעים או מסוגלים (בתנאים מסוימים) להשפיע על פעילות המיזם. חלק זה מכיל גם תיאור כללי של הענף.

הסעיף מסתיים בגיבוש הייעוד והיעדים של המיזם והגדרת אסטרטגיה עסקית.

4. מאפייני האובייקט העסקי של הארגון

בחלק של התוכנית העסקית "מאפייני האובייקט העסקי של הארגון" ("מאפייני השירותים והמוצרים") מוצג תיאור של מוצרי המיזם מנקודת מבטו של הצרכן. לצורך כך, ניתן המידע הבא:

1) צרכים המסופקים על ידי המוצר;

2) מדדי איכות;

3) אינדיקטורים כלכליים;

4) עיצוב חיצוני;

5) השוואה עם מוצרים דומים אחרים;

6) הגנת פטנט;

7) אינדיקטורים לייצוא ואפשרויותיו;

8) הכיוונים העיקריים של שיפור המוצר;

9) גורמי הצלחה מרכזיים אפשריים.

המטרה העיקרית של הסחורה היא לספק את צרכי הלקוח של החברה. התוכנית העסקית משקפת את ההיקף, את רשימת התכונות הפונקציונליות, את גורמי האטרקטיביות של המוצר. גורמי האטרקטיביות של המוצר כוללים ערך, אפשרות רכישה, מחיר, איכות, ידידותיות לסביבה, תדמית, מותג, צורה, אריזה, חיי שירות וכו'.

מדדי איכות משויכים לתכונות המוצר - עמידות, אמינות, קלות ובטיחות תפעול ותיקון ועוד. ניתן לכמת כמה מדדי איכות, הנתונים הרלוונטיים ניתנים בתוכנית העסקית. מצוינת נוכחות של תעודות של מוצרים תעשייתיים.

נוצר ההבדל בין מוצר חדש או קיים למוצר של מתחרה. מתוארות זכויות הפטנטים של המיזם, פטנטים למודלים שימושיים, סימני מסחר. נוכחות של רישיונות, כמו גם ידע, מצוין. מפרט את האפשרות לייצא מוצרים. אם המוצרים מסופקים לשוק הזר, ניתנים האינדיקטורים העיקריים המאפיינים את הייצוא (מדינה, נפח מכירות, רווחי מט"ח).

עבור מוצר חדש, התוכנית העסקית מציינת האם מוצר זה עומד בדרישת החידוש. מונח זה מתייחס למוצרים הבאים:

1) מוצר שאין לו אנלוגים בשוק;

2) מוצר בעל שיפור איכותי משמעותי בהשוואה למוצרים אנלוגיים;

3) מוצר שכבר היה בשוק, ולאחר מכן שופר כך שתכונותיו השתנו מהותית;

4) מוצר חדשני בשוק, כלומר חדש רק לשוק נתון;

5) מוצר ישן שמצא לעצמו היקף חדש.

תפקידו של סעיף זה בתוכנית העסקית הוא להציג בפני המשקיע הפוטנציאלי אילו תכונות ייחודיות חדשות יש למוצר, להוכיח שהוא מסוגל לעורר את עניין הקונים.

5. ניתוח הסביבה העסקית של הארגון

חלק זה, ככלל, מוקדש למחקר וניתוח של השוק, התחרות בו וכו'. ראשית, מחקר שוק מכוון לזהות את צרכני המוצרים והשירותים של היום ולזהות פוטנציאליים. נקבעים סדרי העדיפויות המנחים את הצרכן בקנייה - איכות, מחיר, זמן ודיוק אספקה, אמינות אספקה, שירות לאחר מכירה וכו'.

במסגרת מחקרי שוק מתבצע פילוח שוק, נקבעים גודל וקיבולת השווקים למוצרי החברה. פילוח שוק מתייחס להקצאה של חלקים בודדים (מקטעים) של השוק הנבדלים זה מזה במאפייני הביקוש לסחורות (שירותים), כלומר, פירוט הצרכנים לפי מוטיבציה ומאפיינים אחרים.

גודל השוק - הטריטוריה שבה מתבצעת מכירת הסחורות (השירותים) של המיזם.

נפח שוק - היקף הסחורות (השירותים) הנמכרים בשוק במהלך פרק זמן מסוים. יכולת השוק במהלך התכנון מחושבת במונחים כספיים וטבעיים. הכרת יכולת השוק ומגמת השינוי שלו מאפשרת לנו להעריך את סיכויי השוק בתקופת התכנון. לדוגמה, שוק נראה לא מבטיח, שהיכולת שלו לא משמעותית בהשוואה לכושר הייצור של המיזם. במקרה זה, ההכנסה ממכירות עליו עשויה שלא לפצות על עלויות הכנסתו לשוק ועל עלויות ייצור המוצרים. יחד עם זאת, הקיבולת הגדולה של השוק עשויה שלא תמיד לקבוע את היקף המכירות המתוכנן. במקרה זה יש לקחת בחשבון את חומרת התחרות, את מידת שביעות הרצון של הצרכן ממוצרי המתחרים וגורמים נוספים הקובעים את אפשרות התפתחות השוק.

השיטות לחישוב קיבולת השוק עבור מוצרים שונים משתנות. בעת קביעת הקיבולת של שוק מוצרי הצריכה, מנתחים את הגורמים היוצרים את הביקוש הצרכני. זה עשוי לכלול את הדברים הבאים גורמים:

1) מספר ומבנה המין והגיל של האוכלוסייה באזור;

2) רמת ההכנסה ומבנה ההוצאות הצרכניות של האוכלוסייה;

3) מדיניות בתחום התגמול.

נפח שוק הוא אינדיקטור דינמי המתפתח בהשפעת גורמים רבים. הוא מבוסס על הקשר בין היצע וביקוש למוצר המתוכנן. אינדיקטור מכליל המאפיין היצע וביקוש נקרא בדרך כלל תנאי שוק. תחת השפעת החיבור מתפתחת יכולת השוק בתקופה נתונה. הידע על מצב שוק הסחורות מאפשר לא רק לקבוע את מצבו, אלא גם לחזות את אופי הפיתוח הנוסף, שהוא תנאי הכרחי לחיזוי היקף המכירות האפשרי במהלך התכנון.

התוכנית להערכת מצב השוק הנוכחי תלויה במאפייני המוצר, באופי המיזם, בהיקף הייצור של מוצר מסוים ובמספר גורמים נוספים.

גישה משולבת לחקר תנאי השוק כוללת שימוש במקורות מידע שונים ומשלימים, שימוש בשילוב של שיטות ניתוח וחיזוי שונות.

השיטות הבאות משמשות לרוב לאיסוף וניתוח מידע:

1) תצפית;

2) סקר;

3) ניסוי;

4) דוגמנות.

שיטה יעילה היא תצפית המבוססת על איסוף שיטתי של מידע על מצב שוקי הסחורות בשילוב עם ניתוח רטרוספקטיבי ותחזית של האינדיקטורים הבאים:

1) קיבולת שוק;

2) מספר הספקים מאותו סוג מוצרים;

3) היקפי מכירות במונחים פיזיים וערכיים;

4) פיתוח מכירות של קבוצות מסוימות של סחורות;

5) מהירות מכירה;

6) מלאי מוצרים בערוצי הפצה וכו'.

בפרקטיקה של ניתוח חיבור, התצפית מספקת הערכות אובייקטיביות ומהימנות יותר משיטות אחרות לאיסוף מידע, שכן היא מספקת מחקר על התנהגותו של מושא המחקר במצב אמיתי וייצוגיות גבוהה של התוצאות.

סקר הוא פנייה בעל פה או בכתב של מומחה המבצע ניתוח לעובדי מיזם, צרכנים או לקוחות עם שאלות שתוכנן הוא נושא למחקר. בעזרת סקר ניתן לזהות מערכת העדפות בבחירת סחורה על ידי צרכנים, סיבת החזרת מוצר או סירוב רכישה. זה יכול להתבצע בצורה של שאלון או ראיון.

ניסוי הוא מחקר של השפעתו של גורם אחד על אחר בסביבה אמיתית. הוא מספק, בעת ניתוח השוק, אפשרות להתבוננות נפרדת בהשפעה של גורמים שונים, מציאותיות של תנאים ושליטה על גורמים זרים. ניסוי יכול לחשוף קשרים סיבתיים כאשר גורם אחד או יותר משתנה בתנאים מבוקרים, כגון עלייה במכירות עם ירידה במחיר.

ניתן לבצע ניסויים לא רק על חפצים אמיתיים, אלא גם על מודלים מלאכותיים. בעת ניתוח השוק, נעשה לרוב שימוש במודלים כלכליים ומתמטיים, המאפשרים ליצור אנלוגים כאלה של האובייקטים הנבדקים, המשקפים את כל המאפיינים החשובים ביותר שלהם ומשמיטים מאפיינים משניים וחסרי חשיבות מנקודת המבט של הניסוי.

בתהליך הכנת חלק זה של התוכנית העסקית ניתנות תשובות לשאלות מי, למה, כמה ומתי יהיה מוכן לקנות מוצרים מחר, מחרתיים ובכלל במהלך השנתיים, 2 או יותר . סעיף זה מפרט את כל הזמנות המוצרים הזמינות. בין היתר, כאן:

1) הוא מנתח באיזו מהירות מוצרים (שירותים) יתבססו בשוק, יצדיקו את האפשרות להתרחבות נוספת שלו;

2) מוערכים הגורמים העיקריים המשפיעים על התרחבות השוק (לדוגמה, מגמות בהתפתחות התעשייה, האזור, מדיניות אזורית ופדרלית סוציו-אקונומית, יצירת תחרות וכו');

3) המתחרים העיקריים מנוטרים ומוערכים. נקודות החוזק והחולשה של המתחרה ושל מהדר התוכנית העסקית, התחרותיות של הסחורות והשירותים המיוצרים בודקים ומנתחים;

4) בהתבסס על הערכת היתרונות של הסחורה והשירותים המיוצרים, נקבע היקף המכירות האפשרי במונחים פיזיים וכמוניים.

6. תוכנית שיווקית

שיווק הינה מערכת לארגון פעילות חברה בפיתוח, ייצור ושיווק סחורות ומתן שירותים המבוססת על מחקר מקיף של השוק ובקשות אמיתיות של לקוחות על מנת להשיג רווחים גבוהים.

העיקר בשיווק הוא גישה כפולה ומשלימה. מצד אחד, זה שכל פעילות החברה, לרבות גיבוש תוכניות הייצור שלה, מחקר מדעי וטכני, השקעות הון, משאבים כספיים ועבודה, כמו גם מכירות, תוכניות תחזוקה ואחרות, חייבות להתבסס על עומק וידע אמין על הביקוש הצרכני ושינוייו. יש צורך לזהות בקשות לקוחות לא מסופקות על מנת למקד את הייצור באספקתן. מצד שני, חשוב להשפיע באופן אקטיבי על השוק ועל הביקוש הקיים, על גיבוש הצרכים ועל העדפות הצרכנים.

העיקרון העיקרי של השיווק הוא הכיוון של התוצאות הסופיות של הייצור לדרישות ולרצונות של הצרכנים.

כדי לפתור מערכת מורכבת של בעיות של יצירת מוצר ותנועתו לצרכן, על השיווק לבצע את הפונקציות הבאות: אנליטי, ייצור ושיווק.

פונקציה אנליטית כולל לימוד:

1) צרכנים;

2) מתחרים;

3) סחורה;

4) מחירים;

5) תפוצה ומכירות של סחורות;

6) מערכות קידום מכירות ופרסום;

7) הסביבה הפנימית של המיזם.

כחלק מ פונקציית הייצור:

1) ארגון ייצור סחורות חדשות, פיתוח טכנולוגיות מתקדמות יותר;

2) אספקת חומרים וטכניים;

3) ניהול איכות ותחרותיות של מוצרים מוגמרים.

В פונקציית מכירות (פונקציית מכירות) הזנת:

1) ארגון מערך ההפצה;

2) ארגון שירות;

3) ארגון מערכת ליצירת ביקוש והנעת מכירות;

4) ניהול מדיניות סחורות ממוקדת;

5) ניהול מדיניות תמחור.

חשיבות רבה בשיווק היא פונקציית פיקוד ובקרהאשר אומר:

1) ארגון של תכנון אסטרטגי ותפעולי במיזם;

2) תמיכת מידע לניהול צוות;

3) ארגון מערכת התקשורת בארגון;

4) ארגון בקרת שיווק (משוב, ניתוח מצבים).

הפונקציה האנליטית היא מערכת של מחקר שיווקי הפותרת את המשימות הבאות: איסוף, רישום וניתוח שיטתי של נתונים על בעיות הקשורות לשיווק. מחקר שיווקי עוסק בקבלת החלטות על כל ההיבטים של פעילות שיווקית.

מחקרים אלו והחלטות המתקבלות על בסיסם באים לידי ביטוי בסעיף הרלוונטי בתכנית העסקית – "תכנית שיווקית". סעיף זה מסביר את עיקרי התוכנית מבחינת מוצרים, שווקים, פיתוח של תעשיות שונות. חלק זה מכיל מידע על:

1) איזו אסטרטגיה שיווקית מאמצת החברה;

2) כיצד יימכרו הסחורה - דרך חנויות החברה שלהם או דרך ארגוני סחר סיטונאי;

3) כיצד ייקבעו מחירי סחורות ואיזו רמת רווחיות על הכספים המושקעים צפויה להתממש;

4) כיצד היא אמורה להשיג צמיחה במכירות - על ידי הרחבת תחום המכירות או על ידי חיפוש אחר צורות חדשות למשיכת קונים;

5) כיצד יתארגן השירות וכמה כסף יידרש לשם כך;

6) איך היא אמורה להשיג מוניטין טוב של הסחורה ושל החברה עצמה בעיני הציבור.

לפיכך, סעיף זה כולל פריטים כגון:

1) מטרות ואסטרטגיות שיווק;

2) תמחור;

3) תכנית לחלוקת טובין;

4) שיטות קידום מכירות;

5) ארגון שירות לקוחות לאחר המכירה;

6) פרסום;

7) גיבוש דעת קהל על החברה והמוצרים;

8) תקציב שיווק;

9) שליטה בשיווק.

7. תוכנית ייצור

חלק זה של התוכנית העסקית מוכן רק על ידי המשרד שעוסק או יעסוק בייצור. עבור חברות שאינן יצרניות, הצורך בנכסים לטווח ארוך, הון חוזר ותחזיות עלויות מוגדרים בסעיף "תוכנית פיננסית".

בהתאם לסוג העסק, תוכנית הייצור מספקת תיאור קצר של תכונות התהליך הטכנולוגי לייצור מוצרים או מתן שירותים. תוכנית הייצור נוצרת על בסיס תוכנית המכירה של מוצרים מיוצרים ויכולות הייצור החזויות של המיזם.

על מפתחי התוכנית העסקית בסעיף זה להראות כי המיזם יכול לייצר בפועל את כמות המוצרים הנדרשת בזמן הנכון ובאיכות הנדרשת.

מבנה הקטע הזה עשוי להיראות כך:

1) טכנולוגיית ייצור;

2) שיתוף פעולה תעשייתי;

3) בקרה על תהליך הייצור;

4) מערכת הגנת הסביבה;

5) תוכנית ייצור;

6) יכולות ייצור ופיתוחן;

7) הצורך בנכסים לטווח ארוך;

8) הצורך בהון חוזר;

9) תחזית עלות.

8. תוכנית ארגונית

חלק זה בתוכנית העסקית מוקדש למערכת הניהול של החברה ולמדיניות כוח האדם שלה. מבנה הקטע עשוי להיראות כך:

1) מבנה ארגוני;

2) אנשי ניהול מפתח;

3) יועצים ושירותים מקצועיים;

4) כוח אדם;

5) מדיניות כוח אדם של המשרד;

6) תוכנית לוח שנה;

7) תוכנית פיתוח חברתי;

8) תמיכה משפטית בפעילות החברה.

המבנה הארגוני הוא דרך וצורה לאיחוד עובדים כדי להשיג את יעדי הייצור והניהול שנקבעו לארגון. הוא מתועד בתרשימים הגרפיים של המבנה, טבלאות איוש, תקנות על חטיבות מנגנון ניהול הארגון, תיאורי תפקידים של מבצעים בודדים. המבנה הארגוני מאופיין במספר הקישורים, היררכיה, אופי חלוקת הסמכויות והאחריות אנכית ואופקית במבנה מערכת הניהול.

המבנים הארגוניים המשמשים בתעשייה תלויים בגורמים רבים - גודל המיזם, היקף הכספים, מספר העובדים, עקרון הפעולה, מבנה השוק וכו'.

התוכנית העסקית מספקת מידע על:

1) על הייצור והמבנה הטכנולוגי של המיזם;

2) על הפונקציות של יחידות מפתח;

3) על הרכב החברות הבנות והסניפים, יחסיהן הארגוניים עם חברת האם;

4) על המבנה הארגוני של ההנהלה;

5) על ארגון תיאום האינטראקציה בין השירותים והמחלקות של החברה;

6) על אוטומציה של מערכת הבקרה.

ניתנת הערכה של תאימות המבנה הארגוני למטרות והאסטרטגיות של המיזם.

9. תכנית פיננסית

סעיף זה של התוכנית העסקית בוחן את נושאי התמיכה הפיננסית בפעילות החברה והשימוש היעיל ביותר בכספים (שלהם ובלווים) בהתבסס על הערכת מידע פיננסי עדכני ותחזית של היקף מכירות הסחורות בשווקים ב. תקופות עוקבות, כלומר כאן מוצגת מערכת נתונים אמינה המשקפת את התוצאות הכספיות הצפויות של הפירמה.

תחזית התוצאות הכספיות נועדה לענות על השאלות העיקריות המעסיקות את המנהל. מסעיף זה לומד המנהל על הרווח שעליו הוא יכול לסמוך, והמלווה - על יכולתו של לווה פוטנציאלי לשרת את החוב.

סעיף זה מציג:

1) דוח רווח והפסד;

2) יתרת הוצאות ותקבולים במזומן;

3) תחזית יתרה של נכסים והתחייבויות (עבור המיזם);

4) ניתוח איזון;

5) אסטרטגיית מימון.

כמו כן, על בסיס הנתונים המוצגים למטרות אנליטיות נעשים חישובים נוספים של אינדיקטורים למצב הפיננסי של המיזם (כגון נזילות, כושר פירעון, רווחיות, שימוש בנכסים, שימוש בהון הון ועוד), אינדיקטורים. החזר על ההשקעה וכו'.

10. הערכת סיכונים וביטוח

הפעילות של גופים עסקיים קשורה כל הזמן בסיכון.

ישנם סוגים שונים של סיכונים בהתאם לאובייקט או לפעולה, אשר מסוכנותם מוערכת: פוליטי, ייצור, רכושי, פיננסי, מטבע וכדומה. בוא ניתן תיאור קצר של הסיכונים המשמעותיים ביותר לצרכי תכנון עסקי:

1) סיכון ריבוני (מדינה).. זהו סיכון הקשור למצבה הפיננסי של מדינה שלמה כאשר רוב הסוכנים הכלכליים שלה, לרבות הממשלה, מסרבים לעמוד בהתחייבויות החוב החיצוני שלהם. משקיעים זרים שרכשו אג"ח ממשלתיות קצרות מועד ברוסיה, ערב המשבר של 1998, עמדו בפני סיכון דומה. הצורך לקחת בחשבון סיכון מדינה רלוונטי במיוחד עבור בנקים, קרנות ומוסדות בינלאומיים המעניקים הלוואות למדינות וחברות עם ערבויות ממשלתיות , למרות שלמעשה סיכון זה צריך להילקח בחשבון על ידי כל אדם למשקיע זר. הגורמים העיקריים לסיכון מצוינים בדרך כלל כמלחמות אפשריות, אסונות, שפל כלכלי עולמי, חוסר אפקטיביות של מדיניות ממשלתית בתחום המקרו-כלכלה וכו';

2) סיכון פוליטי. נחשב לעתים כמילה נרדפת לסיכון מדינה, אך לעתים קרובות יותר משמש לאפיון יחסים פיננסיים בין סוכנים כלכליים וממשלות של מדינות בעלות מערכות פוליטיות שונות מהותית או מצב פוליטי לא יציב, כאשר אפשרות למהפכה, מלחמת אזרחים, הלאמה של הון פרטי וכו'. לא נכלל;

3) סיכון ייצור, במידה רבה יותר נקבע על פי מאפייני הענף של העסק, כלומר, מבנה הנכסים שבהם החליטו הבעלים להשקיע את הונם. אותו הון יכול לשמש להפקות שונות לחלוטין, ברור שמידת הסיכון של פעילויות הייצור במקרה זה, ולפיכך השקעת ההון בו, תהיה שונה מהותית. לפיכך, המשמעות של סיכון ייצור היא שבזמן הקמת מיזם, בעליו, למעשה, מקבלים החלטה חשובה אסטרטגית ובו זמנית מסוכנת מאוד - להשקיע הון בסוג העסק המסוים הזה. אם הבחירה בעסק תתברר כשגויה, הבעלים יסבלו מהפסדים כספיים וזמן משמעותיים.

הסיבה להפסדים הכספיים נעוצה בעובדה שבמקרה של פירוק כפוי של מיזם, הבסיס החומרי והטכני והנכסים השוטפים שלו ברוב המוחלט של המקרים נמכרים בהפסד, כלומר במחירים שאינם מפצים עבור העלויות הראשוניות. גם אם לא עסקינן בחיסול מוחלט של הבסיס החומרי והטכני, הקמפיינים המחודשים והפרסומיים שלו ל"קידום" עסק חדש דורשים עלויות נוספות משמעותיות;

4) סיכון פיננסי, בשל מבנה מקורות הכספים. אין מדובר במקרה זה על המסוכנות שבבחירה להשקיע הון בנכסים מסוימים, אלא על מסוכנות המדיניות לגבי כדאיות משיכת מקורות מימון מסוימים לפעילות החברה. ברוב המוחלט של המקרים, מקורות המימון אינם חינמיים, וגובה התשלום משתנה הן לפי סוג המקור והן ביחס למקור ספציפי, הנחשב לאורך זמן ו(או) עמוס בתנאים ונסיבות נוספות. כמו כן, ההתחייבויות כלפי ספק ההון שנטל על עצמו המיזם במקרה של משיכת מקור מימון כזה או אחר, שונות. בפרט, אם התחייבויות כלפי משקיעים חיצוניים לא ימולאו בהתאם להסכם, ייתכן בהחלט שייפתחו הליכי פשיטת רגל נגד המיזם עם הפסדים בלתי נמנעים לבעלים במקרה זה. מהות הסיכון הפיננסי ומשמעותו נקבעות אפוא על פי מבנה מקורות המימון ארוכי הטווח - ככל שחלקו של ההון הלווה גבוה יותר, כך רמת הסיכון הפיננסי גבוהה יותר;

5) הסיכון לירידה בכוח הקנייה של היחידה המוניטרית. סיכון מסוג זה טבוע בפעילות העסקית בכלל, ומשמעותו היא שהאינפלציה עלולה להביא לירידה בפעילות העסקית, ברווחים, ברווחיות וכדומה;

6) סיכון ריבית, המייצג את הסיכון להפסד עקב שינויים בשיעורי הריבית. סוג זה של סיכון חייב להילקח בחשבון הן על ידי משקיעים והן על ידי גופים עסקיים. לפיכך, מחזיקי אג"ח עלולים לספוג הפסדים אם השוק נוטה להפחית את שיעורי הריבית הממוצעים על מכשירים פיננסיים דומים. עבור ארגונים, הסיכון להורדת ריביות מתבטא בהיבטים שונים, ולמגמות פרוגרסיביות ורגרסיביות בדינמיקה של ריביות יכולות להיות השפעה שלילית. לפיכך, אם מיזם הנפיק הנפקת אג"ח בריבית גבוהה יחסית, ובהמשך, מסיבה זו או אחרת, שיעורי הריבית על מכשירים פיננסיים ארוכי טווח החלו לרדת בהתמדה, אזי למנפיק נגרמים הפסדים ברורים. מנגד, עליית ריבית, למשל, בהלוואות לטווח קצר, מביאה לעלויות כספיות נוספות הקשורות בצורך לשמור על רמת ההון החוזר הנדרשת. לפיכך, יש לקחת בחשבון את הסיכון לשינויים בשיעורי הריבית בהיבטים ארוכי טווח וקצר טווח, תוך בידול לפי סוגי נכסים, התחייבויות, מכשירים;

7) סיכון שיטתי או שוק. מייצג סיכון (האופייני לכל ניירות הערך) שלא ניתן לבטלו באמצעות פיזור;

8) סיכון ספציפי או לא שיטתי. יש לו פרשנות מצמצמת והוא מיוחס לעסקאות עם נכסים פיננסיים. סיכון ספציפי הוא נייר ערך שאינו קשור לשינויים בתיק השוק ולכן ניתן לבטלו על ידי שילוב ניירות ערך זה עם ניירות ערך אחרים בתיק מגוון היטב;

9) סיכון פרויקט הקשור ישירות לתכנון עסקי. כל מיזם נאלץ לעסוק בפעילויות השקעה במידה זו או אחרת. הסיבות לכך הן הצורך והכדאיות בגיוון הפעילות הכלכלית, הרצון להיכנס לשווקים חדשים של סחורות ושירותים, הרצון להשתתף בפיתוח נישה חדשה (טריטוריאלית או מוצר) בשוק העולמי של סחורות ושירותים, וכד'. ככלל, פעילויות השקעה מיושמות באמצעות פיתוח ויישום של פרויקט השקעה כלשהו. כל פרויקט בקנה מידה גדול פחות או יותר מצריך מימון מתאים ולרוב אינו יכול להסתדר ללא מימון חוב, כאשר מיזם, בנוסף למקורותיו (הנפקת מניות, רווחים), מושך הון שאול על ידי הנפקת אג"ח או השגת הון ארוך. הלוואה לתקופה. מכיוון שההון הלווה אינו בחינם, עלויות השירות וההחזר שלו, כלומר תשלומי ריבית שוטפים ותשלומים תקופתיים לפירעון קרן החוב, הינן בעלות אופי קבוע ולכן חייב להיות מקור קבוע. באופן כללי, מקור זה הוא הרווח של המיזם. אם מיזם מצפה להשתלם עם משקיעים חיצוניים רק על חשבון הרווחים שנוצרו מהפרויקט המסוים הזה, אזי במקרה זה נוצר סיכון פרויקט, אשר יכול להתפרש כהסתברות שהרווח על הפרויקט לא יספיק עבור הסדרים עם משקיעים (במובן הרחב, אנו מדברים על משקיעים חיצוניים ובעלי המיזם, שכן אם ההכנסה שנוצרת מהפרויקט מספיקה רק לשירות החוב החיצוני לטווח ארוך, הרי שפרויקט כזה לא יתאים ל- בעלי המיזם). מנקודת המבט של ספקי הון שאול, סיכון פרויקט, הנחשב כסיכון של אי החזר של הון מושקע, במצבים מסוימים יכול להתפתח לסיכון מדינה. זה קורה אם הממשלה פועלת כערבה לפרויקט;

10) סיכון מטבע. כל ישות שבבעלותה נכס פיננסי או התחייבות הנקובים במטבע חוץ עומדת בפני סיכון מטבע, שהוא ההסתברות להפסד כתוצאה משינויים בשער החליפין. בהתאם למצב, ההשלכות של שינויים בשערי החליפין יכולות להיות משמעותיות ביותר. כך, כתוצאה ממשבר אוגוסט ברוסיה, כאשר לזמן קצר שער הדולר/רובל עלה פי 4, מפעלים רבים לא הצליחו לפרוע לנושים ומשקיעים מערביים;

11) סיכון עסקה, המייצג סיכון תפעולי, כלומר הסיכון להפסדים הקשורים בפעולה ספציפית. מכיוון שבעסקים אין כמעט עסקאות חסרות סיכון, סיכון זה הוא כנראה הנפוץ ביותר ולא ניתן לבטלו לחלוטין. כך למשל, ספק עלול לשבש את קצב האספקה, חייב עלול לעכב תשלום חשבונית, נכס פיננסי שנרכש בציפייה לרווחיות מהוונת עלול לרדת עקב קשיים פיננסיים של המנפיק וכד';

12) סיכון אקטוארי, מכוסה על ידי חברת ביטוח בתמורה לתשלום פרמיה. חישובים אקטואריים נקראים חישובים בביטוח, מובנים כמערכת של אמצעים ליצירת קרן כספית (ביטוחית) באמצעות תרומות משתתפיה, אשר מכספיה מפצים נזקים שנגרמו כתוצאה מאסונות טבע ותאונות, וכן משולמים סכומים אחרים. בקשר להתרחשות של אירועים מסוימים. ביטוח במקרים רבים הינו הליך וולונטרי, אם כי חלק מהעסקאות, בעיקר במגזר הבנקאי, כפופות לביטוח חובה. במקרה שמתקיים ביטוח, מושג הסיכון האקטוארי עולה כחלק מהסיכון הכולל המועבר לארגון הביטוח.

עם התפתחות יחסי השוק, העסקים מתבצעים תמיד בתנאים של אי ודאות ושונות של הסביבה החיצונית והפנימית כאחד. המשמעות היא שתמיד קיימת אי בהירות לגבי התועלת של התוצאה הסופית הצפויה, וכתוצאה מכך קיימת סכנה של הפסדים וכשלים בלתי צפויים.

מבנה המקטע נראה בדרך כלל כך:

1) היווצרות רשימה מלאה של סיכונים אפשריים;

2) הערכת ההסתברות לביטוי של סיכונים;

3) דירוג סיכונים לפי הסתברות לביטוי;

4) הערכת סכום ההפסדים הצפוי בביצועם;

5) ביסוס והצדקה של רמת סיכון מקובלת (קביעת תחום הסיכון המקובל);

6) הדגשת הסיכונים המשמעותיים ביותר;

7) ביטוח ריסק.

הרצאה מס' 4. המלצות כלליות לכתיבת תוכנית עסקית

1. מתודולוגיה קצרה לכתיבת תוכנית עסקית

לפני שתתחיל ליצור תוכנית עסקית, עליך לקבל את כל מגוון המידע הדרוש. בהקשר זה, הדברים הבאים שלבי התכנון העסקי.

1. קביעת מקורות המידע הדרוש. הם יכולים להיות ספרי לימוד בתכנון עסקי, סוכנויות ממשלתיות (כולל אלו העוסקות בנושאי עסקים קטנים), חברות ייעוץ ניהולי וארגונים צדדיים אחרים, פרסומים בתעשייה, קורסים לכתיבת תוכניות עסקיות, משרדי ביקורת, מכרים, עמיתים, חברים.

2. קביעת מטרות הפיתוח שלו. המטרות נקבעות לפי רשימת הבעיות שהתוכנית העסקית נועדה לפתור. חשוב מאוד להבין שהמטרות הפנימיות והחיצוניות של הארגון יכולות להיות מושגות רק אם תיווצר תוכנית נכונה ואיכותית באמת.

בקביעת הבעיות הפנימיות והחיצוניות של תכנון עסקי, כדאי לחשוב על האפשרות של חדירתן. לדוגמה, יעדים חיצוניים (משיכת משקיעים) יכולים להיות מושגים טוב יותר אם, למשל, בנקים מסחריים מוזמנים להפוך לא רק לנושים, אלא גם למשתתפים מלאים בפרויקט יזמי. ראשית, זה ימשוך תשומת לב נוספת לפרויקט. מחקרים הראו כי עבור הבנקים המסחריים הרוסיים, אטרקטיבי יותר לא להקצות הלוואות לתוכנית עסקית, אלא לשלב הלוואה עם השתתפות ישירה בביצועה: פעילויות משותפות, השתתפות בהון, חלוקת רווחים, תפעול וכו'. נקודות הנתונים יודגשו בתוכנית העסקית, דבר זה יקל על השגת המשאבים הכספיים הדרושים. שנית, למומחים מבנקים מסחריים וחברות פיננסיות אחרות, ככלל, יש את הכישורים הדרושים בהערכת פרויקטי השקעה. במחלקות ההשקעות שלהם, בנקים מסחריים, תוך התחשבות בחוסר הניסיון והידע הדרושים בקרב יזמים רוסים, יוצרים חטיבות מיוחדות שהמומחים שלהן עוזרים להבין את הבעיות המורכבות של הערכת סיכויי העתיד של העסק. לפיכך, יזמים יכולים לסמוך על סיוע רציני בפתרון הבעיות הפנימיות של עסק חדש ברמה של שיטות מדעיות מודרניות באמצעות מנגנון כלכלי ומתמטי מורכב.

3. הגדרת קוראי היעד שלך: אם זה יהיו רק חברים פנימיים בארגון (מה שלא סביר) או גם אנשים חיצוניים שהארגון היה רוצה לראות בהם משקיעים שלו, בעלי מניות עתידיים, בנקים מסחריים, משקיעי הון סיכון.

בעלי הון סיכון או סיכון הם ארגונים מסחריים המתמחים במימון פרויקטים יזמיים בשלבים שונים של ביצועם (הן בשלב היווצרותם והן בשלבי ההתרחבות והמודרניזציה), וכן במימון יחידות סיכון בודדות - סוגים. של עסקים שנכללו בארגון עסקי גדול. משקיעי הון סיכון משתתפים במימון עסק באמצעות מערכת IOU, רכישת מניות וניירות ערך אחרים של המשרד הזקוק למימון. מטרת הון סיכון היא להשקיע במיזמים מסוכנים לרווחים גבוהים.

4. קביעת המבנה הכללי של המסמך שנוצר.

5. איסוף מידע להכנת כל אחד מהסעיפים המיועדים בתוכנית העסקית. בשלב זה יש צורך לגייס את תמיכתם של אותם אנשים שיש להם את הניסיון והידע הנדרשים לעריכת תוכנית עסקית. אלו יכולים להיות משתתפים פנימיים – עובדי הארגון בעלי ניסיון והיכרות טובה עם הסביבה הפנימית. כמו כן, רצוי לערב יועצים חיצוניים, במיוחד לשימושם בתחום החיזוי הפיננסי וחקר השוק. בנוסף לאנשי כספים, רואי חשבון, אנשי שיווק, כלכלנים כלליים (כולל אלו המתמחים בבעיות מאקרו כלכליות), עשויים להיות מעורבים יועצי ניהול בעבודה על תוכנית עסקית.

לפני איסוף מידע, כדאי ליצור שאלון הכולל שאלות מהותיות עבור כל חלק בתוכנית העסקית.

6. כתיבת תוכנית עסקית. כלל חשוב כאן: יזם חייב לכתוב תוכנית עסקית בעצמו, גם אם זה דורש הרבה זמן וליזם אין את הכישורים לעבודה מסוג זה. הסיוע של יועצים ליזם מסתיים בשלב הקודם, כאשר יועצים פנימיים וחיצוניים מסייעים באיסוף המידע הדרוש ובביצוע עיבודו הראשוני. בשלב הסופי, יועצים יכולים לסייע ליזם.

אם יזם מאציל את כתיבת התוכנית העסקית למישהו אחר, הסיבות לכך הן:

1) ידע לא שלם ולא שיטתי של היזם על נקודות החוזק והחולשה של ארגונו, כיווני הפעילות העיקריים שלו, פרויקט מתוכנן עתידי אפשרי;

2) היעדר תקופת הכשרה לפעילויות תכנון, שתשפיע לרעה על פעולות הארגון העתידיות (הרי התכנון הוא מרכיב אינטגרלי מפעילות הניהול);

3) חוסר היכולת של יזם להדגים באופן ברור ועמוק את היתרונות של הפרויקט שלו למשקיעים עתידיים. ולא פחות חשוב מכך, יזם יכול לאבד את אמון המשקיעים: תוכנית עסקית לא מושלמת, לא לגמרי מוצלחת, אבל מתוצרת עצמית ניתנת לתיקון, אבל הרבה יותר קשה להחזיר אמון שאבד.

השלב השישי בדרך כלל משלים את תהליך התכנון העסקי, עם זאת, כדי לשפר את התוכנית, כדאי לעשות עוד צעד אחד, השלב השביעי. זה מורכב מהעובדה שהיזם מציע תוכנית עסקית מוכנה לקריאה לאדם סמכותי אך חסר עניין שמסוגל להעריך את עבודתו על בסיס ביקורת בונה.

הכנת תוכנית עסקית מתחילה בהכנת עמוד השער. עליו לספק מיד מידע על היכן, מתי ועל ידי מי נערך מסמך זה. גם שם הפרויקט מצוין כאן, שאמור לגבש בקצרה וברורה את הרעיון הגלום בתוכנית העסקית.

העמוד השני של התכנית מכיל תוכן עניינים, שאמור לשקף את המבנה שלה. זהו המינוח של סעיפים או פסקאות. בכל מקרה, התוכן חייב להיות דיגיטלי ברור בספרות ערביות. לאחר מכן מגיעה ההקדמה, המציינת את משימת ההרכבה של תוכנית עסקית ואת מעגל האנשים שאליהם היא פונה. כמו כן, מומלץ לציין מדוע היה צורך ליצור את הפרויקט או רעיון ההשקעה הזה.

קורות החיים לא יעלו על מספר עמודים. סעיף זה מציין את כל הדברים העיקריים שצריך להבין ולהעריך משקיע פוטנציאלי, כלומר מידע שנותן מושג על הפירמה ומספק את כל הנתונים הדרושים המאפיינים את פעילותה המסחרית. בסדר עדיפות מצוינים כיווני פעילות החברה, לכל כיוון נקבעים שווקי יעד וגורמים אחראיים. על המתכננים לציין באופן תמציתי וברור את המטרות העיקריות של הפרויקט, כמו גם את המטרות הספציפיות שלו.

לפיכך, הסעיף צריך להדגיש את המטרות העיקריות של החברה, האסטרטגיה שלה, פעילויות ספציפיות שפותחו להשגתה.

רצוי להציג נתונים אלו בצורה של טבלה המכילה תיאור של שיטות העבודה העסקיות בהן החברה הולכת להשתמש, והאמצעים המתאימים שמטרתם לפתור בעיות ספציפיות במסגרת האסטרטגיה שנבחרה.

כמו כן, רצוי לקבוע בטבלה את מעגל האחראים על ביצוע פעילויות שונות. ציון מועדי היישום המדויקים שם חשוב הן עבור המתכנן והן עבור המשקיע הפוטנציאלי. הגדרת מסגרת זמן בתכנית העסקית מלמדת כי התכנית מפותחת בפירוט ובתום לב.

סעיף המוצרים והשירותים מתאר את כל המוצרים והשירותים של המשרד המוצעים ללקוחות בשוק. להכנת מדור קודמת עבודה מקדימה משמעותית לבחירת מוצר או שירות שאמור להפוך לבסיס עסקי המשרד. במסגרת סעיף זה, יש צורך לתאר בפירוט את הסחורה והשירותים המוצעים, לציין את יתרונותיהם העיקריים בעיני הצרכן, כמו גם חסרונות קיימים ואמצעים להתגבר עליהם. ראוי לציין במיוחד את ההבדל בין מה שקיים כיום בשוק לבין מה שהחברה הולכת להציע בעתיד, שכן הכניסה לשוק וצמיחת המכירות תלויים ישירות במאפיינים הייחודיים של המוצר המוצג בתוכנית העסקית.

מטרת מדור ניתוח שוק ומכירות היא לספק למשקיע חומר עובדתי מספיק כדי לשכנע אותו בתחרותיות של הפרויקט הנבחן, וכן לסייע ליזם לקבוע מי יקנה את המוצר שלו והיכן נישת השוק שלו. סעיף זה הוא אחד הקשים והחשובים, שכן הוא מבוסס על הערכות שוק, שיש להן השפעה ישירה על התוכניות הפיננסיות והייצוריות של החברה. בחלק זה, על היזם לכסות את השאלות הבאות:

1) סוגי השווקים בהם פועלת הפירמה;

2) פלחי השוק העיקריים לכל סוג של סחורות או שירותים;

3) גורמים המשפיעים על הביקוש בכל אחד מפלחי השוק;

4) סיכויים לצרכי הלקוח המשתנים והתגובה האפשרית של החברה לשינויים אלו;

5) המצב בפועל ותחזיות להתפתחות הקיבולת של פלחי השוק המשומשים בעתיד הקרוב ובטווח הארוך יותר;

6) תגובת השוק למוצרים חדשים.

בחלק מהתוכניות העסקיות, הערכה של התחרות בשווקי המכירות מוקצית בחלק נפרד. חלק זה מוקדש לניתוח תנאי השוק, מאפייני המתחרים, האסטרטגיות והטקטיקות שלהם. בעת הערכת פעילות המתחרים, יש צורך לענות על השאלות הבאות:

1) עד כמה תחום הפעילות של החברה נתון לשינוי;

2) האם מספר החברות המציעות סחורות ושירותים דומים גדול;

3) איזה חלק בשוק נשלט על ידי חברות מתחרות;

4) איך חברות מתחרות מסתדרות עם הכנסות, טכנולוגיה חדשה, פרסום ושירות לאחר המכירה;

5) מה נושא התחרות העזה ביותר בתחום פעילות זה (מחיר, איכות, שירות לאחר מכירה וכו').

החלק השיווקי של התוכנית העסקית מדגיש כיצד להשיג יעדי מכירות ולהביא מוצרים לצרכן. התוכנית צריכה לכלול את אסטרטגיית השיווק הכוללת של החברה, סכימת התמחור והמכירות, ושיטות להמרצת צמיחת המכירות. גם לארגון שירות הלקוחות לאחר המכירה, פרסום מוצרים מיוצרים וגיבוש דעת הקהל לגבי הסחורה והחברה המייצרת אותם יש חשיבות רבה.

סעיף "תוכנית ייצור" נכלל בתוכנית העסקית רק על ידי אותם יזמים שעומדים לעסוק בייצור סחורות. המשימה העיקרית כאן היא לשכנע שותפים פוטנציאליים שהחברה תוכל לייצר את הכמות הנדרשת של סחורה באיכות הנדרשת בזמן הנכון.

בדרך כלל, תוכנית ייצור כוללת את האלמנטים המבניים הבאים:

1) מאפייני מחזור הייצור;

2) ניתוח מיקומו של המיזם במונחים של גורמים כגון קרבה לשווקי מכירות, ספקים, זמינות משאבי כוח אדם מוסמכים, עלויות הובלה, רמת פיתוח התשתית;

3) הערכת גורמי הייצור הדרושים והדינמיקה של שינוים;

4) הערכת ספקים של חומרי גלם וחומרים מבחינת מהימנותם, ניסיון שיתוף הפעולה וכו';

5) תקנות הנוגעות לייצור, וכן המשפיעות על אופי ועיתוי פתיחתו והפעלתו של המיזם;

6) עלויות הייצור והדינמיקה של השינוי שלהן.

הסעיף בנושא סיכונים מדגיש את הבעיות שפירמה עשויה להיתקל בהן במהלך ביצוע פרויקט ואת שיטות ההגנה העיקריות מפני קשיים פוטנציאליים. סעיף זה מכיל את הרכיבים הבאים:

1) רשימה של סיכונים אפשריים המעידים על סבירות התרחשותם והנזק הצפוי מכך;

2) אמצעים ארגוניים למניעה ולנטרול סיכונים;

3) תוכנית ביטוח סיכונים.

החלק בתוכנית העסקית הנוגע לתוכנית הפיננסית צריך להיות מוקדש להערכת הפוטנציאל של החברה ולתכנון פעילותה הפיננסית על מנת להשיג את כדאיות החברה ושימוש יעיל בכספים הזמינים. סעיף זה מכיל את מסמכי התכנון והדיווח הבאים:

1) תוכנית מבצעית;

2) תכנית הכנסות והוצאות;

3) תוכנית תזרים מזומנים;

4) מאזן.

מסמכים אלו הם בעלי אופי תכנוני ודיווח. התכנון מתבצע על בסיס תחזית הפעילות העתידית של החברה בתוך פרק זמן מסוים. הדוח נערך עבור פרק הזמן האחרון. הנתונים המסופקים במסמכים אלה משמשים בהמשך לניתוח המצב הפיננסי של החברה.

הסעיף בנושא כספים מפרט תוכנית להקמת חברה חדשה או להרחבת חברה קיימת. בעת חיבור חלק זה של התוכנית העסקית, על היזם לשקול את השאלות הבאות:

1) הכספים הדרושים לביצוע הפרויקט המוצע;

2) מקור ההשקעה;

3) תקופות החזר והכנסות צפויות מביצוע הפרויקט.

בנוסף לסעיפים אלו בתכנית העסקית, רצוי לכלול גם תכנית ארגונית המכילה תיאור קצר של המבנה הארגוני של החברה, מידע על כוח אדם, מידע על הליווי המשפטי של החברה.

בסוף התוכנית העסקית נמסר מידע עובדתי, דהיינו השם המלא של המיזם או הפירמה, כתובת משפטית, מספרי טלפון ליצירת קשר, טלקס, פקס וכן שמות ארגונים ומספרי טלפון שבאמצעותם קורא ה- התוכנית יכולה לקבל מידע נוסף במידת הצורך.

המלצות לעריכת תוכנית עסקית:

1) העיצוב של התוכנית העסקית צריך להתאים לתדמית של חברה מצליחה, זה צריך להיות אטרקטיבי, אבל דיסקרטי;

2) מידת הפירוט צריכה להתאים למטרות התכנית, אך לא לכלול שום דבר מיותר: מבנה ברור ובהירותו, קוצר היריעה. פרקטיקה זרה מראה שהנפח האופטימלי של תוכנית עסקית הוא 40 עמודים;

3) התוכנית העסקית לא צריכה לכלול מידע משני ורקע. עדיף לשים את זה באפליקציות. היקף היישומים אינו מוגבל;

4) יש להבחין בין סגנון ההצגה בפשטות ובהיעדר שפה ומחסומים טרמינולוגיים. התוכנית העסקית צריכה להיות מובנת למגוון רחב של אנשים, לא רק למומחים;

5) המידע של התוכנית העסקית צריך להיות רחב, ברור ויחד עם זאת תמציתי (טבלאות, גרפים וכו');

6) הצעות ותחזיות של התוכנית העסקית חייבות להיות מנומקות ותומכות בהפניות למקורות מידע;

7) דיוק החישובים הפיננסיים הוא תנאי הכרחי;

8) יש לדון בסיכונים של החברה;

9) יש להכין את התוכנית העסקית תוך התחשבות בדרישות ובסטנדרטים של ארגונים ואנשים להם אמור מסמך זה להיות מוצג.

2. המלצות לשימוש בטכנולוגיית מחשוב בתכנון עסקי

בתהליך התכנון העסקי, מקום משמעותי תופס על ידי חישובי סדרות זמן של מגוון רחב למדי של אינדיקטורים.

החישובים מתבצעים תוך התחשבות במרכיבי החיזוי, הכוללים הערכות מומחים לגבי המצב העתידי של תהליך פיננסי וייצור-כלכלי מסוים, לא רק ברגע האחרון של הפרויקט, אלא גם בצורה של רבעון (חודשי). ) תיאור המצב.

החשבון השלם ביותר של הדינמיקה של הפרויקט בהכנה וניתוח של התוכנית העסקית אפשרי באמצעות מערכות מחשוב מיוחדות למידול כלכלי ופיננסי, המותאמות לפתרון בעיות כאלה. יש לכך חשיבות מיוחדת לצורך התחשבות בגורם האינפלציה והבאת העלויות בזמנים שונים וכן לצורך ניתוח רגישות הפרויקט לשינויים בסביבה החיצונית. בחירה נכונה ושימוש יעיל במוצרי תוכנת מחשב יכולים לשפר משמעותית את איכות התוכניות העסקיות.

נכון לעכשיו, יש מגוון רחב מאוד של מוצרי תוכנה מיוחדים. חבילות היישומים הנפוצות ביותר ברוסיה הן COMFAR (מודל מחשב לדיווח) ו-PROPSPIN (מערכת לסקר פרופילי פרויקט ומערכת מידע מוקדמת), שנוצרה על ידי UNIDO - הוועדה לפיתוח תעשייתי של האו"ם; חבילת "Alt-Invest" מחברת "Alt" (סנט פטרבורג) וחבילת "Project Expert" של חברת "Pro-Invest Consulting". מערכות כמו "פרויקט מיקרוסופט", "קו טימט" ו"פרימאורה" מיועדות רק לפיתוח לוח זמנים עבודה ופרויקט רשת, לרבות משך ועלויות שלביו, ומשמשות בעיקר כמערכות לניהול פרויקטים.

חבילת היישום COMFAR קיימת בגרסאות שונות, המותאמות במידה רבה לכלכלות של מדינות ספציפיות, ותורגמה לרוסית.

חבילת "Alt-Invest" מיושמת כמחשבון גיליונות אלקטרוניים ויש לה את כל היתרונות והחסרונות של גישה זו.

חבילת "מומחה פרויקטים" שונה במקצת מהמוצרים הנ"ל. עקביות בפתרון בעיות רבות, תוך התחשבות בפרטי התנאים הלאומיים, מסע פרסום רב עוצמה מאפשר לטעון תביעה כבדת משקל להובלה של מוצר תוכנה זה בתחום זה. החבילה מתפרסמת כאמצעי להכנת תוכניות עסקיות בינלאומיות ובמידה מסוימת עומדת ביעד המוצהר.

חבילות COMFAR ו-Alt-Invest מבוססות על מתודולוגיית UNIDO להכנת מחקרי היתכנות.

מבנה הנתונים של חבילת COMFAR מיוצג על ידי בלוקים עיקריים כגון: השקעות הון כלליות - בנייה, השקעות הון כלליות - ייצור, דרישות הון חוזר, מקורות מימון, טבלאות תזרים מזומנים, דוחות רווח נקי, מאזני פרויקטים.

ניתן לבצע חישובים בכל מטבע על ידי בחירת היחס שלו עם הרובל. החבילה מאפשרת לך לעקוב בנפרד אחר השקעות זרות ומקומיות, מאפשרת לחשב ייצור מגוון. ניתן ליישם גם את שיטת הפחת בקו הישר וגם את שיטת הפחת המואצת. בעת חישוב עלויות הייצור, המשתמש קובע את שיעור האינפלציה השנתי. כך, מתבצע מעקב אחר כל השינויים בתזרימי המזומנים השנתיים, תוך התחשבות בתשלום מיסים, תשלום דיבידנדים וריבית על הלוואות. לחבילת "Alt-Invest" מבנה דומה. שתי החבילות מחשבות תזרימי מזומנים ויש להן רשימה דומה של אינדיקטורים פיננסיים מחושבים, כגון ערך נוכחי נקי, תשואה להון, שיעור תשואה פנימי.

חבילת COMFAR מיושמת בצורה של שלושה בלוקי תוכנה: הזנת נתונים, חישובים ופלט של תוצאות. בנוסף לבלוקים אלו, החבילה מכילה שני בלוקים נוספים: תצוגה גרפית של מידע, ניתוח כלכלי "עלויות - תועלת".

הבלוק הגרפי מאפשר, באמצעות כלים גרפיים עסקיים, לבנות דיאגרמות המאפשרות קבלת החלטות ארגוניות ופיננסיות.

הקרבה שייכת ליתרונות של חבילת COMFAR מבחינת פונקציית הבקרה. אי אפשר להפריע לעבודת החבילה, מה שמבטיח שהתוצאות שהושגו תואמות לנתונים המקוריים מבחינת מצפוניות העיבוד שלהן.

החיסרון העיקרי של חבילת COMFAR הוא חוסר האפשרות באמצעים הקיימים במערכת לתאר בצורה נאותה את התנאים ליישום הפרויקט עבור מדינה עם כלכלת מעבר.

למערכת זו אין מנגנון גמיש לקביעת ההשפעה האינפלציונית על העלויות ויחסי המטבע; היא אינה מספקת מציאות טבועה בכלכלה הרוסית כמו עיכובים בתשלומים.

יש לציין גם שחסום המס אינו תואם באופן מלא את החקיקה הרוסית: COMFAR מאפשר לך לקחת בחשבון ישירות רק את המסים הנלקחים ומחושבים מהרווח; חישוב המערכת מתמקד רק בתקופת תכנון קבועה (שנתית) (בתקופת הבנייה, אולי חצי שנה); אין כלים מפותחים מספיק לתיאור דיאגרמת הרשת של הפרויקט, מה שמוביל לצורך להשתמש בנוסף ב-Microsoft Project, Nime Line ואחרים; רמת שירות נמוכה למשתמש.

חבילת "Alt-Invest" מיושמת באמצעות Microsoft Works או גיליונות אלקטרוניים של EXCEL ויכולה לעבוד בסביבה של מעבדי גיליונות אלקטרוניים נפוצים אחרים (SuperCalc4, Lotus 1-2-3, QUATTRO Pro). זה משאיר חותם על כל עבודה נוספת איתו. היתרון בחבילה הוא שכל המידע מוצג על כל המסך. על ידי שינוי ערך האינדיקטורים, המשתמש מקבל מיידית תגובה למעשיו.

"Alt-Invest" מיושם בגרסאות רוסית ואנגלית, מספק אפשרות של התנחלויות בשני מטבעות. ב-"Alt-Invest" למשתמש יש גישה ישירה לנוסחאות לפיהן מתבצעים החישובים. החסרונות של ארגון כזה כוללים את הדברים הבאים: אי הנוחות של תקשורת עם טבלאות בחיפוש אחר האינדיקטורים הדרושים - המשתמש חייב בכל פעם לבחון את הגיליון האלקטרוני כולו או לזכור את הקואורדינטות שלו; המורכבות של שינוי נוסחאות, הדורשת מהמשתמש לא רק הבנה מעמיקה של משמעותן, אלא גם יכולת לתכנת נוסחאות בצורה נכונה בשפה של גיליון אלקטרוני זה; על המשתמש לעשות מאמץ ניכר לתקן את הטבלאות; הזמינות של גישה חופשית לנוסחאות מקשה על אימות מהימנות החישובים; החבילה אינה מכילה כלים מתקדמים לבניית דיאגרמת רשת, ותהליכי הדפסת התוצאות או התווים דורשים הכשרה מיוחדת מהמשתמש.

חבילת PROPSPIN היא מערכת מידע להערכה ראשונית של פרויקטים. הוא פותח על ידי משרד UNIDO בוינה להכנה, מחקר וניתוח של פרויקטים של השקעות תעשייתיות. כמו COMFAR, PROPSPIN היא תוכנה ברישיון.

PROSPIN מיועד ל:

1) גיבוש עמדות פרויקט ההשקעה;

2) מחקרים על ההשלכות של שינויים בפרמטרים שנבחרו;

3) הכנת תרחישים אפשריים על סמך הנחות שונות לגבי סיכויי הפרויקט.

מאפיין ייחודי של PROPSPIN הוא השילוב שלו.

המשתמש רואה בו זמנית הן את נתוני הקלט והן את התוצאה הכספית על המסך. הדוח המתקבל הוא גרסה של התוכנית הפיננסית של הפרויקט, תוך התחשבות במגבלות הנתונות. עם זאת, החבילה אינה כלי לניתוח פיננסי מלא, אלא משמשת לזיהוי מהיר של אפשרויות המתאימות לבחינה נוספת. הטבלאות המופקות על ידי המערכת מציגות את הנתונים הפיזיים והפיננסיים העיקריים במונחים של אינדיקטורים כגון שיעור תשואה, תקופת החזר, נקודת איזון. אם יתגלו חולשות במבנה הפיננסי של הפרויקט באמצעות ניתוח, למשתמש יש הזדמנות לשנות את ערכי נתוני הקלט עד למציאת סט פרמטרים כזה שיהפוך את הפרויקט למקובל.

PROPSPIN מורכב משני חלקים: בלוק הזנת נתונים ומחולל דוחות. הראשון קובע את ההשקעה הראשונית, נתונים על חומרי גלם, עלות העבודה, רכיבים וכו'. ניתן לקחת כמה פרמטרים כברירת מחדל.

PROPSPIN היא חבילה סטנדרטית המאפשרת לך לבצע ניתוח פיננסי ראשוני של צמיחת ההשקעות. ניתן להשתמש במערכת בהכנת תוכנית עסקית כעזר בלבד.

בשל הטמעתה בסביבת גיליונות אלקטרוניים, לחבילה יש את כל היתרונות והחסרונות של שיטה זו.

חבילת "פרויקט מומחה" הינה מערכת אוטומטית לתכנון וניתוח אפקטיביות של פרויקטי השקעה על בסיס מודל הדמיית תזרים מזומנים.

מפתחת החבילה, Pro-Invest Consulting, משתתפת כבר תקופה ארוכה בשוק פרויקטי התוכנה בתחום הכלכלה והפיננסים. היא החלה את פעילותה בשנת 1989 כמרכז השקעות באקדמיה למדעים של ברית המועצות וכיום יש לה יותר מ-1500 משתמשים ב-"Project Expert" ברוסיה ומחוצה לה.

הצלחתו של מוצר התוכנה הרוסי מוסברת בכך שהוא עומד במלואו, בעיקר בשיטתיות, בסטנדרטים בינלאומיים.

השיטות המשמשות במערכת תואמות להנחיות להערכת האפקטיביות של פרויקטי השקעה ובחירתם למימון, שאושרו על ידי ועדת הבנייה הממלכתית של רוסיה, משרד הכלכלה של רוסיה, משרד האוצר של רוסיה והוועדה הממלכתית לעניין. התעשייה של רוסיה ב-31 במרץ 1994, וחישוב האינדיקטורים של יעילות השקעה ותוצאות פיננסיות מתבצע גם בהתאם למתודולוגיית הדרישות UNIDO.

נכון להיום, החבילה מופצת בשתי גרסאות: Project Expert עבור Windows 4.1 (מדריך תוכנית עסקית), המיועד לתכנון וניתוח יעילות ההשקעות; Project Expert עבור Windows (Biz planner 4.2) היא גרסה מיוחדת לעסקים קטנים ובינוניים.

בנוסף לחבילה זו, יצא לאור "פנקס עבודה ליזם לפיתוח תוכנית עסקית". הודות למחברת זו, כל יזם, גם ללא כל המידע הדרוש, יכול להכין באופן עצמאי או בעזרת מומחים תוכנית עסקית, שכן כל הטבלאות הן בו זמנית נתוני קלט עבור מערכת "מומחה פרויקטים".

כמו במערכות חישוב אחרות, חבילה זו מספקת שילוב של נתוני קלט על ידי בלוקים סמנטיים. חסימת המס מפורטת מספיק.

ל"מומחה לפרויקט" יש את האמצעים לבצע ניתוח מפורט של הפרויקט, תוך התחשבות בהשפעה עליו של גורמים כלכליים כלליים המאפיינים את הסביבה הכלכלית-חברתית, מגמות האינפלציה, יחס שערי החליפין, דינמיקת הסולם וה מבנה עלויות הייצור, לרבות חומרי גלם, חומרים ורכיבים, שכר המנהלים ואנשי הייצור, עלות הרכוש הקבוע, תכונות הסדר ועיתוי התשלומים עבור מוצרים שנמכרו, אקלים ההשקעה הכללי, תנאים למשיכת הון, אפשרי שינויים במערכת המס. נלקחים בחשבון גם גורמים הקובעים את השוק ואסטרטגיית הייצור של הפרויקט ומשפיעים על יעילות השימוש בהון: הזדמנויות יצוא; תנאי תשלום עבור אספקת חומרי גלם, חומרים ורכיבים המשמשים בייצור; הכמויות הנדרשות של מלאי מוצרים מוגמרים במחסן, בהתאם לתנודות בביקוש בשוק; מלאי של חומרי גלם, חומרים ורכיבים, בהתאם לעמידות ואמינות האספקה.

"מומחה לפרויקטים" מחשב מדדי ביצועים פיננסיים של השקעות העומדות בסטנדרטים בינלאומיים. גרסת "מדריך תוכנית עסקית" מחשבת גם אינדיקטורים למצב פיננסי (רווחיות, נזילות, כושר פירעון).

החבילה מספקת הצגת תוצאות הניתוח הפיננסי בצורה של טבלאות, תרשימים וגרפים הניתנים להדפסה. המשתמש יכול לבצע הערכה אינטגרלית של הפרויקט על פי קריטריונים רבים. בהערכת יישום התוכנה, נציין כי החבילה נעשית באמצעות ממשק מודרני מרובה חלונות. מערכת רמזים מורחבת, הצגה נוחה של מידע על המסך, יכולת תקשורת עם מידע וקלות הדפסה מאפשרים לנו לציין שהחבילה עומדת בדרישות למוצרי תוכנה ממעמד זה. במקביל, יתכנו שיפורים בשירות הלקוחות והטמעה גרפית של משתנים פיננסיים.

מערכת זו מאפשרת לנתח באופן אוטומטי את הרגישות של פרויקט השקעה על ידי שינוי פרמטרים שונים (נפח מכירות, מחיר מכירה של מוצרים (עבודות, שירותים), עלויות ייצור ישירות, עלויות קבועות, שיעורי הנחה).

להכנה טובה יותר של התוכנית העסקית של הפרויקט, בנוסף לחבילה הראשית, המשתמש יכול לרכוש את החבילה שפותחה על ידי Pro-Invest Consulting, המכילה את המודולים "Project Risk" ו-"Project Questionnaire".

בהיותם מוצרי תוכנה עצמאיים, המודולים משלימים את "Project Expert for Windows" למערכת המספקת תמיכה ארגונית וטכנולוגית מלאה לתהליך ההשקעה.

מודול "סיכון פרויקט" מספק כלים המאפשרים למומחים לנתח באופן אינטראקטיבי את הסיכון של פרויקט, להדגיש את גורמי הסיכון הגדולים ביותר ולהעיר על הסיבות להתרחשותם. בעזרת כלים מיוחדים של המודול נוצרת הרשימה הדרושה של גורמי סיכון, תוך התחשבות בתנאים הספציפיים ליישום הפרויקט.

"סיכון פרויקט" מכיל שלושה סעיפים המכסים את כל תקופות ביצוע הפרויקט: תקופת הכנה, תקופת ייצור, תקופת מכירות. במהלך הניתוח, המומחה קובע את רמת הסיכון לכל גורמי השאלון. התוכנה מאפשרת להוציא תוצאות ניתוח ושאלונים למדפסת או ליצור קובץ להדפסה ב-MS Winword.

"שאלון פרויקט" מאפשר לך לבצע בחינה איכותית של פרויקט ההשקעה, לחשב את המדד האינטגרלי של רמת היעילות.

Pro-Invest Consulting מפתחת את מערכת Project Expert בשני כיוונים: לעסקים קטנים ובינוניים (זמינים לכל מיזם), וכן בצורה של גרסה מיוחדת של משלוח פרטני לתאגידים גדולים.

המשימה העיקרית של הגרסה השנייה של המערכת, המיושמת על בסיס גרסה 5.0 "Project Expert" (מערכת תכנון וניהול פרויקטים), היא להדגים ולהעריך את הפעולות של ארגון מגוון הפועל במספר שווקים עם מגוון רחב של מוצרים. בתנאים מסוימים, מערכת זו יכולה לשמש גם על ידי רשויות אזוריות כדי לפתור משימות רב תכליתיות של הפיתוח החברתי-כלכלי של האזור, העיר.

"Project Expert" תופסת עמדת ביניים בשוק בין תוכנות לניהול פרויקטים ("פרוייקט מיקרוסופט", "קו זמן וכו') לבין מערכות תכנון וניהול תאגידי חזקות (SAP, BAAN וכו'). האחרונים מותקנים לרוב בתחנות עבודה ועולים עשרות אלפי דולרים. חלקם (SAP) כבר חדרו לשוק הרוסי ומתפשטים שם באופן פעיל למדי.

בפרקטיקה של תכנון עסקי, משאבי אינטרנט וכלים יכולים להיות בשימוש נרחב גם בכל שלבי הכנת תוכנית עסקית, כגון:

1) יצירת רעיון עסקי;

2) מחקר של שווקי סחורות;

3) מחקר של מבנה החברה של השוק;

4) לימוד צרכנים;

5) גיבוש מדיניות מוצרים, פיתוח הרעיון של מוצרים חדשים;

6) שירות לאחר המכירה;

7) גיבוש אסטרטגיית תמחור גמישה;

8) מכירת טובין באמצעות האינטרנט;

9) שימוש במערכות תשלום באינטרנט;

10) פרסום;

11) יחסי ציבור;

12) שיפור מערכות תקשורת פנימיות וחיצוניות;

13) פרסום התוכנית העסקית;

14) הצגת התוכנית העסקית;

15) ניהול משא ומתן עם שותפים ומשקיעים.

לאחרונה, עקב צרכי שוק גבוהים ועדכון מתמיד של החומרה והתוכנה, הופיעו גרסאות מתקדמות יותר של מוצרי תוכנה קיימים ומוצרים חדשים ביסודו.

הרצאה מספר 5. המלצות פרטיות למתודולוגיה להרכבת חלקים בודדים בתוכנית העסקית

1. הנחיות לכתיבת סיכום תוכנית עסקית

סיכום התוכנית העסקית מגדיר בסדר עדיפות את כל תחומי הפעילות של החברה, שוקי יעד לכל תחום ומקומה של החברה בשווקים אלו. לכל כיוון נקבעים יעדים שאליהם חותרת החברה, אסטרטגיות להשגתן, כולל רשימת אמצעים נחוצים. אנשים אחראיים מזוהים לכל אסטרטגיה.

באותו חלק יש מידע שנותן מושג על החברה וכן את כל הנתונים הדרושים המאפיינים את פעילותה המסחרית.

חלק זה מתחיל בגיבוש הייעוד של המשרד, או האוריינטציה האסטרטגית העיקרית שלו.

משימה - זוהי המטרה הכללית של החברה, המשקפת את ההיבטים העיקריים של פעילותה וקובעת למה החברה רוצה להתמסר. המשימה, למעשה, היא כרטיס הביקור של החברה, המראה את מקומה ותפקידה בכלכלת האזור והארץ.

כיוון ותחומי הפעילות של החברה נובעים מהמשימה.

גבולות תחומי הפעילות יכולים להיות מוצרים מיוצרים, שווקים קיימים או פלחי שוק, יכולות טכנולוגיות של החברה. כאשר מפתחים תכנית פעילות של חברה, יש לשאוף לכך שהיא לא תתברר כצרה מדי, אך אין להרחיב אותה. גבולות התוכנית צריכים להיות קרובים ככל האפשר ליכולות המשרד.

המשימה, שנוסחה בצורת הוראות איכותניות כלליות, מפורטת עוד יותר בצורת מערך יעדים כלל-חבריים. יחד עם זאת, מומלץ להשתמש לא רק במדדים כמותיים מסורתיים (כגון נתח השוק של החברה לפי מדינה, מוצר ומגזר, מכירות סחורות ושירותים בשווקים במונחים פיזיים וכמוניים, גודל החברה רווח, עלויות ייצור לייצור ושיווק מוצרים וכו' .), אך גם אינדיקטורים איכותיים המאפיינים התפתחות שווקים חדשים; פיתוח ושיווק מוצרים חדשים, שמירה על איכות הסביבה במדינות בהן פועלת החברה, העסקה במדינות בהן החברה סוחרת או פותחת סניפים וכו'.

בעת הגדרת יעדים, ניתן להשתמש במערכת כללים המכונה "SMART", לפיה היעדים המובאים חייבים להיות ספציפיים, מדידים (ניתנים למדידה), רלוונטיים, מציאותיים, ניתנים למעקב (ניתנים לשליטה).

יעדי החברה הכלליים, בתורם, מחולקים ליעדי משנה הקובעים תחומים ספציפיים להגדלת רווחי החברה, גידול במכירות, הפחתת עלויות ועלייה במחיר המכירה הקשורים לפיתוח מוצרים חדשים ותחרותיים יותר.

ככל שפירמה מבטאת את מטרותיה בצורה ברורה יותר במונחים של כמות, מקום וזמן, כך ניתן לפתח אסטרטגיה ספציפית יותר להשגתן.

לאחר מכן, אתה צריך לשקול תנאי העבודה של החברה, כמפורט להלן:

1) מחזורי העסקים של החברה;

2) שינויים אפשריים בתנאי השוק;

3) זמינות כוח עבודה מוסמך;

4) מקורות למשאבים חומריים וכספיים;

5) אינטראקציה עם ארגונים ממלכתיים וציבוריים, בנקים ומפעלים אחרים;

6) המתחרים העיקריים של המשרד.

לאחר תיאור הסיכויים העומדים בפני החברה, יש לאפיין את פעילותה המסחרית השוטפת, וכן לספק את שמות המשפחה, השמות הפרטיים, הפטרונימים ומספרי הטלפון של ההנהלה העליונה (מנכ"ל, מהנדס ראשי, רואה חשבון ראשי, מומחים ראשיים) .

כמו כן, על היזם לספק מידע מפורט המכסה את כל ההיבטים של עסקי הארגון (טכנולוגיה, שוק, כוח אדם, כספים, ארגון וכו'). לפיכך, התנאי העיקרי לעריכת קורות חיים טובים הוא להשתמש בו בנתונים המועילים ביותר שהושאלו מסעיפים אחרים בתוכנית העסקית. לכן סעיף זה פותח ממש בסוף התוכנית העסקית.

מתוך שיטתיות של האמור לעיל, אנו ממליצים על מנת לערוך סיכום איכותי של התוכנית העסקית, יש להתייחס לנקודות הבאות בחלק זה:

1) שם מלא ומקוצר של החברה;

2) תאריך הרישום, מספר תעודת הרישום, שם הגוף שרשם את המשרד;

3) כתובות דואר ומשפטיות של החברה;

4) כפיפות הפירמה (גוף עליון);

5) ייעוד המשרד;

6) המגזר הכלכלי של התעשייה (מדע, הפצה, שירותים וכו') וסוג הפעילות העיקרי;

7) המוצרים (השירותים) העיקריים המוצעים על ידי ענף זה;

8) מיקום גיאוגרפי;

9) מאפייני עבודת החברה;

10) לקוחות עיקריים;

11) צורה ארגונית ומשפטית של החברה;

12) פרטי בנק;

13) כתובת משרד המס השולט במשרד;

14) בעלי המניות המשפיעים ביותר;

15) שמות משפחה, שמות פרטיים, פטרונימים ומספרי איש קשר (פקסים, דואר אלקטרוני וכו') של הנהלת החברה;

16) גיל החברה, תקופת העבודה בשוק הענפי;

17) מספר העובדים במשרד;

18) מצבה הפיננסי של החברה;

19) רמה טכנית ומאפיינים של מוצרים המיוצרים כיום;

20) היקף התפוקה של סחורות (שירותים) ונתח השוק שבבעלות הפירמה;

21) התוכנית והמטרה העיקרית של החברה;

22) יעדי משנה של המשרד, כלומר הישגים ספציפיים אליהם עליה לשאוף;

23) האסטרטגיה העיקרית של החברה, שפותחה להשגת יעדים אלה;

24) הרכב צעדים ספציפיים שיש לנקוט במסגרת כל אסטרטגיה;

25) מהות העסק המוצע: עמידתו ביעדי החברה והיעילות הפוטנציאלית;

26) צורות השתתפות פוטנציאליות של משקיעים בעסקי החברה;

27) מיצוב בשוק של סחורות (שירותים) מוצעות ומתחרים אפשריים;

28) מאפייני קהל הלקוחות;

29) יתרונות תחרותיים של המוצרים (השירותים) המוצעים;

30) העלות הכוללת של הפרויקט העסקי המוצע והצורך במימון;

31) מקורות מימון אפשריים;

32) ערבויות להחזר ההלוואה;

33) תחזית מכירות הסחורות בתקופה המתוכננת (במונחים פיזיים וערכיים);

34) עלויות מתוכננות לביצוע הפרויקט;

35) הרווח הנקי הצפוי;

36) רמת הרווחיות של ההשקעות בפרויקט הנבחן;

37) לאחר איזו תקופה ניתן להבטיח את החזרת הכספים שנלווים (המשקיעים יתחילו לקבל הכנסה);

38) סיכויים לפיתוח עסק זה.

2. היסטוריה עסקית של הארגון (מצב נוכחי ומידע קצר על המיזם)

יש צורך להתחיל את הסעיף הזה בסיקור מידע בסיסי הקשור ישירות לארגון שלך. מידע בסיסי על המיזם כולל את השם המלא והקצר של המיזם, תאריך ומקום רישום, מספר תעודת רישום, כתובות משפטיות ודואר, פרטי בנק, צורה משפטית, הון מורשה, סוגים ומספר, ערך נקוב של מניות שהונפקו, מייסדים של המיזם, תוך ציון חלקיהם בהון הרשום, השתייכות החברה לעמותות מסוגים שונים, נוכחות סניפים ונציגויות.

בתוכנית העסקית יש לציין את סוג העסק המיועד (ייצור, שירות, קמעונאות, הפצה). מיוצגים סוגי הפעילויות שהמיזם יעסוק או יעסוק בהן. הבחירה שנעשתה מוצדקת.

הסעיף מתאר את ההיבטים החיוביים והשליליים של מיקום הארגון, תוך התחשבות בגורמים הבאים:

1) זמינות כוח העבודה;

2) קרבה לחומרי גלם;

3) קרבה ללקוחות;

4) קרבה לספקים;

5) חוקי המס המקומיים וכו'.

יש לתת מקום מיוחד בחלק זה של התוכנית העסקית למאפייני הענף. במקביל, מצוינים פרטי הענף, המצב הנוכחי והסיכויים להתפתחותו, השונות הטכנולוגית, עוצמת הידע, עוצמת ההון, עוצמת המשאבים, רמת המונופול, מגמת הצמיחה של השוק הענפי ועוד.

כאשר מתארים בתוכנית העסקית את הגורמים המשפיעים על פעילות המיזם, מדברים על גורמים ותנאים שהמפעל אינו יכול להשפיע עליהם, אך המשפיעים לרעה או לטובה על פעילותו:

1) כלכלי (מחזור עסקים, כוח קנייה של האוכלוסייה, אינפלציה וכו');

2) פוליטי (חוסר יציבות חקיקתית);

3) דמוגרפי (שיעור ילודה, הגירה);

4) טבעי (מחסור בסוגים מסוימים של חומרי גלם);

5) מדעי וטכני;

6) תרבותי ואידיאולוגי.

כלי יעיל לניתוח מיזם ביחס לסביבה החיצונית הוא ניתוח SWOT (SWOT הוא שם מקוצר שנוצר מהאותיות הראשוניות של המילים באנגלית "styrk", "חולשה", "הזדמנות", "איום"). ניתוח SWOT כולל ניתוח החוזקות והחולשות של המיזם, חיזוי איומים פוטנציאליים, פיתוח אמצעי פיצוי וניתוח היכולות האסטרטגיות והטקטיות של המיזם.

ניתוח SWOT מאפשר לך להבהיר את המטרות והיעדים של הארגון.

הסעיף מסתיים בגיבוש הייעוד והיעדים של המיזם והגדרת אסטרטגיה עסקית.

תהליך גיבוש האסטרטגיה כולל שלושה שלבים:

1) גיבוש האסטרטגיה הכללית של המיזם (תיק);

2) גיבוש אסטרטגיה עסקית (תחרותית);

3) הגדרה של אסטרטגיות פונקציונליות.

האסטרטגיה הכוללת של הארגון נוצרת על ידי ההנהלה הבכירה.

פיתוח אסטרטגיה משותפת צריך לפתור שתי משימות עיקריות:

1) לבחור ולפרוס את המרכיבים העיקריים של האסטרטגיה הכוללת של החברה;

2) לבסס את התפקיד הספציפי של כל אחת מחטיבות המשרד ביישום האסטרטגיה ולזהות דרכים לקביעת המשאבים ביניהן.

המודלים העיקריים המשמשים לרוב בפרקטיקה של תכנון עסקי לפיתוח אסטרטגיה כללית לפיתוח חברה הם ניתוח תיקי השקעות (מטריצת "צמיחה - נתח שוק" - שיטה שפותחה על ידי חברת הייעוץ האמריקאית "Boston Consulting Group" ", מטריצת "אטרקטיביות - תחרותיות" - שיטה שפותחה על ידי חברת מקינזי בהוראת החשמלאי הכללי); מטריקס "מוצר - שוק", שהוצע על ידי I. Ansoff.

ניתן לצמצם את מגוון האסטרטגיות הכלליות לשלושה סוגים עיקריים, כגון:

1) אסטרטגיית יציבות;

2) אסטרטגיית צמיחה;

3) אסטרטגיית הפחתה.

ארגון יכול לבחור באחד מהסוגים או ליישם שילובים מסוימים של סוגים שונים (מה שקורה בדרך כלל בחברות גדולות ומבדילות).

אסטרטגיית יציבות - התמקדות בקווי עסקים קיימים ותמיכה בהם. משמש בדרך כלל על ידי חברות גדולות השולטות בשוק. ביטוי קונקרטי לאסטרטגיה זו עשוי להיות המאמצים של החברה להימנע משליטה ממשלתית (מדינה) ו(או) ענישה על מונופוליזציה (אופן פעולה האופייני לחברות מונופול רוסיות).

אסטרטגיית צמיחה - הגדלת הארגון, לרוב באמצעות חדירה ותפיסה של שווקים חדשים.

סוג אסטרטגיית צמיחה:

1) אינטגרציה אנכית;

2) אינטגרציה אופקית.

זה מתבצע בשלוש דרכים:

1) השתלטות על חברות מתחרות באמצעות רכישה (רכישת נתח שליטה);

2) מיזוג (התאגדות ברמה שווה בקירוב בתוך ארגון אחד);

3) יצירת מיזם משותף (איגוד ארגונים לביצוע פרויקט משותף, אם זה מעבר לכוחו של אחד הצדדים).

אסטרטגיית צמצום מיושם כאשר הישרדות הארגון נמצאת בסיכון. הזנים שלו הם כדלקמן:

1) אסטרטגיית היפוך. הוא משמש אם הארגון אינו יעיל, אך טרם הגיע לנקודה הקריטית שלו. המשמעות היא לנטוש את הייצור של מוצרים לא רווחיים, עודף כוח אדם, ערוצי הפצה לא מתפקדים וחיפוש נוסף אחר דרכים יעילות לשימוש במשאבים. במקרה שאסטרטגיית ההיפוך הניבה תוצאות חיוביות, בעתיד תוכל להתמקד באסטרטגיית הצמיחה;

2) אסטרטגיית הפרדה. אם החברה כוללת מספר סוגי עסקים ובמקביל אחד מהם אינו פועל היטב, היא ננטשת - מכירת יחידה עסקית זו או הפיכתה לחברה תפעולית נפרדת;

3) אסטרטגיית פירוק. במקרה של הגעה לנקודה קריטית - פשיטת רגל - הארגון נהרס, נכסיו נמכרים. הבלתי רצוי ביותר מבין אסטרטגיות ההפחתה, הוא יוצר אי נוחות והפסדים הן לבעלים (בעלי המניות) והן לעובדי החברה.

לפעמים האסטרטגיה הכללית של ארגון נקראת תיק אחד, שכן היא קובעת את רמת ואופי ההשקעות של הארגון, קובעת את היקף ההשקעה ההונית בכל אחת מיחידותיו, כלומר יוצרת הרכב ומבנה מסוים של תיק ההשקעות של הארגון.

הקצאה יעילה של השקעות בין היחידות העסקיות של הפירמה יכולה ליצור אפקט מינוף סינרגטי או אסטרטגי, כאשר עלויות מסוימות עבור שילוב של סוגים שונים של אסטרטגיות מובילות ליתרונות משמעותיים הרבה יותר לפעילות החברה עקב השלמה או שיתוף פעולה מוצלח בין היחידות העסקיות.

האסטרטגיה התחרותית של הארגון מכוונת להשגת יתרונות תחרותיים. אם החברה עוסקת רק בסוג אחד של עסקים, אסטרטגיה תחרותית היא חלק מהתכנון האסטרטגי של החברה. אם ארגון כולל מספר יחידות עסקיות (חטיבות אסטרטגיות), כל אחת מהן מפתחת אסטרטגיית יעד משלה.

לאחר היווצרות אסטרטגיית פיתוח כללית, ארגונים מתחילים להגדיר אסטרטגיה עסקית. מטרתו היא להשיג יתרון תחרותי.

על בסיס אסטרטגיית הפיתוח הכללית של הארגון והאסטרטגיות התחרותיות של יחידות עסקיות אסטרטגיות בודדות, הם מתחילים ליצור אסטרטגיות פונקציונליות.

אסטרטגיות פונקציונליות מפותחות במיוחד עבור כל מרחב תפקודי של הארגון. הם כוללים את האלמנטים הבאים:

1) אסטרטגיית מו"פ;

2) אסטרטגיית ייצור;

3) אסטרטגיה שיווקית;

4) אסטרטגיה פיננסית;

5) אסטרטגיית ניהול כוח אדם.

כל אסטרטגיה פונקציונלית מפורטת בחלקים הרלוונטיים של התוכנית העסקית.

אסטרטגיית המו"פ מסכמת את הרעיונות המרכזיים לגבי מוצר חדש - מהפיתוח הראשוני שלו ועד להכנסתו לשוק. יש לו שני זנים: חדשני וחיקוי. אסטרטגיות חדשניות, כלומר אסטרטגיות לפיתוח מוצרים ושירותים חדשים מהיסוד, הן יקרות ומסוכנות מאוד (בממוצע, רק אחד מכל שבעה חידושים הוא הצלחה בשוק, שש הנותרים הופכים לעלויות שקועות עבור החברה). לכן, אסטרטגיות חיקוי פופולריות יותר ונמצאות בשימוש נרחב אפילו בתעשיות ההייטק המודרניות, כמו תעשיית המחשבים.

אסטרטגיית הייצור מתמקדת בהחלטות לגבי היכולות הנדרשות, מיקום הציוד התעשייתי, המרכיבים העיקריים בתהליך הייצור, ויסות ההזמנות. שני ההיבטים החשובים ביותר של אסטרטגיית ייצור הם:

1) בקרת עלויות;

2) שיפור היעילות של פעולות הייצור.

האסטרטגיה השיווקית היא לזהות מוצרים, שירותים ושווקים מתאימים להם ניתן להציע אותם. קובע את ההרכב היעיל ביותר של תמהיל השיווק (מחקר שוק, מדיניות מוצר ותמחור, ערוצי הפצה וקידום מכירות).

האסטרטגיה הפיננסית אחראית על חיזוי הביצועים הפיננסיים של התוכנית האסטרטגית, הערכת פרויקטי השקעה, תכנון מכירות עתידיות והקצאה ובקרה של משאבים פיננסיים.

ארגונים רבים מפתחים אסטרטגיית ניהול כוח אדם (משאב אנוש), אשר פותרת את הבעיות של הגברת האטרקטיביות של העבודה, הנעת כוח אדם, הסמכה, שמירה על מספר שכזה של עובדים במפעלים וסוגי משרות התואמים להתנהלות עסקית יעילה. מקום חשוב נתפס לאחרונה על ידי אסטרטגיית האינפורמטיזציה, המבטיחה כניסת חברות לשיטות ניהול יעילות חדשות, כגון הנדסה מחדש. אנו יכולים לדבר במיוחד על פיתוח אסטרטגיית אבטחה, תוך התחשבות בהיבטים החיצוניים והפנימיים שלה.

נושא חשוב בניהול רוסי מודרני הוא פיתוח אסטרטגיית הישרדות.

3. תיאור אופי העסק

חלק זה של התוכנית העסקית צריך להכיל תיאור של כל הסחורות (השירותים) של הארגון המוצעים בשוק לקונים.

סעיף זה צריך להתחיל בשם (אין להתבלבל עם שם המותג) של המוצר החדש וציון המאפיינים הספציפיים שלו, ייעודו ויישומיו.

רצוי להבהיר האם מוצר זה שייך למוצרים החלופיים של זה שיוצר בעבר, או שמא מדובר בקו חדש לחלוטין. אם מדובר במוצר חדש לחלוטין, שונה ממוצרים שיוצרו בעבר, יש צורך להסביר את השפעתו האפשרית על ייצור ומכירה של מוצרים שהיו קיימים לפני סדרה זו. האם השפעה זו תהיה חיובית או שלילית, והאם היא לא תבטל את מבנה הייצור הקיים?

יש צורך להסביר מהו הרעיון המרכזי של המוצר החדש, האם החידוש שלו הוא פרוגרסיבי, או האם מדובר במוצר בעל אופי נוסטלגי, שהצורך בו מוכתב על ידי השפעת האופנה והמסורת.

להלן הצעה לשם מוצר ממותג ליצירת מותג מסחרי בלתי נשכח. מטבע הדברים, יש לבחור את השם בצורה כזו שיהיה קל לקריאה, לזכור ולא לשייך לצרכן תופעות ואובייקטים שליליים כלשהם.

ניתנים המאפיינים הטכניים, הכלכליים והצרכניים העיקריים של הסחורה. לא יהיה מיותר בתוכנית העסקית ציור של המוצר המתוכנן או התצלום שלו, אתה יכול גם לתת דיאגרמה של תכונות העיצוב שלו (מוצרים תעשייתיים), אבל לא צריך להיסחף עם פרטים ספציפיים מיותרים, שכן מטרת סעיף זה היא להכיר לקורא את המוצר (השירות) המוצע לייצור), ולא לעייף בחישובים טכניים מורכבים.

ואז הם מצדיקים את הצורך במוצר זה לצרכנים מנקודת המבט של הזמינות והצורך לספק צורך מסוים.

נשקלת האפשרות המעשית לייצר מוצר זה בתנאי הייצור הקיים, כלומר, נשקלת נכונות הייצור הקיים כיום לעבור לייצור המוצר המוצע.

אם החברה אינה חלוצה בייצור מוצר זה ויש תקדימים אמיתיים בשוק, ניתן להתייחס לניסיון של ייצור דומה של חברות אחרות. דוגמאות שניתנו בהצלחה יקשרו, כביכול, את הפרויקט שלך עם המציאות, ישכנעו אותך באפשרות של יישומו.

כמו כן, יש לברר האם קיים רישיון לייצור מוצר מסוג זה, ואם לא, באיזה טווח זמן אתם עומדים לקבלו. כך גם לגבי תעודה.

אם צוין לעיל כי יכולות הייצור של הארגון שלך מאפשרות לך כעת להתחיל לייצר את המוצר המוצע, אזי כנראה שקורא התוכנית העסקית יתעניין אם יוצרה אצווה ניסיון של סחורות (פריטי סחורה או שירותים). כמה בהצלחה. אם מוצר זה לא רק שכבר יוצר, אלא גם עבר בדיקות מקדימות בשוק, יש צורך לספק מידע כיצד הוא נתפס על ידי הצרכנים, ועל בסיס זה, יש לספק תחזית לתגובת שוק נוספת. במקרים עם מוצרים מסורתיים לשוק (לא ממש חדשים בו), ניתן לנתח את מידת השונות בביקוש למוצר זה, תוך הסבר על הסיבות העיקריות לשינוי העדפות הצרכן.

הצעד החשוב הבא הוא למשוך את תשומת הלב של קורא התוכנית העסקית לתכונות הלא ברורות, אך המשמעותיות מאוד של המוצר המוצע לייצור:

1) תכונות ויתרונות של העיצוב של המוצר המוצע;

2) תכונות ויתרונות של האריזה של המוצר המוצע, מידת הארגונומיה שלו והגנת הפטנט;

3) תכונות ויתרונות של טכנולוגיית הייצור המוצעת עבור מוצר זה;

4) תכונות והטבות של המחיר המתוכנן למוצר זה וכו'.

חשוב להדגיש כי המוצר המעוצב עומד במלואו לא רק בדרישות החוק (למרות שזו נקודה מהותית), אלא גם במסורות והמנהגים של המדינה בה מתוכנן הייצור.

לאחר מכן, הם פונים ישירות לנושאי שיווק.

ניתנים המאפיינים של שווקי היעד העיקריים שבהם זה אמור להיות מיושם (פילוח שוק), ולאחר מכן בחירה של המבטיח ביותר. התכונות של תהליך מכירת הסחורה נחשבות.

אם כבר מדברים על מתחרים בפועל ביחס למוצר המוצע, יהיה זה נכון לערוך ניתוח השוואתי של המוצרים שלהם: לזהות את היתרונות והחסרונות העיקריים, ולאחר מכן להשוות את התוצאות עם המוצר שאתה מציע, לבסס את התכונות המועילות שלו ולהסביר את העיקריות כיוונים בעבודה לשיפור מאפייני האיכות של מוצרי הפרויקט. ככלל, ניתוח כזה נעשה בצורה של טבלה או גרף, בשיטת הניקוד. אם הייצור והמכירה של מוצר זה כבר בוצעו, אזי מוערכים תדירות ההחזרות ומקרים של חוסר שביעות רצון מאיכות הצרכנים. הסיבות מנותחות.

אם המוצר המוצע לייצור הוא מוצר טכני, רצוי לציין את תכונות הארגון של שירותי טרום מכירה ואחרי מכירה.

עבור סחורות המתוכננות למכירה בשווקים זרים, יש לציין:

1) לאילו שינויים (מבניים, אורגנולפטיים וכו') הוא יהיה כפוף לאפשרות הייצוא שלו;

2) אילו מסמכים נוספים יידרשו;

3) אילו עלויות נוספות זה יגרור וכו'.

בשלב הסופי ניתנים חישובים כספיים לגבי אומדן המחיר, העלויות והרווח ליחידת ייצור. מידע זה צריך להיות קצר (הוא יפורט במונחים פיננסיים), אך מרהיב, שכן הנושים והמשקיעים יתעניינו יותר בצד הפיננסי של הנושא.

דגשים בסעיפים:

1) שם המוצר (השירות) החדש והמפרט שלו;

2) מטרה והיקף;

3) אפשרות החלפת המוצר הישן בחדש;

4) רישום המוצר המוצע למגוון המוצרים הקיים בעבר;

5) פרוגרסיביות של רעיון המוצר;

6) שם המוצר (שירות);

7) ייצוג חזותי של הטובין (תמונה או שרטוט);

8) המאפיינים הטכניים, הכלכליים והצרכניים העיקריים של הטובין (השירותים);

9) צרכים (אמיתיים ופוטנציאליים) שהמוצר (השירות) המוצע נועד לספק;

10) מידת ההתאמה של המוצר למבנה הפנימי של החברה;

11) מידת הפיתוח של המוצרים המוצעים לייצור;

12) ניסיון בייצור ומכירה של מוצרים דומים, תוצאות;

13) זמינות רישיון לייצור טובין (מתן שירותים), שימוש בסימן מסחר, ייצור עיצוב תעשייתי;

14) זמינות של תעודה או הצורך לעמוד בדרישות ההסמכה;

15) תאימות של מוצר (שירות) זה לדרישות החקיקה, המסורות והמנהגים של מדינת השוק;

16) נוכחות של שם מותג למוצר זה;

17) תכונות עיצוב מוצר;

18) תכונות של אריזת סחורה. באילו פטנטים הם מוגנים;

19) סדירות הרכישה של מוצר זה (שירות);

20) מידת השונות בביקוש למוצר (שירות) נתון;

21) תכונות של מחיר הסחורה (שירותים);

22) פלחי שוק להם הוא מיועד;

23) שלב מחזור החיים בו נמצא המוצר (השירות) כרגע;

24) הערכת תגובת המתחרים למוצר;

25) התקופה שבה מוצר (שירות) זה יישאר חידוש בשוק;

26) תכונות של טכנולוגיית הייצור של סחורות;

27) הגנה משפטית על הטובין המוצעים (השירותים);

28) ניתוח השוואתי של מוצרים דומים של מתחרים, מסקנות;

29) זמינות החזרת סחורה שנמכרה, סיבות;

30) זמינותן של הצעות לשיפור המוצר או השירות, הרחבת (צמצום) עוד יותר את היקף הייצור או אספקתו;

31) עבור טובין (שירותים) הנמכרים בשווקים זרים;

32) ארגון של שירותי טרום מכירה ואחרי מכירה עבור מוצר זה (אם מדובר במוצר טכני):

א) הצורך לעבור למערכת מדידה אחרת;

ב) הצורך בשינויים בונים;

ג) קבילות למדינת השוק של השם, הצבע, האריזה של הסחורה;

ד) קבילות למדינת השוק של השפה והתוכן של ההוראות המצורפות לטובין;

ה) הצורך בקבלת תיעוד נוסף;

ו) עלויות נוספות וכו' המחירים שבהם נמכר המוצר (השירות), העלויות הנדרשות לייצורו והרווח הנקי שתביא מכירת יחידה אחת של המוצר (שירות).

4. מחקר וניתוח שוק (ניתוח הסביבה העסקית של הארגון)

מחקר וניתוח שוק - אחד השלבים החשובים ביותר בהכנת תוכניות עסקיות, שאמור לתת מענה לשאלות מי, מדוע ובאיזה כמויות קונה או יקנה את מוצרי החברה.

ניסיון מקומי וחוץ מלמד כי היכרות לקויה של השוק היא אחת הסיבות העיקריות לכישלון של פרויקטים מסחריים רבים. בין המשימות העיקריות של המיזם, שנפתרו בחלק זה של התוכנית העסקית, היא קביעת הביקוש והיכולת של כל שוק ספציפי עבור כל סוג של סחורה (שירותים). אינדיקטורים אלו יאפיינו את היקפי המכירות האפשריים של סחורות (שירותים). הן הצלחתו של המיזם בשוק והן הזמן בו יוכל לעמוד במעמדו בו יהיו תלויים באיזו קפדנות נלמדים ונקבעים רמת ומבנה הביקוש, המגמות בשינויו.

עבור יזמים רוסים, הכנת חלק זה של התוכנית העסקית היא קשה ביותר. קשה מאוד למצוא מחקר שוק מסכם אמין. יזמים זרים יכולים לקבל את הנתונים הנדרשים מלשכות המסחר המקומיות, כמו גם מאיגודי התעשייה והמסחר שלהם. אגודות מסוג זה - איגודים חופשיים של יזמים בענף מסוים של ייצור או מסחר - נפוצות ברחבי העולם. הנה הם עושים את צעדיהם הראשונים.

בינתיים, המנגנון הקטן של אגודה כזו עושה כל הזמן עבודה מועילה מאוד כדי להכליל את התנאים לאספקה, ייצור ושיווק של מוצרים המיוצרים על ידי מפעלים - חברי האגודה. כל חברי העמותה מספקים מידע בהתנדבות וללא תשלום, וגם ללא תשלום (כל ההוצאות המשולמות בדמי חבר) זוכים לביקורות סיכום שוטפות: כיצד משתנה הביקוש למוצרי הענף, אילו שינויים חלו או מתהווים בה. מבנה, מה קורה עם מחירי המשאבים שרכשה התעשייה.

מאחר ואיסוף, עיבוד וניתוח של מידע שוק הוא תהליך מסובך למדי, רצוי לערב ארגונים מיוחדים בביצוע מחקר, אשר עשוי לדרוש עלויות משמעותיות, שברוב המקרים מוצדקות. הניסיון מלמד כי הכישלון של רוב הפרויקטים המסחריים שנכשלים לאורך זמן נובע דווקא מחקר שוק לקוי והערכת יתר של ערכו.

תהליך מחקר השוק חייב להתחיל בקביעת סוגו עבור כל מוצר או שירות, בעוד שתהליך התכנון העסקי יכול להתבסס על הגישות הבאות סיווגי שוק.

1. בתחום הייצור החברתי:

1) שוק הסחורות של ייצור חומר (חומרי גלם, מוצרי מזון, מכונות, ציוד);

2) שוק הסחורות של ייצור רוחני (הישגי מדע, טכנולוגיה, יצירות אמנות, ספרים).

2. לפי אופי השימוש הסופי:

1) השוק של מוצרים תעשייתיים;

2) שוק מוצרי הצריכה.

3. לפי תקופת השימוש:

1) השוק למוצרים בני קיימא;

2) השוק של מוצרים שאינם בני קיימא;

3) השוק של מוצרים חד פעמיים.

4. לפי כיסוי טריטוריאלי:

1) עולם;

2) פנימי;

3) אזורי.

5. לפי היחס בין מוכרים וקונים:

1) שוק התחרות החופשית. מורכב ממספר רב של מוכרים וקונים הפועלים באופן עצמאי של מוצר הומוגני בשוק מאורגן מאוד (במחיר שיווי משקל של היצע וביקוש כללי). יחד עם זאת, אף מיזם אחד לא יכול להשפיע באופן מעשי על רמת מחירי השוק הנוכחיים של סחורות;

2) שוק התחרות המונופוליסטית. היא מורכבת מקונים ומוכרים רבים הנסחרים לא במחיר שוק אחד, אלא בטווח רחב של מחירים. נוכחותם של האחרונים מוסברת ביכולתם של המוכרים להציע אפשרויות שונות עבור סחורות הנבדלות זו מזו באיכות, במאפיינים ובעיצוב חיצוני. נוכחותם של מספר רב של מתחרים מגבילה את השליטה של ​​כל אחד מהם במחיר;

3) השוק האוליגופוליסטי מאופיין במספר קטן של מוכרים, בתלות הדדית כללית של יצרנים, כמו גם ביכולת של מפעל בודד לחזות את תגובת המתחרים לשינויים במחיר או בנפח הייצור. מיעוט המוכרים מוסבר בכך שקשה לפונים חדשים לחדור לשוק זה;

4) השוק של מונופול טהור. מוכר אחד עם מוצר שאין לו אנלוגי או תחליף, מה שמאפשר ליצרן להכתיב את תנאיו לצרכנים. מונופול בצד הביקוש (כאשר יש קונה אחד בשוק) נקרא מונופסוניה. אם מוכר אחד מתנגד על ידי קונה אחד, מבנה השוק נקרא מונופול דו-צדדי.

6. לפי נפח מכירות:

1) השוק העיקרי שבו נמכר החלק העיקרי של הטובין;

2) שוק נוסף (עזר), אליו נכנסת החברה עם חלק קטן מהמוצר;

3) שוק סלקטיבי, אשר נבחר כדי לקבוע את האפשרות למכור מוצרים חדשים, ביצוע מכירות ניסיון.

כאשר מנתחים את שוק המכירות, לומדים את המבנה שלו, כלומר מתבצעת פעולת פילוח השוק - חלוקת כלל אוכלוסיית הצרכנים לקבוצות מסוימות (פלחים), המתאפיינות בצרכים משותפים, דרישות למוצר ומניעים. לרכישתו. הצלחת המיזם במאבק התחרותי על השוק תלויה במידה רבה במידת הבחירה הנכונה של פלח השוק. בעזרת פילוח משיגים את יעדי התכנון העסקיים הבאים:

1) סיפוק הטוב ביותר של הצרכים והדרישות של אנשים, התאמת המוצר להעדפות הקונה;

2) הגדלת התחרותיות של המוצר והיצרן, חיזוק היתרונות התחרותיים;

3) התחמקות מתחרות על ידי מעבר לפלח שוק לא מפותח;

4) הכוונה של הפירמה לצרכן ספציפי.

המשמעות של פילוח היא לא רק לזהות כמה קבוצות מיוחדות של צרכנים, אלא למצוא את אלה שכעת (או בעתיד) יש להם דרישות שונות למוצר זה. עבודת הפילוח חייבת להתבצע באופן רציף ומתמשך עקב שינויים בסביבה התחרותית.

אין שיטה אחת לפילוח השוק. זה יכול להתבצע על בסיס סימנים שונים או השילוב שלהם. סימן לפילוח הוא אינדיקטור לאופן שבו פלח נתון מוקצה בשוק.

נכון לעכשיו, נעשה שימוש בתכונות הפילוח הבאות:

1) פרמטרים סוציו-דמוגרפיים: לאום, דת, גיל, מין, מצב משפחתי, השכלה, מסורות תרבותיות, אופי העבודה וכו';

2) פרמטרים כלכליים: הכנסה לנפש ומבנהה, שווי הנכס, כמות החיסכון, רמת הדיור וכו';

3) מאפיינים גיאוגרפיים: ייעוד כלכלי ופוליטי, גודל אוכלוסיה, צפיפות אוכלוסין, אזור טבעי ואקלימי וכו';

4) מאפיינים התנהגותיים של קונים: סיבות לביצוע רכישות, עוצמת הצריכה, אימפולסיביות וכו';

5) מאפיינים פסיכוגרפיים: אורח חיים, תכונות אישיות;

6) תכונות צרכן: מחיר, איכות, כלכלה, מותג וכו'.

השלב הבא הוא להעריך את תנאי השוק. תנאי השוק הם מצב השוק, המאופיין בקשר בין היצע וביקוש לסחורות.

הביקוש הוא צורך ממס. הוא נלמד ברמות שונות (עבור סוגים ספציפיים של סחורות, עבור סחורות של חברה מסוימת, עבור סחורות של תעשייה מסוימת, עבור כל השוק המקומי, בהקשר אזורי). הביקוש בשוק הוא פונקציונלי באופיו. היא מושפעת מגורמים רבים - דמוגרפיים, כלכליים כלליים, סוציו-תרבותיים, פסיכולוגיים וכו'.

הקשר בין הביקוש למוצר לבין הגורמים הקובעים אותו בא לידי ביטוי בפונקציית הביקוש הכללית וניתן לייצג אותו כך:

C_x = f(P_x, P_y,..., פ_z, I, W, T_x, F, S, q),

איפה ג_x - נפח הביקוש למוצר x ליחידת זמן;

Р_x - מחיר המוצר;

Р_y,..., ר_z - מחירי מוצרים תחליפיים ומוצרים משלימים;

I - הכנסת הקונה;

W - רמת הרווחה, כלומר כוח הקנייה של הצרכן;

Т_x - הצורך של הקונה במוצר;

ו - דעת הצרכן לגבי הסיכויים לשלומו;

S היא העונתיות של הצורך שסופק על ידי מוצר זה;

q הוא מספר הקונים.

הביקוש הוא כמות הסחורה שקונה מוכן לרכוש בתנאים נתונים בפרק זמן נתון. אם לפחות אחד מהגורמים הללו ישתנה, ישתנה גם היקף הביקוש למוצר זה.

הביקוש למוצר של פירמה פועל כשיעור מסוים מסך הביקוש בשוק. יש לו גם אופי פונקציונלי. בנוסף לגורמים הקובעים את גודל הביקוש הכולל, הוא מושפע מגורמים המשפיעים על חלקם של מוצרי החברה בסך המכירות בשוק זה.

רוב המומחים מאמינים כי נתח זה הוא פרופורציונלי למאמצי השיווק של המשרד.

נוכחות הביקוש היא הבסיס לייצור סחורות. אבל כדי לקבוע את גודל הייצור האופטימלי, אתה צריך לדעת את גודל הביקוש. שיטות חישוב שונות משמשות לקביעת הביקוש הנוכחי והפוטנציאלי. ניתן להעריך את ערך הביקוש הנוכחי על ידי קביעת נפח הסחורות, העלות הכוללת של יישומם במגזר זה וזיהוי מספר הצרכנים הפוטנציאליים של מוצר זה החיים באזור השוק.

קביעת הביקוש הפוטנציאלי נעשית באמצעות תחזיות, תוך התחשבות בפעולה של גורמים שונים ובמאמצי השיווק המוצעים. משלים את הליך חיזוי הביקוש הוא קביעת מקדם גמישות המחיר של הביקוש. בפועל, מחיר המוצר הסופי הוא לעתים רחוקות מאוד קבוע, ולכן בתוכנית העסקית יש לקשור ישירות את רמת הביקוש העתידי החזוי לשינויי המחירים במוצר.

גמישות המחירים של הביקוש היא היחס בין השונות בכמות המבוקשת לשונות המחירים. זה מחושב באופן הבא:

כאשר E הוא גמישות המחיר;

Q₁ - ביקוש חדש;

Q₀ - ביקוש קיים במחיר הנוכחי;

P₁ - מחיר חדש;

P₀ - מחיר נוכחי.

גמישות המחירים מודדת את אחוז השינוי בביקוש לשינוי של 1% במחיר. הוא מודד את רגישות הקונים לשינויי מחירים, מה שמשפיע על כמות הסחורה שהם רוכשים.

בהתאם לערך של מקדם גמישות המחיר, ישנם:

1) ה_р < 1 - ביקוש לא גמיש (חורג משינויי מחירים);

2) ה_р = 1 - גמישות יחידת הביקוש (שווה לשינוי המחיר);

3) ה_р > 1 - ביקוש אלסטי (פחות שינויים במחיר).

באופן אידיאלי, בתוכנית עסקית, אתה יכול לבנות תלות מתמטית של נפח הביקוש האפשרי ברמת המחיר. אבל אתה יכול להסתדר עם צורה פשוטה יותר וגרפית של ביטוי תלות זו.

הערכה מדויקת של צורת עקומת הביקוש האלסטית היא עניין מסובך ויקר למדי, הדורש מעורבות של מומחים. אבל אתה לא יכול בלי זה בכלל. אפשר לנסות לקבוע את צורת העקומה הזו לפחות בקירוב על סמך פסקי דין מומחים של מומחים מנוסים בסחר של סחורות מסוג זה, שהחברה עומדת לייצר. מומחים, בהסתמך על הניסיון והידע שלהם, צריכים לציין כמה סחורות בערך ניתן למכור ברמת מחיר מסוימת, וגם באיזו רמת מחירים יכולה להתחיל עודף מלאי והקונים לא ייקחו את המוצר הזה בכלל.

הערכת מומחה לגבי גמישות המחיר של הביקוש תראה את המחיר המקסימלי שבו מוצר יכול להתקבל על ידי השוק עבור היקף מכירות מסוים.

לאחר קביעת גודל הביקוש הנוכחי, יש צורך לקבוע את מידת שביעות הרצון שלו. לשם כך, קיבולת השוק נקבעת:

E \uXNUMXd P + O + I + E,

כאשר P הוא הייצור של מוצר נתון במדינה מסוימת;

O - יתרת מלאי הסחורות במחסני היצרנים במדינה מסוימת;

אני - ייבוא;

E - ייצוא.

לאחר מכן אנו קובעים את מידת שביעות הרצון של הביקוש:

К_с =E/C

שבו ק_с - מידת סיפוק הביקוש;

E - קיבולת שוק;

C הוא הביקוש למוצר זה.

אם ק_с > 1, זה אומר שההיצע עולה על הביקוש, ובהתאם לכך, אם K_с < 1, הביקוש עולה על ההיצע.

השלב הבא צריך להיות בחירת פלחי שוק היעד.

שוק היעד הוא פלח השוק האטרקטיבי ביותר עבור החברה כרגע, שהשליטה בו הופכת למשימה העיקרית. זה צריך להיות מספיק מרווח, בעל פרספקטיבה של פיתוח, להיות חופשי או משוחרר יחסית ממתחרים, ולהתאפיין בביקוש לא מסופק. בחירת שוקי היעד מתבצעת על ידי התחשבות בקריטריונים לפילוח, כמו גם נתוני הערכת שוק.

קריטריוני פילוח הם אינדיקטור של עד כמה חברה בחרה שוק יעד מסוים לפעילותה בצורה נכונה. אנו מפרטים את קריטריוני הפילוח הנפוצים ביותר בתכנון עסקי:

1) גבולות כמותיים. אלה כוללים את הקיבולת הפוטנציאלית של הפלח, כלומר תשובות לשאלות, כמה סחורות ואיזה ערך ניתן למכור עליה, כמה צרכנים פוטנציאליים חובה, מה השטח של הפלח וכו';

2) זמינות הקטע. האם ניתן להשיג ערוצי הפצה ושיווק למוצרים;

3) רוויה מידע של הקטע. האם ניתן לקבל את מידע השוק הדרוש ליצירת מאגר נתונים עבור הפלח;

4) מהותיות המקטע. קביעת עוצמתה של קבוצת צרכנים נבחרת, האם תתפרק, האם צרכיה ביחס לסחורה המיוצרים יציבים;

5) רווחיות, רווחיות המגזר. מוערכים אינדיקטורים כמו שיעור התשואה, כמות הדיבידנדים למניה, הגידול במסה הכוללת של הרווח של המיזם וכו';

6) הגנה מפני תחרות. ההזדמנויות של חברות תחרותיות נבדקות באופן אובייקטיבי.

כדי לייעל את מספר שווקי היעד האפשריים, ניתן להשתמש בשיטות מרוכזות ומפוזרות. השיטה המרוכזת מבוססת על חיפוש אינטראקטיבי ורציף אחר הקטע הטוב ביותר. זה לוקח זמן וזול יחסית. שיטת הפיזור כוללת עבודה על מספר פלחי שוק בו-זמנית, ולאחר מכן בחירת פלחי השוק היעילים ביותר על ידי הערכת ביצועים לתקופה מסוימת.

עבור שווקי יעד, התוכנית העסקית מספקת סקירה כללית של מגמות התפתחות שוק קודמות, מתארת ​​את הגורמים העיקריים המשפיעים על צמיחת השוק (מגמות התפתחות בתעשייה, מדיניות ממשלתית וכו'), וחוזה צמיחת שוק.

סעיף זה משקף גם את גורמי מעמדה של החברה בשוק, העשויים להשפיע על מכירת מוצרים:

1) נתח השוק של החברה;

2) יוקרת המפעל;

3) יחסים עם מתחרים;

4) המשאבים הכספיים העומדים לרשות המפעל ליישום מדיניות השיווק;

5) גמישות של תוכניות ייצור ושיווק.

השלב הבא הוא מיצוב השוק.

מיצוב שוק הוא טכנולוגיה לקביעת מיקומו של מוצר בפלחי שוק בודדים.

מטרת המיצוב היא ללמוד את הדעה הרווחת או המתגבשת, לנתח את הערכות הרוכשים או קבוצותיהם לגבי פרמטרי המוצר על מנת לייעל אותם בהתאם לרצונות ודרישות הצרכנים ובהתאם ליצור עמדת מוצר כזו שתספק המוצר בעל יתרונות תחרותיים בפלח זה של שוק היעד.

לאחר מכן, בהתבסס על הערכת היתרונות של הסחורות המיוצרות על ידי המיזם, נקבע היקף המכירות האפשרי במונחים פיזיים וכמוניים. רצוי להכין שלושה תרחישי פיתוח בגרסת העבודה של התוכנית העסקית: אופטימי, פסימי וסביר ביותר. התוכנית העסקית הרשמית תכלול את אחת מאפשרויות המכירה - האופטימלית ביותר. יש לקשר את תקופת תחזית המכירות לתקופת התכנון הכוללת. תחזיות מכירות הן כלי ניהול טוב שיעזור לקבוע את ההשפעה של תופעות כמו מחיר, תפוקה ואינפלציה על תזרימי המזומנים של החברה. בתוכנית העסקית חובה להציג את האינדיקטורים העיקריים במחירי התחזית, כלומר במחירים המבוטאים ביחידות כספיות התואמות לכוח הקנייה של כל תקופת הפרויקט. יש לציין כי המחירים החזויים כוללים תחזיות של שיעורי אינפלציה. מחיר תחזית בשלב החישוב ה-t (לדוגמה, בשנה ה-t) P_t נקבע על ידי הנוסחה:

Ц_t = ג_н x I(t, t_н),

איפה ג_н - מחיר בסיסי של מוצר או משאב;

אני (ת, t_н) - מדד שינויי המחירים (כולל עקב אינפלציה) של מוצרים או משאבים בשלב ה-t ביחס לרגע החישוב הראשוני, ככלל, t_н =t₀.

חיזוי בתכנון עסקי משמש בדרך כלל לקביעת מגמות ההתפתחות של חברה מול שינויים מתמידים בגורמים סביבתיים חיצוניים ופנימיים ולחיפוש אחר אמצעים רציונליים לשמירה על יציבות התנהגותה הכלכלית. היקף היישום של שיטות חיזוי בתכנון עסקי הוא רחב למדי. הם משמשים ללימוד תנאי השוק, במערכת חיזוי המחירים, מוצרים וטכנולוגיות חדשות והתנהגות הקונים בשוק. בעת פיתוח תוכנית עסקית, הכיוון החשוב ביותר הוא חיזוי התפתחות השוק, הדינמיקה שלו, המבנה, החיבור שלו, הזדמנויות השוק לשחזר היצע וביקוש. הצורך בחיזוי קשור הן לעבודה מתוכננת והן לעבודה מעשית בחברה, ולכן כל מנהל ומתכנן עסקי חייב להיות בעל מיומנויות בסיסיות של חיזוי יישומי.

ככלי לחיזוי, נעשה שימוש במערכת שיטות המנתחת את הפרמטרים הסיבתיים של מגמות העבר בפעילות המיזם, ובהתבסס על תוצאות הניתוח נוצרים שינויים בפרספקטיבה של ההתפתחות הכלכלית-חברתית של הארגון. חֶברָה.

הבה נבחן ביתר פירוט את שיטות החיזוי העיקריות המשמשות בתהליך הערכת שוק המכירות, שתוצאותיהן משתקפות בחלק זה של התוכנית העסקית.

1. שיטות איכותניות. מבוסס על מחקר של הניסיון, הידע והאינטואיציה הקיימים של החוקר. השיטות הנפוצות ביותר בקבוצה זו הן הערכות מומחים. מהות השיטה היא שאומדני תחזית נקבעים על בסיס חוות דעת של מומחים המופקדים על ביסוס מנומק לחוות דעתם על מצב והתפתחות של שוק או בעיה מסוימת. שיטות הערכה של מומחים, ככלל, הן איכותיות במהותן.

עבור חיזוי שוק, ניתן להשתמש בשיטות הערכה של מומחים כדי:

1) פיתוח תחזיות ביקוש לטווח בינוני וארוך;

2) חיזוי ביקוש לטווח קצר למגוון רחב של מוצרים;

3) הערכת הביקוש המתעורר למוצרים חדשים;

4) קביעת עמדות הצרכנים כלפי מוצרים חדשים וביקוש אפשרי עבורם;

5) הערכת התחרות בשוק;

6) קביעת מעמדה של החברה בשוק וכו'.

לעתים רחוקות יותר, נעשה שימוש בשיטות מומחים כדי לחזות את קיבולת השוק והיקפי המכירות של החברה.

היתרונות של שיטות מומחים הם הפשטות היחסית והישימות שלהן בחיזוי כמעט כל מצב, לרבות במצבים של מידע לא שלם. מאפיין חשוב של שיטות אלו הוא היכולת לחזות את המאפיינים האיכותיים של השוק, כגון שינויים במצב הפוליטי-חברתי בשוק או השפעת הסביבה על ייצור וצריכה של סחורות מסוימות.

החסרונות של שיטות מומחים כוללים את הסובייקטיביות של חוות דעת מומחים, את מגבלות השיפוט שלהן.

הערכות מומחים מחולקות ליחידים ולקולקטיביים.

К הערכות מומחים פרטניות לִכלוֹל:

1) שיטת הראיון;

2) דוחות אנליטיים;

3) תרחישים.

שיטת הראיון כוללת שיחה בין מארגן פעילויות החיזוי לבין חזאי מומחה, בה עולות שאלות לגבי ההתפתחות העתידית של השוק, מצב החברה וסביבתה.

שיטת התזכירים האנליטיים פירושה עבודה עצמאית של מומחה בניתוח המצב העסקי ודרכי הפיתוח האפשריות שלו.

שיטת הסקריפט צברה פופולריות רחבה בעשורים האחרונים.

תרחיש הוא תיאור (תמונה) של העתיד, המבוסס על הנחות סבירות. ככלל, תחזית המצב מאופיינת בקיומן של מספר מסוים של אפשרויות פיתוח סבירות. לכן, התחזית כוללת בדרך כלל מספר תרחישים. ברוב המקרים מדובר בשלושה תרחישים - אופטימי, פסימי ובינוני, כלומר הסביר ביותר, צפוי.

מתפתחים תרחישים להגדרת המסגרת להתפתחות העתידית של השוק. מכיוון שקשה לקבוע את הפרמטרים הכמותיים של העתיד (קשה לקבוע במדויק את מכירות החברה בעוד 5 שנים), כאשר מרכיבים תרחישים, משתמשים לרוב בשיטות איכותניות ותחזיות מרווחים של אינדיקטורים. יחד עם זאת, התרחיש כרוך בגישה משולבת לפיתוחו, בנוסף לשיטות איכותניות ניתן להשתמש בשיטות כמותיות - כלכליות ומתמטיות, מודלים, ניתוח צולב השפעה, ניתוח מתאם וכו'.

ביקורות עמיתים קולקטיביות כוללות:

1) סקר מומחים (צרכנים, אנשי מכירות, מנהלים ומומחים של המיזם, מומחים מחוץ למפעל המוסמכים בתחום הנדון וכו');

2) שיטת העמלות;

3) שיטת "סיעור מוחות";

4) שיטת סינקטיקה;

5) שיטת "דלפי".

שיטת העמלות עשויה להיות ארגון של שולחן עגול ואירועים דומים אחרים שבהם חוות דעת של מומחים מוסכמת.

שיטות סיעור מוחות או סיעור מוחות מתאפיינות ביצירת רעיונות קולקטיבית ובפתרון בעיות יצירתי. "סיעור מוחות" הוא תהליך חופשי ובלתי מובנה של יצירת רעיונות כלשהם בנושא שנבחר, המובעים באופן ספונטני על ידי משתתפי הפגישה. כמומחים, ככלל, לא רק מומחים בבעיה זו מתקבלים, אלא גם אנשים מומחים בתחומי ידע אחרים. הדיון מבוסס על תרחיש שתוכנן מראש. ליישום מוצלח של שיטה זו, יש צורך ליצור מספר תנאים, כגון:

1) השתתפות בדיון מ-5 עד 15 אנשים;

2) משך הפגישות הוא בין 15 ל-30 דקות;

3) שוויון של כל המשתתפים במפגש;

4) איסור ביקורת בכל צורה שהיא;

5) קדימות הכמות על פני האיכות.

נושא הבעיה מועבר למשתתפי הפגישה מיד לפני פתיחתה.

על בסיס "סיעור מוחות", W. Gordon ב-1960 הציע את שיטת הסינקטיקה. ההבדל העיקרי שלו מ"סיעור מוחות" הוא שקבוצה של חברים יציבים פועלת כמומחים, אשר מ"תקיפה" ל"תקיפה" צוברת ניסיון מסוים. בנוסף, השימוש בשיטת synectics מאפשר אמירות קריטיות. השיטה מבוססת על עקרון הניכור השיטתי מהבעיה המקורית. הניכור מושג באמצעות אנלוגיה: פנטסטי, אישי, ישיר, פיגורטיבי וכו'. תהליך החיפוש הסינקטי אחר רעיונות כולל את השלבים הבאים:

1) לימוד הבעיה;

2) ניתוח הבעיה והסברה למומחים;

3) בדיקת הבנת הבעיה;

4) גיבוש החלטות ספונטניות;

5) הערכת המנהל לגבי הבנת הבעיה;

6) היווצרות אנלוגיה;

7) יצירת קשר בין האנלוגיה לבעיה;

8) מעבר לבעיה;

9) פיתוח פתרון.

הספציפיות של שיטת "דלפי" נעוצה בעובדה שהכללת תוצאות המחקר מתבצעת על ידי סקר פרטני בכתב של מומחים במספר סבבים על פי נוהל מחקר שפותח במיוחד. לפני כל סבב מתוודעים המומחים לתוצאות הסקר הקודם, לא על מנת להפעיל עליהם לחץ, אלא על מנת לספק מידע נוסף על נושא הסקר. באופן אידיאלי, הסקר חוזר על עצמו עד שחוות הדעת של המומחים חופפות, במציאות - עד לקבלת טווח הדעות המצומצם ביותר.

האמינות של שיטת "דלפי" נחשבת גבוהה בעת חיזוי הן לתקופה של שנה עד 1 שנים, והן לפרק זמן רחוק יותר. בהתאם למטרת התחזית, ניתן לערב בין 3 ל-1 מומחים בהשגת הערכות מומחים.

2. שיטות חיזוי כמותיות. מבוסס על פרוצדורות מתמטיות מספריות. חיזוי תוצאות המבוססים על שיטות כמותיות משמשות בכל תחומי התכנון העסקי, לרבות תכנון אסטרטגי כללי, תכנון פיננסי, תכנון ייצור ומלאי, תכנון שיווקי וכו'.

במחקר וניתוח שוק, נעשה שימוש בשיטות חיזוי כמותיות כדי לפתור את המשימות העיקריות הבאות:

1) חיזוי ביקוש;

2) חיזוי קיבולת השוק;

3) חיזוי היקפי המכירות של החברה וכו'.

קבוצת השיטות הכמותיות כוללת:

1) ניתוח סדרות זמן;

2) מודלים כלכליים ומתמטיים;

3) שיטת האנלוגיות;

4) שיטה נורמטיבית;

5) שיטת התפלגות הסתברות סטנדרטית.

יש צורך בניתוח סדרות זמן כדי לקחת בחשבון תנודות זמניות בכמויות הנבדקות. כולל את השיטות העיקריות הבאות:

1) ניתוח מגמות (אקסטרפולציה ומתאם מגמה);

2) ניתוח מחזוריות;

3) ניתוח עונתיות;

4) ניתוח רגרסיה.

שיטות אקסטרפולציה של מגמה מבוססות על תצפית סטטיסטית של הדינמיקה של אינדיקטור מסוים, הקובעת את מגמת התפתחותו והמשך מגמה זו בתקופה העתידית. במילים אחרות, בעזרת שיטות אקסטרפולציה מגמתיות, דפוסי התפתחות העבר של אובייקט מועברים לעתיד.

בדרך כלל, נעשה שימוש בשיטות אקסטרפולציה של מגמות בחיזוי קצר טווח (לא יותר משנה), כאשר מספר השינויים בסביבה הוא מינימלי. התחזית נוצרת עבור כל אובייקט ספציפי בנפרד וברצף עבור כל נקודת זמן הבאה.

שיטות האקסטרפולציה הנפוצות ביותר של מגמות הן שיטת הממוצע הנע ושיטת ההחלקה האקספוננציאלית, חיזוי על סמך מחזור העבר.

שיטת הממוצע הנע יוצאת מהנחה הפשוטה שהמדד הבא בזמן שווה בערכו לממוצע המחושב על פני שלוש תקופות.

שיטת ההחלקה האקספוננציאלית מייצגת את תחזית המדד לתקופה העתידית כסכום המדד בפועל לתקופה הנתונה והתחזית לתקופה הנתונה, בשקלול באמצעות מקדמים מיוחדים:

F_{t + 1} = aX_t + (1 - א)F_t,

שבו F_{t + 1} - תחזית מכירות לחודש t + 1;

X_t - מכירות בחודש t (נתונים בפועל);

F_t - תחזית מכירות לחודש t;

a הוא מקדם מיוחד שנקבע סטטיסטית.

שיטת חיזוי המבוססת על מחזור העבר. במקרה זה, נתוני המכירות של השנה שעברה נלקחים כבסיס לניבוי הסתברויות מכירות עתידיות.

שיטת חיזוי זו מתאימה לתעשיות ולשווקים עם סביבה כלכלית יציבה, מגוון סחורות ושירותים משתנה מעט ותנודות קלות במסחר.

בחיזוי, שיטות מגמת אקסטרפולציה מושלמות בשיטות מתאם מגמה, הבודקות את הקשר בין מגמות שונות על מנת לבסס את השפעתן ההדדית ולפיכך לשפר את איכות התחזיות. ניתוח מתאם יכול לבחון את הקשר בין שני אינדיקטורים (מתאם זוג) או בין אינדיקטורים רבים (מתאם מרובה).

כחלק מניתוח המחזוריות נחשפים שינויים בכמויות הנחקרות הקשורות למחזור העסקים. ניתוח מחזוריות ישים בתעשיות שבהן מחזוריות זו בולטת (לדוגמה, תעשיות המייצרות סחורות לתעשיית הבנייה, תעשיות המייצרות מוצרים בני קיימא).

האופי העונתי של השימוש בסחורות משפיע גם על גודל הביקוש והמכירות.

ניתוח רגרסיה מורכב מבניית מודל של התלות של ערך מסוים בערך אחר או במספר ערכים אחרים. הוא מבוצע בשני שלבים:

1) בחירת סוג הקו שמיישר את הקו השבור של הרגרסיה (קו ישר, פרבולה, היפרבולה וכו');

2) קביעת הפרמטרים הכלולים במשוואת הקו מהסוג הנבחר באופן שיבחר מתוך מכלול הקווים מסוג זה את זה שעובר הכי קרוב ליד נקודות הרגרסיה המצולעת (התוצאות המדויקות ביותר מתקבלים בשיטת הריבועים הקטנים ביותר).

ניתוח רגרסיה משמש בעיקר בחיזוי לטווח בינוני, כמו גם בתחזיות לטווח ארוך. תקופות לטווח בינוני וארוכות מאפשרות לבסס שינויים בסביבה העסקית ולקחת בחשבון את ההשפעה של שינויים אלו על המדד הנבדק.

שיטות של מידול כלכלי ומתמטי. שימוש בחיזוי עסק:

1) מודלים של הסביבה הפנימית של החברה, מה שנקרא מודלים ארגוניים;

2) מודלים מאקרו-כלכליים, הכוללים מודלים אקונומטריים, מודלים של עלות-תפוקה.

מודלים תאגידיים הם בדרך כלל קבוצה של נוסחאות (משוואות) המבטאות את הקשר של מספר משתנים לאובייקט ספציפי, כגון מכירות.

בנוסף למודלים של נוסחאות, בתכנון פנים-חברתי ניתן להשתמש במודלים מטריציוניים (מודלים בצורת טבלאות), מודלים מבניים-היררכיים המתארים את המבנה הפנימי והקישוריות בתוך ארגון כלכלי.

כשמשתמשים במודלים ארגוניים, כדאי לבצע תחזיות לא רק צופה פני עתיד, אלא גם בדיעבד (הופנות לעבר). השוואה בין נתוני תחזיות רטרוספקטיביות לנתונים בפועל לתקופה האחרונה מאפשרת לנו להסיק שהמודלים אמינים.

בעזרת מודלים אקונומטריים, היקפי המכירות משויכים למשתנים מאקרו-כלכליים (צמיחה בתמ"ג, תנודות בשיעורי היוון וכו'), וכן לנתוני התעשייה (למשל, קיבולת השוק בתעשייה, רמת התחרות).

רוב המודלים המתמטיים הם בצורת תוכנות מחשב. בהיותן בתהליך של ביצוע, תוכניות כאלה מאפשרות לך לחקור את הפיתוח של קשרים פנים-חבריים, כלומר, הן מעניקות למודלים אופי דינמי.

שיטת האנלוגיה מורכבת מחיזוי, למשל, את רמת ומבנה הביקוש על ידי נטילת הנתונים בפועל של שווקים בודדים כסטנדרט. ניתן להשתמש בשיטת חיזוי זו כדי לקבוע את הסיכויים לפיתוח של סוגים חדשים של מוצרים ושירותים.

השיטה הנורמטיבית נמצאת בשימוש נרחב למדי לחיזוי ביקוש. היא מאפשרת לקחת בחשבון מגוון רחב של גורמים היוצרים ביקוש, ובכך להגביר את מהימנות ההערכות החזויות. השיטה הנורמטיבית משתמשת בנתוני מפקד האוכלוסין כדי לקבוע את המשמעות של גורמים כמו גודל משפחה ממוצע, גיל ומין הרכב האוכלוסייה וכו'.

תוצאות סקרים מדגמיים של סוכנויות סטטיסטיקה מאפשרות להבהיר את היצע האוכלוסייה בפריטים עמידים וכו'. לפי שיטה זו, ניתן לבצע את קביעת היקף הביקוש לסוגי שירותים לתיקון, למשל. לנוסחה הבאה:

V = (P x C_p x Q)/N,

כאשר V הוא נפח השירותים לתושב;

P - צי פריטים לתיקון;

C_р - עלות ממוצעת של תיקון אחד;

ש - מספר התיקונים לכל פריט;

N היא האוכלוסייה.

על פי הנוסחה הנ"ל נקבעת הדרישה של האוכלוסייה לשירותי תיקון נעליים, ביגוד, רהיטים וכו'.

ניתן לחזות את הביקוש לשירותים סניטריים והיגייניים (ניקוי יבש, כביסה) באמצעות הנוסחה הבאה:

CH = H - C_р,

כאשר CH הוא הביקוש של האוכלוסייה;

H - קצב הצטברות המוצרים, ק"ג;

С_р - העלות הממוצעת של עיבוד קילוגרם אחד של מוצרים.

בעת חיזוי השוק, שיטת התפלגות ההסתברות הסטנדרטית הפכה בשימוש נרחב. המהות של שיטה זו היא כדלקמן. דרך מומחה מגדירה שלושה סוגים של תחזיות מכירות: OP - תחזית אופטימית; VP - התחזית הסבירה ביותר; PP - תחזית פסימית.

הערכה אופטימית של צמיחת המכירות יכולה להיות מוגדרת כהפרש בין הביקוש ליכולת השוק.

OP \uXNUMXd C - E.

מכיוון שהמצב במשק כיום לא יציב ביותר, ההערכה הסבירה ביותר של התחזית עשויה להיות 50% מהתחזית האופטימית, וההערכה הפסימית של התחזית - 10% מערכה האופטימי.

לאחר מכן, מחושב הערך הצפוי של תחזית המכירות P._о לפי הנוסחה:

П₀ \u4d (OP + 6VP + PP) / XNUMX.

סטיית התקן של CO נקבעת על ידי הנוסחה:

SLO \u6d (OP - PP) / XNUMX

בהתאם לתיאוריה הכללית של סטטיסטיקה, הערך הסביר ביותר של המשתנה - תחזית המכירות (בהסתברות של 95%) - יהיה בתוך:

П_с = P₀ ± 2 SD.

האפקטיביות של יישום שיטת חיזוי כזו או אחרת תלויה בתנאים ובפרטים הספציפיים של הפעילות הכלכלית של המיזם וניתן לקבוע ישירות על ידי המיזם עצמו. בדרך כלל רואים שהתחזית נכונה אם ההפרש בין המכירות המשוערות למכירות בפועל הוא לא יותר מ-5%.

ראשית, עליך לערוך מה שנקרא מפת מתחרים ולזהות קבוצות אסטרטגיות של מתחרים. המתחרים ממופים על סמך השוואה וקיבוץ לפי גורמים מסוימים, כמו מספר טווחי המוצרים ומספר האזורים המכוסים. בהתבסס על מפת המתחרים שנערכה, מבחינים בקבוצות אסטרטגיות של מתחרים הפועלות בשוק. יש לציין שהתחרות בין קבוצות כאלה למעשה נעדרת, אך בתוכם היא חזקה מאוד. קיבוץ זה מאפשר לך לציין בצורה סבירה יותר את המתחרים העיקריים של החברה.

לאחר מכן, יש צורך לבצע הערכה ריאלית של החוזקות והחולשות של מוצרים (שירותים) מתחרים ולמנות את החברות המייצרות אותם, לזהות מקורות מידע המציינים אילו מוצרים הם התחרותיים ביותר, להשוות מוצרים (שירותים) מתחרים במחיר הבסיס. , מאפיינים, שירות, אחריות ותכונות משמעותיות אחרות. מידע זה צריך להיות מוצג בצורה של טבלה. זה צריך להצדיק בקצרה את היתרונות והחסרונות הקיימים של סחורות מתחרות (שירותים). רצוי להציג איזה ידע על פעולות המתחרים יכול לעזור לחברה שלך ליצור מוצרים (שירותים) חדשים או משופרים.

ניתן לציין את דרגת המשרד והמתחרים העיקריים לצורך הבהירות על מערכת של 5 או 10 נקודות.

עבור כל אחד משווקי היעד, יש צורך להשוות את עלויות ההובלה לאלו של המתחרים, את איכות המוצרים והאריזה, להשוות הזדמנויות להוזלת מחירים, וגם לקבל מושג על קמפיין הפרסום והתדמית של הפירמות.

בעת ניתוח מתחרים, אתה יכול להשתמש בטכניקות שפותחו במיוחד. כך, למשל, חברת MacKay Envelope Corporation האמריקאית, כדי לנתח את המתחרים בצורה יסודית יותר, פיתחה "פרופיל מתחרים של 12 נקודות", שבמהותו דומה לתיק. להלן עיקרי התפתחות זו.

1. אילן יוחסין:

1) שם החברה המתחרה;

2) מיקום הלוח הראשי;

3) אם סניף, אז של מי;

4) בבעלות ציבורית או פרטית.

2. מאפיינים פיזיים (ניתנים עבור חברה יצרנית):

1) מספר המפעלים;

2) מיקומם של מפעלים אלה;

3) מספר העובדים בכל מפעל;

4) אזור גיאוגרפי (תעשיות, פלחי שוק) של שירות;

5) אזורים גיאוגרפיים (תעשיות, פלחי שוק) של שירות מספק.

3. תוצאות ביצועים פיננסיים:

1) סוף שנת הכספים;

2) הכנסה לשנה האחרונה;

3) רווח בשנה האחרונה;

4) מגמות בפעילות פיננסית ב-2 - 3 השנים האחרונות;

5) הדירוג שניתן לפירמה זו על ידי מומחים;

6) מצב פיננסי כללי (חזק, משביע רצון או לא יציב).

4. תמחור:

1) מדיניות התמחור של חברה זו (המחירים גבוהים ונקבעים באופן שרירותי, המחירים נמוכים ומתוכננים להילחם בצורה לא הוגנת במתחרים);

2) תגובה לתחרות המחירים.

5. מסגרות:

1) מהות מדיניות כוח האדם של החברה;

2) עובדי מפתח, תפקידיהם;

3) המוניטין של המשרד כמעסיק.

6. מיקום שוק:

1) שוק יעד, מוצרים;

2) אסטרטגיה לטווח קצר של הפירמה;

3) אסטרטגיה ארוכת טווח של החברה.

7. תוכניות:

1) שמירה על עמדות או פיתוח פעיל;

2) רכישת מיזם, מיזוג או רכישה.

8. חברה כספק:

1) זמן אספקה ​​ממוצע;

2) איכות השירות;

3) חוזקות בשירות;

4) חולשות בתחזוקה;

5) בעיות של לקוחות קלות או קשות לפתרון;

6) ארגון מצגות, בידור, חלוקת מתנות וכו';

7) הלקוחות החשובים ביותר של החברה;

8) השיטות בהן משתמש המשרד ביחסים עסקיים (כנה ביותר, רחוק מלהיות ללא רבב).

9. יוקרתה של החברה בעולם העסקים:

1) המוניטין של המשרד;

2) סוגיות משפטיות או מוניטין;

3) צדקה;

4) ההנהלה הבכירה של המשרד;

5) חוות דעת על החברה בתעשייה, בארגוני מסחר.

10. דרכים לעקיפת הבעיה לקבלת מידע:

1) נוכחות או היעדרות של עובדים מחברה מתחרה שיש לשאול אותם בסודיות לגבי חברה זו;

2) זמינות של מקור מידע על המתחרה;

3) מידע על מה שהחברה המתחרה חושבת עליך (האם היא מחשיבה אותך אינרטי, אנרגטי, מעולה מבחינה טכנית וכו');

4) הימצאותם של כתבות על חברה מתחרה בעיתונות הענפית, בעיתונות הפיננסית או בעיתונות בעלי אופי כללי (אם כן, הקפידו למקם עותקים של מאמרים אלו בתיק).

11. הקרב הקרוב ב"טבעת התחרות":

1) מידע על סוכן המסחר (סוכנים) של חברה מתחרה בעת סיום עסקאות עם לקוחות אלה;

2) מידע באיזה תחום בתעשייה שלנו (טריטוריה, פלח שוק וכו') הם מנהלים את פעילותם, כיצד תוכל להגדיל באופן רווחי את חלקך בפעולות אלה;

3) מקרים שבהם זכית בהם (או מישהו אחר) בקשר עסקי, אם "כן", איך הצלחת להשיג זאת.

12. תחזית התאמה: ננצח את המתחרה הזה אם נתמודד היטב עם חמש המשימות הבאות (יש צורך לרשום חמש תנאים-משימות עדיפות):

1)...;

2)...;

3)...;

4)...;

5)....

המנהיג המוכר בפיתוח ניתוח תחרותי הוא פרופסור מ' פורטר מבית הספר לעסקים בהרווארד, מחבר המודלים העיקריים לקביעת כוחות התחרות העיקריים ואפשרויות לאסטרטגיות תחרותיות.

על פי התיאוריה שלו לגבי נתח שוק, רמת הרווח של חברה נקבעת על פי מידת היעילות של החברה נגד הכוחות התחרותיים הבאים:

1) מתחרים חדשים הנכנסים לענף המייצרים מוצרים דומים;

2) איום ממוצרים תחליפיים (תחליפים);

3) חברות מתחרות שכבר התבססו בשוק התעשייתי;

4) השפעה של מוכרים (ספקים);

5) עוצמת ההשפעה של קונים (לקוחות).

מ' פורטר זיהה שלושה סוגים עיקריים של אסטרטגיה שהם אוניברסליים באופיים וישימים לכל כוח תחרותי. זהו יתרון בעלויות, בידול, מיקוד.

יתרון בעלויות יוצרת חופש בחירה גדול יותר של פעולות הן במדיניות התמחור והן בקביעת רמת הרווחיות.

בידול פירושו יצירה על ידי חברה של מוצר או שירות בעלי מאפיינים ייחודיים, המובטחים לרוב באמצעות סימן מסחרי. לפעמים הייחודיות של מוצר אינה חורגת מהצהרה פשוטה, אז אפשר לדבר על בידול דמיוני.

התמקדות - מדובר בהתמקדות באחד מפלחי השוק, בקבוצת קונים מיוחדת (לדוגמה, רק בקונים מבוגרים, או רק בבעלי הון, או בקונים עשירים קשישים), בקבוצת סחורות מסויימת או במגזר גיאוגרפי מצומצם. של השוק.

דגשים במדור.

1. הערכת שוק:

1) השווקים בהם העסק מתוכנן. הסוגים והשמות שלהם (למשל, שוק המשקאות הקלים);

2) שווקים מבטיחים;

3) מיקום השווקים ביחס לפירמה;

4) מאפיינים של השווקים העיקריים והנלווים (גודלם, מגמותיהם ושינויים מיידיים צפויים);

5) הקיבולת המשוערת של כל אחד מהשווקים הללו;

6) מערכת המכירות האופטימלית המאפשרת לכם לחדור לשווקים אלו;

7) השפעת מדיניות המדינה (האזורית) על יבוא סחורות החברה לשווקים;

8) חלק מהאוכלוסייה כבר קונה סחורות דומות (ואיזה חברות);

9) הסיבות לרכישה על ידי קבוצות חברתיות מסוימות של מוצרים כאלה בלבד, ולא דומים אחרים;

10) יחס האוכלוסייה כולה לסחורות הקבוצה אליה משתייכים המוצרים המוצעים על ידי החברה;

11) דרישות ספציפיות שהציגו קבוצות מסוימות של האוכלוסייה ביחס לסחורות של קבוצה זו;

12) מאפיינים של הצרכנים העיקריים של סחורות מסוג זה (לאום, מגדר, קבוצה סוציו-אקונומית, גיל וכו');

13) לקוחות שאפשר לסמוך עליהם באזורי מכירה שונים;

14) פלחי השוק העיקריים לכל סוג ושינוי של טובין (שירותים), שמם;

15) קיבולת כוללת ויבוא של כל מגזר עבור מוצר זה (שירות);

16) חלקה של החברה בשווקים אלה והסיכויים לשימורו או להגדלתו;

17) ניתוח שווקים (פלחי שוק) לפי מידת התחרות;

18) דירוג שווקים אלו (פלחי שוק) לפי ערכם לחברה וקריטריונים נוספים;

19) גורמים המשפיעים על הביקוש לסחורות (שירותים) של החברה בכל אחד מהמגזרים הללו;

20) תחזיות לשינויים בצרכי הקונים בכל אחד מהשווקים והמגזרים;

21) הצעות למענה הולם לשינויים אלו;

22) מתודולוגיה ללימוד צרכים והערכת ביקוש;

23) מבצע מחקר הצרכים והערכת הביקוש (מי שעורך את המחקר: המשרד עצמו או משרדים בעלי פרופיל מיוחד);

24) תחזיות לשינויים בקיבולת הסגמנטים בכל שוק בעתיד הקרוב ובעתיד;

25) נפח מכירות פוטנציאלי;

26) התגובה הצפויה של השוק למוצר חדש (שירות);

27) זמינות מכירות מבחן ובדיקות שוק.

2. הערכת הסביבה התחרותית:

1) מאפייני תחום הפעילות של החברה (דינמי; שמרני);

2) מפת המתחרים;

3) מספר החברות המתחרות, שמותיהן;

4) החלק בשוק שנשלט על ידי חברות מתחרות גדולות והדינמיקה של שליטה בשוק על ידי חברות אלה;

5) גורמים הקובעים תחרות בהווה ובעתיד;

6) מגמות שיכולות לשנות את יחסי הכוחות בתחרות;

7) מצב העניינים של חברות מתחרות בעלות הכנסה, הצגת דגמים חדשים, שירות לאחר המכירה;

8) נושא התחרות העזה ביותר בתחום פעילות זה (מחיר, איכות, שירות לאחר המכירה, תדמית החברה וכו');

9) תוכניות המתחרים לנתח השוק שלהם, הגדלת רווחיות הייצור והגדלת המכירות;

10) אסטרטגיות שוק שאחריהן כיום חברות מתחרות;

11) אמצעים המשמשים את המתחרים ליישום האסטרטגיות שנבחרו;

12) חוזקות וחולשות של מתחרים;

13) פעולות הצפויות בעתיד ממתחרים קיימים ופוטנציאליים;

14) מאפיינים של התנהגותן של חברות מתחרות ביחס לפרסום מוצריהן (שירותים);

15) מוצרים של מתחרים (אינדיקטורים טכניים וכלכליים עיקריים, רמת איכות, עיצוב וכו');

16) מחיר מוצרי המתחרים ומדיניות התמחור שלהם;

17) תדמיתן של חברות מתחרות;

18) האם ביצוע מחקר מדעי ויישום פיתוחים חדשים הם מרכיב חשוב להצלחה בתחום עסקי זה;

19) התחרותיות של הסחורה המוצעת בכל שוק ופלח;

20) באיזו יעילות מתחרים מגיבים לצרכים ולרצונות של הצרכנים;

21) סוגים חדשים של שירותים הנדרשים בשוק;

22) השפעת התחרות על מדיניות המבחר;

23) שווקים ומגזרים אליהם יש לקדם מוצרים חדשים (מה ולמה);

24) סחורה שצריך להפסיק (למה).

5. פיתוח תוכנית שיווקית

סעיף השיווק הוא אחד החלקים החשובים ביותר בתוכנית עסקית מכיוון שהוא הולך ישר לאופי העסק וכיצד הוא יכול להצליח.

בעת פיתוח חלק זה של התוכנית העסקית, יש צורך להתבסס על העקרונות הבאים:

1) עקרון הבנת הצרכן, המבוסס על התחשבות בצרכים ובדינמיקה של תנאי השוק. עסקים בלתי אפשריים אם הפירמה מתמקדת רק ברווח, ולא בהבנת הצרכים של שווקים קיימים ופוטנציאליים;

2) עקרון המאבק למען הצרכן (הלקוח). עיקרון זה מיושם על ידי השפעה אקטיבית על השוק והצרכן בעזרת כל האמצעים הקיימים (איכות הסחורה, הפרסום, השירות, המחירים וכו'). עיקרו של עיקרון זה הוא המאבק על הצרכן, ולא על מכירת הסחורה. סחורות ושירותים במקרה זה הם רק אמצעי למטרה, לא המטרה עצמה;

3) עקרון ההתאמה המרבית של הייצור לדרישות השוק. עיקרון זה הוא שכל פעילות החברה מבוססת על הכרת הביקוש הצרכני ושינוייו בעתיד. היא הופכת את ייצור הסחורות ואת מתן השירותים לתלויים פונקציונלית בבקשות ודורשת ייצור של סחורות בטווח ובנפח הנדרש על ידי הצרכן.

כמו כן, בעת ביצוע פעילות שיווקית יש לזכור כי תהליך תיאום יכולות החברה ובקשות הצרכנים מתבצע בסביבה חיצונית (סביבתית) מסוימת, המושפעת מגורמים כגון:

1) יציבות המערכת הפוליטית והמשפטית בארץ השוק, מתן הגנה משפטית לפעילותם של יזמים מקומיים וזרים;

2) גורמים כלכליים ודמוגרפיים: מצב המשק, רמת החיים, כוח הקנייה של החברה, תהליכים דמוגרפיים בה, מאפייניה ומצבה של המערכת הפיננסית, תהליכים אינפלציוניים, מערכות מיסוי וכו';

3) מערכת החקיקה המסדירה את פעילות הארגון;

4) רמת הקידמה המדעית והטכנולוגית, המחייבת לייצר מוצרים חדשים ולבצע פעילות שיווקית אפקטיבית;

5) רמה חברתית-תרבותית של האוכלוסייה, תנאים גיאוגרפיים, אקלימיים והיסטוריים, מסורות תרבותיות בעלות השפעה רבה על פעילות השיווק. בעת כתיבת סעיף זה יש לזכור כי התכנית השיווקית כוללת מספר רב של שאלות עליהן יש לענות באופן מפורט וממצה בעת עריכתה. מטבע הדברים, אין צורך לכלול את כל פרטי התכנית השיווקית בתכנית העסקית. כדאי לציין את עיקרי הדברים בו בכמה עמודים: מהי אסטרטגיית השיווק שננקטה בחברה, כיצד יימכר המוצר - דרך חנויות החברה שלה או דרך ארגוני סחר סיטונאי; כיצד ייקבעו מחירי סחורות, איזו רמת רווחיות על הכספים המושקעים צפויה להתממש; כיצד היא אמורה להשיג צמיחה מתמדת בהיקפי המכירות - על ידי הרחבת תחום המכירות או על ידי חיפוש אחר צורות חדשות למשיכת קונים נוספים; כיצד יתארגן השירות וכמה כסף יידרש לשם כך; כיצד היא אמורה להשיג מוניטין טוב של המוצרים ושל החברה עצמה בעיני הציבור.

מומלץ לכלול בסעיף זה פריטים כמו:

1) מטרות ואסטרטגיות שיווק;

2) תמחור;

3) תכנית לחלוקת טובין;

4) שיטות קידום מכירות;

5) ארגון שירות לקוחות לאחר המכירה;

6) פרסום;

7) גיבוש דעת קהל על החברה והמוצרים;

8) תקציב שיווק;

9) שליטה בשיווק.

מטרות ואסטרטגיות שיווקיות. לאחר קביעת אסטרטגיית היעד הכוללת של החברה לכל סוג מוצר, פותחת תוכנית פעולה מפורטת. הקריטריונים העיקריים להערכת האסטרטגיה כאן הם מבחר, שוק, תחרות. מגוון המוצרים המוצעים תלוי בסופו של דבר בצורך באיכות המוצר בקרב צרכני הקצה. הבדלים בסוגי המוצרים במבחר חייבים לעמוד בדרישות הספציפיות של הצרכנים.

גודל השוק נקבע לפי מספר הצרכנים הפוטנציאליים בכל מוצר בנפרד.

הערכת מתחרים כרוכה בזיהוי חברות בשוק שמוכרות סחורות בעלות איכויות דומות ומסוגלות להחליף את המוצר המוצע.

תמחור. אסטרטגיית התמחור עשויה להתבסס על עלות, ביקוש או תחרות. באסטרטגיה מבוססת עלות, היזם קובע מחירים על ידי חישוב עלויות ייצור, שירות ותקורה, ולאחר מכן מוסיף את הרווח הרצוי לנתונים אלו. הביקוש לא נבדק.

כחלק מאסטרטגיה מבוססת ביקוש, המחיר נקבע ברמת השוק הממוצע, והעלויות במקרה זה לא יעלו על הסכום המחושב כהפרש בין מחיר לרווח.

עם אסטרטגיית תמחור תחרותית, המחירים יכולים להיות נמוכים או גבוהים ממחירי השוק, בהתאם לנאמנות הצרכנים, השירות הניתן ותדמית המוצר. עיקרון זה משמש חברות שיש להן מתחרים.

בנוסף, סעיף זה עשוי להציע ולהצדיק כל אחת מהאסטרטגיות הבאות:

1) קביעת מחירים סטנדרטיים. הם נוצרים כאשר משתתף בערוץ קובע את מחירי הסחורות או השירותים ומבקש לשמור אותם קבועים לאורך תקופה ארוכה. הם משמשים למוצרים כגון ממתקים, מסטיקים, מגזינים;

2) תמחור משתנה. החברה משנה מחירים בכוונה כדי להגיב לשינויים בעלויות או בדרישת הצרכנים. באמצעות אסטרטגיה זו, אתה יכול להציע מחירים שונים כדי למקד לפלחי שוק מסוימים. במקרה זה, המחירים הנגבים מצרכנים שונים אינם מבוססים על עלויות;

3) קביעת מחירים אחידים וגמישים. במסגרת מחירים אחידים נקבע מחיר אחד לכל הצרכנים שירצו לרכוש סחורה בתנאים דומים. המחיר עשוי להשתנות בהתאם לכמות הנרכשת, מועד העסקה והשירות המתקבל. מדיניות זו בונה את אמון הצרכנים, קלה ליישום ומכירות קטלוגיות אפשריות. תמחור גמיש מאפשר לשנות מחירים בהתאם ליכולת המיקוח של הצרכן ולכוח הקנייה שלו. חנויות תכשיטים, סוחרי רכב, מתווכים בנדל"ן וחברות תעשייתיות משתמשות לעתים קרובות בתמחור גמיש;

4) האסטרטגיה של מחירים לא מעוגלים. אסטרטגיה זו מתרחשת כאשר המחירים נקבעים מתחת לסכומים עגולים. הגורם הפסיכולוגי נכנס לתמונה - צרכנים אוהבים לקבל שינוי. הצרכנים מתרשמים שהמשרד מנתח בקפידה את המחירים שלו ומציב אותם ברמה הכי נמוכה שאפשר. אולי תתרשם שיש מבצע בהנחה;

5) המושג "מחיר - איכות". זו התפיסה שצרכנים מניחים לרוב שמחירים גבוהים פירושם איכות גבוהה ומחירים נמוכים פירושם איכות נמוכה. לעתים קרובות צרכנים לא קונים מוצר במחיר שנחשב נמוך מדי.

כאשר הוא נכנס לשוק, לרוב מומלץ ליצרן ליישם טקטיקות של מנהיגות מחיר. המשמעות היא שהמשרד מפרסם ומוכר חלק ממגוון המוצרים שלו במחירים המספקים נתח רווח נמוך מהרגיל. זה מושך עניין רב של קונים לכל הטווח.

שיטה נוספת בה משתמשים אם רוצים להגדיל את היקף המכירות של מוצרים היא הקמת הנחות לרכישות בכמות גדולה. צרכנים עשויים במקרה זה להגדיל את הרכישות הנוכחיות שלהם אם הם מרגישים שהם מקבלים תנאים נוחים בדרך זו. הנחות מושכות צרכנים של מוצרים מתחרים.

ערכת הפצת מוצרים. על פי פסקה זו, על תוכנית השיווק של הארגון לציין תוכנית למכירת סחורות.

ההפצה והשיווק כוללים שלושה מרכיבים: הובלה, אחסון ומגע עם צרכנים. ניתן לשלוח מוצרים מהיצרן דרך ערוצי הפצה לצרכנים. מכיוון שהייצור לרוב עולה על הביקוש הנוכחי, יש לאחסן מוצרים. הדבר בא לידי ביטוי גם בסעיף זה של התוכנית העסקית. לבסוף, על מנת למכור מוצרים (שירותים) לצרכנים, עליכם לקבוע את המוכר או החנות, שעות הפתיחה, הציוד המתאים וניהול המלאי.

ישנם מספר גורמים מרכזיים שיש לקחת בחשבון בעת ​​בחירת ערוצי הפצה.

1. צרכנים:

1) מאפיינים: כמות, צרכים, גודל רכישה ממוצע;

2) צרכים: מיקום ושעות פתיחה של החנות, מבחר, סיוע מצוות המכירות, תנאי אשראי;

3) פלחים: גודל, התנהגות קנייה.

2. חברה:

1) מטרות: שליטה, מכירות, רווח, זמן;

2) משאבים: גמישות, רמה, צרכי שירות;

3) ידע: פונקציות, התמחות, יעילות;

4) ניסיון: שיטות קידום, קשרים במערך המכירות.

3. מוצר או שירות:

1) עלות: מחיר יחידה;

2) מורכבות: צד טכני;

3) בטיחות: תקופת אחסון, תדירות המשלוחים;

4) נפח: יחידת מסה, יכולת הפרדה.

4. תחרות:

1) מאפיינים: מספר, ריכוז, מבחר, צרכנים;

2) טקטיקות: שיטות הפצה, יחסים במכירות.

5. ערוצי הפצה:

1) חלופות: ישיר, עקיף;

2) מאפיינים: כמות, פונקציות שבוצעו, מסורות;

3) נגישות: הסדרי מונופול, מגבלות טריטוריאליות;

4) היבטים משפטיים: חוקים והצעות חוק רלוונטיות.

ישנם שני סוגים עיקריים של ערוצי הפצה:

1) ערוצים ישירים הקשורים להעברת סחורות מהיצרן לצרכן ללא שימוש במתווכים עצמאיים. הם משמשים מיזם שרוצה לשלוט בכל תוכנית השיווק או שיש לו שוק יעד מוגבל;

2) ערוצים עקיפים של תנועת סחורות הקשורים לתנועת סחורות תחילה למתווך, ולאחר מכן לצרכן. בדרך כלל הם מושכים חברות שכדי להגדיל את השווקים והמכירות שלהן, מוכנות לוותר על פונקציות מכירה רבות ועל נתח שליטה בערוץ ההפצה. מאחר שהערוצים העקיפים כוללים משתתפים עצמאיים, מתפתחת תוכנית כללית לחלוקת אחריות. בהסכמי חוזה, כל התנאים נמצאים במשא ומתן. החוזה מדגיש את תנאי המשלוח, הנחות בגודל המשלוחים, עמלות, תנאי תשלום, תמיכה בפרסום.

מתבצעת הערכה באמצעות איזו רשת מסחר (סיטונאי או קמעונאי) המוצר (השירות) נמכר בעיקר או אמור להימכר.

ישנן שלוש קטגוריות כלליות של ארגון פעילויות סיטונאיות, המאפיינים הקצרים שלהן ניתנים להלן.

1. פעילות סיטונאית של יצרנים. היצרנים עצמם מבצעים את כל הפונקציות הסיטונאיות. (זה מתאים אם החברה מאמינה שהיא תיכנס בצורה היעילה ביותר למסחר הקמעונאי אם היא תיקח על עצמה את הפונקציות של הפצה סיטונאית. בדרך כלל מדובר בחברות שמוכרות מכשירי חשמל ביתיים, קוסמטיקה ותרופות).

2. סיטונאים מסחריים קונים מוצרים למכירה חוזרת. הם מרכיבים מבחר במיקום מסוים, מספקים אשראי מסחרי, מאחסנים ומספקים סחורה, מציעים סיוע במכירתם, מציעים תמיכה בתחום המחקר והתכנון. (השירותים שלהם משמשים לעתים קרובות על ידי יצרני מזון.)

3. סוכנים ומתווכים מבצעים פונקציות סיטונאיות אך אינם לוקחים בעלות על הסחורה. (לשימוש בסוכנים ובברוקרים יש שלושה יתרונות עיקריים: מאפשר ליצרן או לספק להגדיל את המכירות למרות משאבים מוגבלים; עלויות ההפצה נקבעות מראש כאחוז מהמכירות; ויש להם כוח מכירות מיומן).

הקמעונאות מבצעת בדרך כלל ארבע פונקציות. היא משתתפת בתהליך המיון, אוספת מבחר סחורות ממספר רב של ספקים ומציעה אותם למכירה; מציג מידע לצרכנים באמצעות פרסום, חלונות ראווה וכיתוב; מבצע פעולות לתחזוקת סחורות; סוגרת עסקאות באמצעות מיקומי החנויות ושעות הפתיחה המתאימים.

קידום מכירות. ארגון יכול להשתמש במגוון רחב של כלים לקידום מכירות:

1) דיוור ישיר;

2) תערוכות והפגנות;

3) הצבת פרסומות;

4) אמצעים מודפסים ואודיו-ויזואליים;

5) חלונות ראווה;

6) פגישות עסקיות וכנסים;

7) תשלום קופונים וכו'.

סוג קידום המכירות תלוי במידה רבה באסטרטגיית הארגון, מיקומו בשוק, יכולות פיננסיות, מפרט מוצר וכו'. כל זה בא לידי ביטוי בסעיף זה של התוכנית העסקית בצורת תוכנית תמריצים שפיתוחה מורכב מהמרכיבים הבאים:

1) הגדרת מטרות. יעדי קידום מכירות הם כמעט תמיד מונחי ביקוש. המטרות הקשורות לחברי הערוץ כוללות מתן תנאי הפצה נוחים ביותר, הגברת התלהבות הסוחרים וכו'. המטרות הקשורות לצרכנים כוללות הגברת הכרת המותג, הגדלת הניסיונות לנסות את המוצר והשירות;

2) אחריות על קידום מכירות, בדרך כלל משותפת למנהלי פרסום ומכירות. כל אחד מנהל את הגירוי הקשור לאזור שלו. מנהל המודעות משויך לקופונים, תחרויות, לוחות שנה. מנהל המכירות עוסק במשלוחים מסחריים, הנחות, תערוכות;

3) תוכנית כוללת מפותחת, הכוללת תקציב, אוריינטציה או נושא, תנאים, מדיה, משך ורצף כרונולוגי. בעת הגדרת תקציב, חשוב לכלול את כל העלויות;

4) בחירת סוג הגירוי. הוא מבוסס על גורמים כמו תדמית ומטרות הארגון, עלויות. זה מושג על ידי קביעת פרמיות למוכרים בעת מכירת סחורה בסכום מסוים, ארגון תערוכות, קיום תחרויות סחר לסוחרים, ארגון הגרלות, החלפת מודולים מיושנים בתנאים מועדפים, על ידי קביעת הנחות לרכישות בכמות גדולה;

5) תיאום התכנית, כלומר קישור תכנית הפרסום עם קידום מכירות;

6) הערכה של הצלחה או כישלון.

שירות שלאחר מכירה. בחלק זה יש צורך להדגיש נושאים הקשורים לתנאי האחריות והשירות לאחר אחריות, מתן מגוון שירותים בכל אחד מסוגי השירותים הללו, מבנה ומיקומם של מפעלי שירות. תכנון שירות לאחר המכירה מורכב מקביעת מדיניות הארגון בהקשר של הנושאים הבאים:

1) התאמה של מגוון ואיכות השירותים לאחר המכירה לצרכי הצרכנים. שירות לאחר המכירה צריך להיות מוגדר כמכירת שירותים לצרכנים על בסיס שירות עבור מוצר שנרכש לתקופה מוגדרת. איזה סוג של מתן שירות עדיף - דרך חנויות מותגים או במסגרת חוזים עם סדנאות אחריות;

2) תדירות השימוש בחלקים ומכלולים בודדים. הקצו חלקים מהסחורה שניתן להגיש בנפרד. הגורם העיקרי הקובע את יעילות השירות מודגש - מהירות מתן השירותים לשחזור המאפיינים הצרכניים של הסחורה;

3) מנגנון מבוסס היטב לאספקת סדנאות אחריות עם המספר הדרוש של חלקי חילוף.

פרסומת. הצד החיובי של הפרסום הוא שהוא יכול להגיע לשוק גדול ומפוזר גיאוגרפית. החיסרון הוא שמכיוון שכל המסרים הפרסומיים הם סטנדרטיים, הם חסרים גמישות. קשה להתאים אותם לצרכים ולמאפיינים של הצרכנים.

תוכנית הפרסום שפותחה צריכה להכיל את המידע הבא:

1) להציב מטרות. ניתן לחלק את מטרות הפרסום לביקוש ותדמיתי;

2) אחריות מבוססת. המשרד רשאי להשתמש בחטיבת פרסום משלו או במשרד פרסום חיצוני;

3) תקציב פרסום מפורט;

4) פיתח נושאי פרסום המשותפים לארגון כולו. (ההתמצאות במוצר גורמת לך לשים לב לתכונותיו, וההתמצאות בצרכן מביאה מלכתחילה את הרווחיות או היתרונות של המוצר עבור הצרכן, ולא את תכונותיו).

5) אמצעי הפרסום הנבחרים;

6) פתרונות מוצעים עבור:

א) תוכן ההודעה (וידאו);

ב) לוח זמנים לעבודה;

ג) מקום ההודעות בתשדיר או בפרסום מודפס;

ד) תנאים אחרים;

7) התקופה בה תפורסם המודעה.

גיבוש דעת קהל ("יחסי ציבור"). מבחינה שיווקית יש להקדיש תשומת לב מיוחדת גם לדעת הקהל על הארגון ועל מוצריו (שירותיו) ובהתאם לשיטות היווצרותו. חברות מערביות גדולות יוצרות שירותים מיוחדים למטרה זו. המטרות של שירות "יחסי ציבור" הן:

1) יצירה שיטתית של יחס חיובי כלפי הפירמה של כלל האוכלוסייה, לרבות המנגנון הממשלתי ומוסדות המדינה. לשם כך מתקיימת תקשורת עם נציגי התקשורת באמצעות מסיבות עיתונאים, הצבת מאמרים בעיתונים ובמגזינים או דיווחים בטלוויזיה על פעילויות חברתיות או צדקה, אירועי יום נישואין, ארגון ימים פתוחים;

2) יישום מצגת סחר, הקשורה להדגמת סחורות עם הצגת יתרונותיהן, אפשרויות ודגמים קיימים, מחירים, שירותים הניתנים;

3) ביצוע פרסום מוסדי;

4) מתן שירותי ייעוץ עם מתן הצעות להנהלה בנושאי הכרה ציבורית בחברה, מיקומה בשוק ותדמית.

פיתוח תקציב שיווקי. הדרך הפשוטה ביותר לקבוע תקציב היא כדלקמן:

1) היקף השוק הכולל של כל אחת מהסחורות לשנה הבאה נאמד;

2) נערכת תחזית לחלקה של החברה בשוק זה, בהתחשב בפעולות השיווק המתוכננות;

3) אומדן היקף המכירות, העלויות והרווחים עבור כל אחת מהסחורות;

4) נקבע ההפרש בין הרווח המתוכנן (ללא פעולות שיווק) לבין הרווח המתקבל כתוצאה מההערכה;

5) חלק מההפרש הזה (בדרך כלל 50%) הולך לתקציב השיווק;

6) תקציב השיווק נקבע על ידי סיכום עבור כל המוצרים.

תקציב זה מחולק לסעיפי הוצאות שיווק בפרופורציות של השנה הקודמת.

שליטה. בקרה מתייחסת להכנה כמותית ואיכותית והערכה של החלטות תפעוליות ואסטרטגיות של ההנהלה, ניתוח הפעילות הכלכלית של החברה.

בקרה אמורה לסייע להנהלת החברה בניהול החברה, תוך התמקדות בצרכי השוק, לכוון פעילות שיווקית מתואמת וכספים להשגת יעדי החברה. לכן, חשוב להציג מידע על כך גם בתוכנית עסקית.

דגשים בסעיפים:

1) המטרות העיקריות של השיווק;

2) האסטרטגיה העיקרית לפיתוח האובייקט העסקי;

3) אסטרטגיית שיווק לכל פלחי השוק;

4) אסטרטגיית מוצר;

5) הגישה העיקרית של המשרד לתמחור;

6) אסטרטגיית תמחור (איכות גבוהה או ייחודיות המוצר - מחיר גבוה; מחיר בהתאם למחירי המתחרים; עלויות ייצור נמוכות - מחיר נמוך וכו');

7) מחיר הסחורה (או השירותים) המיוצרים על ידי הפירמה;

8) הכללת מחיר הסחורה של עלות אחריות לאחר מכירה ושירותים נוספים;

9) אופי ההשתקפות של עלויות, ביקוש, תחרותיות של סחורות לפי מחירים;

10) יכולתה של הפירמה במחירים כאמור לשלוט בחלק מספק של השוק;

11) דינמיקת מחירים של מתחרים;

12) התאמה של המחירים המוצעים לתדמית החברה;

13) יחס הקונים למחירי הסחורה שקבעה החברה;

14) התגובה הסבירה ביותר של קונים לעלייה או ירידה במחירי מוצרי החברה (יש גמישות בביקוש);

15) מגזרי צרכנים שהכי נהנים מהורדות מחירים;

16) קיבולת ומשקל סגולי של מקטעים אלה;

17) מספר הקונים שהחברה יכולה להפסיד כאשר מחירי הסחורה עולים;

18) קיומה ואופי מדיניות קידום המחירים;

19) פעולות החברה כאשר המחירים מופחתים על ידי מתחרים;

20) מדיניות התמחור של החברה;

21) תכנית הקבלה של כל מוצר בשוק;

22) מבנה וגודל ערוצי ההפצה;

23) אמינות ורווחיות של ערוצי הפצה אלה;

24) אופטימליות של תכנית הובלת הסחורות;

25) דרכי תחבורה (רכבת, ים, כביש וכו'), תדירות השימוש בהובלת מוצרים מוגמרים וחומרי גלם;

26) זמינות הובלה עצמית (איזה סוג, באיזו כמות);

27) משיכה של חברות הובלה (מה ואיזו תוצאה);

28) דרכים להאיץ ולהפחית את עלויות ההובלה;

29) דרכים להבטיח את בטיחות הסחורות במעבר;

30) לפירמה יש ארגון סחר חזק;

31) שיטת ארגון הסחר (באופן עצמאי או באמצעות רשת של מתווכים);

32) מיקום מיטבי ביחס לשווקי המחסנים והחנויות;

33) מספר המחסנים (שבעצמם ומושכרים) וקיבולתם;

34) מלאי נחוץ של סחורות במחסנים;

35) הגודל האופטימלי של משלוח הסחורה מבחינת מכירה;

36) הערכת מספר וכישוריהם של עובדי שירותי המכירות של החברה, עוסקים, מתווכים אחרים בכל שקע;

37) מדדי ביצוע של עבודת החברה במכירת סחורות (הכנסות, הוצאות עבור כל ביקור אצל הלקוח, מספר הלקוחות שהוגשו, חוזים שנחתמו וכו');

38) מתן כל המידע הדרוש לעבודתם לעוסקים ולמתווכים אחרים;

39) רמת הנזק לסחורה במהלך הפצת טובין;

40) ארגון השליטה בערוצי ההפצה;

41) ערוצים ושיטות חלוקה חלופיים של טובין;

42) הסיכוי לפיתוח מערך המכירות של החברה;

43) זמינות של מערכת שירות לאחר המכירה בשוק;

44) מאפייני מגזר השירותים (טרום מכירה ואחרי מכירה);

45) עמידה במגוון ואיכות שירותי שירות הלקוחות לבקשותיהם;

46) המיקום האופטימלי של נקודות שירות ומחסנים של חלקי חילוף ביחס לצרכן;

47) תכונות של ארגון תיקוני אחריות;

48) זמן תיקון ממוצע בהשוואה למתחרים;

49) זמן פתרון תקלות ממוצע בהשוואה למתחרים;

50) עלות ממוצעת של תיקונים וחלקי חילוף בהשוואה למחירי המתחרים;

51) תדירות השימוש בחלקים ומכלולים בודדים ותדירות אספקתם לנקודות שירות;

52) נוכחות של תלונות לקוחות על היעדר או עיכוב של חלקי החילוף הדרושים;

53) גודל מלאי אופטימלי במחסן חלפים;

54) מערכת בקרת מלאי יישומית;

55) כשירות וחברותיות של עובדי השירות של החברה;

56) משוב צרכנים על העבודה של כל אחת מנקודות השירות;

57) דרכים לשיפור מערך תחזוקת השירות;

58) בחירה והערכה של שיטות שונות לקידום מכירות (אשראי, הנחה ברכישה, בונוסים, הבטחת תשלומים, עסקאות מועדפות וכו') לעובדי החברה, מתווכים ומסחר, צרכנים;

59) ארגון והשתתפות בתערוכות מכירות, ירידים, כנסים צרכנים;

60) הצעת דוגמאות לבדיקה;

61) זמינות מכירה בתשלומים;

62) מידת הפתיחות של החברה לצרכנים;

63) עריכת טעימות (למוצרי מזון);

64) תלות בשכר עובדי שירות המכירות של החברה, עוסקים, מתווכים אחרים במכירת סחורה;

65) מערכת תמריצים לעבודת עוסקים ומשווקים אחרים (בונוסים, מתנות יקרות ערך וכו');

66) תנאי אספקת סחורה;

67) יעדים שנקבעו לפרסום, ויחסם למטרות החברה;

68) מושא פרסום;

69) אוריינטציה של הפרסום (קבוצות יעד של קונים, פלח שוק, שוק בכללותו וכו');

70) סוגי ושיטות שימוש במדיה המונים בפעילות פרסום;

71) עילות לבחירה בסוג פרסום כזה או אחר;

72) כספים שהוקצו לפרסום;

73) סגנון פרסום תאגידי;

74) חברות פרסום עמן עובד המשרד;

75) הערכת קונים את איכות הערעורים וצורת הצגת הפרסום של החברה;

76) יעילות עבודת הפרסום והאפשרות לשפר אותה;

77) כדאיות יצירת שירות יחסי ציבור בחברה;

78) כדאיות ארגון פגישות עם נציגי הציבור והתקשורת (באיזה תדירות);

79) עבודה על ארגון מחלקת יחסי ציבור;

80) זמינות פגישות עם נציגי העיתונות, הרדיו והטלוויזיה;

81) חברות במשרד בעמותות ציבוריות;

82) תקציב שיווק (עלויות מתוכננות ליישום תכנית השיווק);

83) תכונות של ארגון התכנון השליטה;

84) רשימה של תחומי מידע (תנאי מסגרת כלכליים, מגמות איכותיות שנצפו, תצפית על מתחרים וכו') המכסים שליטה;

85) שיטות ניתוח המשמשות בבקרה;

86) תכונות של השאלונים, הטפסים ודברים אחרים המשמשים בחברה בשליטה (סטנדרטי, פיתוח פנימי).

6. עריכת תכנית ייצור

אתה צריך להתחיל את תוכנית הייצור עם הסבר קצר היכן הסחורה תיוצר - במפעל קיים או חדש שנוצר. אז אתה יכול להדגיש את המיקום המועיל של המיזם (אם עובדה זו מתקיימת) ביחס לשוקי מכירות, ספקים, כוח אדם, שירותים וכו'.

השלב הבא בכתיבת סעיף זה עשוי להיות תיאור תהליך הייצור. לשם כך מצוין סוג הייצור (יחיד, סדרתי, המוני), שיטת הארגון שלו, מבנה מחזור הייצור, ניתן לתת דיאגרמת זרימת תהליכים שמראה בבירור היכן והיכן כל סוגי חומרי הגלם ו יבואו רכיבים, באילו סדנאות וכיצד יעבדו למוצרים. תכנית הייצור מעריכה את הטכנולוגיה הקיימת בתחומים הבאים: עמידה טכנולוגית בדרישות מודרניות, רמת האוטומציה של תהליך הייצור, הבטחת גמישות התהליך, אפשרות לעלייה או ירידה מהירה בתפוקה.

סעיף זה מציין את הכיוונים העיקריים לשיפור התפתחות הטכנולוגיה, הניתנים בתוכנית העסקית.

אם טכנולוגיית הייצור של המוצר משתנה בתקופה העתידית, אזי התוכנית העסקית מציינת כיצד השינויים המוצעים בטכנולוגיה ישפיעו על איכות המוצר, רמת עלויות הייצור ומחיר המוצר.

אם תהליך הייצור מספק ביצוע של חלק מהפעולות על ידי קבלני משנה, הדבר מצוין גם בתוכנית העסקית. כדאיות בחירת השותפים הספציפיים מבוססת מנקודת מבט של מזעור עלויות הייצור, ההובלה, הבקרה הנכנסת של יחידות ומוצרים חצי מוגמרים המסופקים על ידי קבלן המשנה. בבחירת שותפים מוערכים אמינותם, הייצור, היכולות הכספיות, הפרסונליות והיוקרה שלהם.

במיוחד בתוכנית העסקית, נלקחת בחשבון מערכת ניהול איכות המוצר הפועלת בארגון. מדווח באילו שלבים ובאילו שיטות תתבצע בקרת איכות, אילו תקנים יפעלו על ידי יצרני המוצרים.

תוכנית הייצור עשויה לכלול גם מידע על מערך הגנת הסביבה, לציין את האמצעים שננקטו לפינוי פסולת ואת העלויות המתאימות.

תוכנית ייצור (תחזית היקפי הייצור והמכירות), הניתנת בתוכנית העסקית, נערכת על בסיס תוצאות המחקר השיווקי של שוק המכירות עם השוואה לאחר מכן עם יכולות הייצור של המיזם.

תוכנית הייצור קובעת את היקף הייצור הנדרש בתקופה המתוכננת, התואם מבחינת המינוח, המבחר והאיכות לדרישות תוכנית המכירה. הוא קובע את המשימות להזמנת יכולות ייצור חדשות, את הצורך בחומר וחומרי גלם, את מספר כוח האדם והובלה.

מפעלים יוצרים תוכנית ייצור המבוססת על צו המדינה, הזמנות צרכנים שזוהו בתהליך לימוד שוק הביקוש הצרכני.

האינדיקטורים העיקריים של תוכנית ההפקה הם:

1) מינוח המכיל את שם המוצר, המציין את הכמות, האיכות ומועדי האספקה;

2) מוצרים מסחריים;

3) עבודות בתהליך;

4) תפוקה ברוטו.

פעילות הייצור של המיזם, בתורה, מאופיינת במערכת של אינדיקטורים:

1) ביקוש למוצרים;

2) כושר ייצור;

3) היקף הייצור;

4) עלויות ומחירים;

5) הצורך במשאבים והשקעות;

6) סך ההכנסה והרווח הנקי של המיזם;

7) דיבידנדים על מניות וכו'.

התוכנית לייצור ומכירה של מוצרים מכילה, ככלל, מערכת של אינדיקטורים טבעיים ועלויות.

היתרונות של מדדים טבעיים הם נראות, אובייקטיביות בהערכת סיפוק הצרכים בסוג מסוים של מוצר, תרומתו של כל מיזם לפתרון בעיה זו, מידת השימוש ביכולות ומשאבי הייצור.

החיסרון הוא שקשה לקבוע את היקף הייצור והמכירות הכולל במפעלים עם תפוקה מרובת מוצרים.

מדדי העלות העיקריים של התפוקה בארגון כוללים מחזור גולמי, מחזור תוך-מפעל, מוצרים סחירים, תפוקה גולמית, היקף המוצרים הנמכרים, עלות עיבוד סטנדרטית (NSO), מוצרים נטו ונטו מותנה.

בתקופות שונות של התפתחות כלכלת המדינה ניתנה עדיפות לאינדיקטור עלויות זה או אחר המאפיינים את היקף התפוקה.

המחזור הגולמי של המיזם הוא העלות הכוללת של הייצור של כל חנויות השירות הראשיות, הנלוות. מוצרים נכללים במחזור הגולמי ללא קשר אם הם מיועדים למכירה בחו"ל או להמשך עיבוד תעשייתי באותו מפעל. לפיכך, אינדיקטור זה מאפשר ספירה חוזרת של מוצרים בתוך הארגון. חישוב המחזור הגולמי מקבל משמעות כלכלית מסוימת בעת ניתוח עבודת המיזם, ביסוס אינדיקטורים מתוכננים, כאשר מבנה הייצור של מיזם משתנה (מוכנסים סדנאות חדשות, מורחבות קיימות), כאשר מבנה הייצור משתנה בשל שינוי (עלייה, ירידה) בהיקף המשלוחים השיתופיים למפעל.

מחזור תוך-מפעלי - סכום העלות של מוצרים מייצור עצמי, הנצרכים בתוך המיזם לצרכי ייצור. צריכת הייצור בתוך המיזם כוללת עיבוד של מוצרים מוגמרים למחצה של ייצורו לייצור מוצרים מוגמרים, צריכת חשמל, אוויר דחוס, קיטור ייצורו, שימוש בחלקים, מוצרי ייצורו לתיקון הנוכחי של מבנים, מבנים, ציוד.

תפוקת סחורה, ברוטו, נמכרת נקבעת לפי שיטת המפעל, כלומר, העלות של אותו חלק מהתפוקה המשמשת בתוך המיזם לצרכי התעשייה והייצור שלו אינה נכללת בעלות המוצרים המוגמרים והמוצרים הגמורים למחצה. מתוכנן לייצור. החיסרון של שיטה זו הוא שהערך של מוצרים סחורות, ברוטו, שנמכרו עשוי להשתנות כתוצאה משינויים במבנה הארגוני של מפעלים. לפיכך, השילוב של שני מפעלים או יותר לאחד (בשילוב ייצור) מביא לירידה, וחלוקת המפעלים (כאשר התמחות הייצור) מביאה לעליית ערך המדדים הללו. הערך של מוצרים סחורות, ברוטו, נמכרים אינו תלוי בשאלה אם המיזם עצמו מחלץ, מייצר חומרי גלם, מוצרים מוגמרים למחצה לייצור מוצרים מוגמרים או מקבל אותם מבחוץ.

מוצרים מסחריים של המיזם הם מוצרים שיוצרו בתקופת הדיווח ונמכרו או מיועדים למכירה. בהרכב של מוצרים מסחריים (T_пр) כוללים מוצרים מוגמרים (G_של); מוצרים מוגמרים למחצה המיועדים להפצה לצרכנים של צד שלישי (Pf); עבודות בעלות אופי תעשייתי, המבוצעות בהזמנות מבחוץ (ר_пр); כל סוגי עבודות התיקון המתבצעות בהזמנות מבחוץ (R_עבד); מוצרים של בתי מלאכה עזר, המיוצרים למכירה בצד או לשימוש עצמי (ב). לפיכך, ניתן לקבוע את נפח המוצרים הסחירים על ידי הנוסחה:

Т_пр = G_של + P_ф + P_пр + P_עבד + V_ц

או

היכן ש_i - מוצרים מסוג i-th;

Ц_i - מחיר יחידת ייצור מסוג i-th;

Q_у - עלות השירותים שניתנו.

היקף המוצרים הסחירים נקבע במחירים השוטפים (השוטפים) של המיזם ומהווה בסיס לחישוב המיסים (מע"מ, בלו וכו'). מוצרים סחירים נקבעים תמיד ללא מע"מ ומסים מיוחדים אחרים.

ברוטו מתייחס לכל המוצרים שיוצרו על ידי המיזם לתקופת הדיווח, ללא קשר למידת מוכנותו ומטרתו לשימוש. תפוקה ברוטו (ב_пр ) ניתן לקבוע על ידי הנוסחה:

В_пр = T_пр + (H_к - ח_н),

איפה H_к - איזון של עבודה בתהליך בסוף השנה, לשפשף.;

Н_н - אותו דבר בתחילת השנה.

שרידי עבודות ביצוע נקבעות על פי נתוני חשבונאות או מלאי. הערך התקין של עבודות בביצוע בתום תקופת התכנון חייב להתאים לתנאי הייצור של התקופה שלאחר מכן.

מוצרים סחירים הינם מוצרים מוגמרים המיועדים למכירה, הנמסרים למחסן המוצרים המוגמרים ומתועדים לפני השעה 24:8.00 ביום האחרון של החודש או עד השעה 1:XNUMX ביום ה-XNUMX של החודש שלאחר תקופת הדיווח.

היקף המוצרים שנמכרו בתקופה המתוכננת (ש_rn) ניתן לקבוע על ידי הנוסחה:

Q_пр = O_н + T_пр - או_к,

איפה O_н, על אודות_к - יתרות של מוצרים מוגמרים במלאי בתחילת ובסוף התקופה הנבדקת (שנה, חודש וכו');

Т_пр - ייצור מסחרי על פי התכנית.

בכלכלת שוק יש לייחס חשיבות מיוחדת לאינדיקטור "נפח המוצרים הנמכרים" במסגרת חוזי אספקה, הקובע את היעילות והכדאיות של הפעילות הכלכלית של המיזם.

מוצרים שנמכרו הם מוצרים מוגמרים הנשלחים לקונה, בגינם מועברים הכספים לחשבון הסילוק של הספק. נמדד במחירים שוטפים.

בהתאם לתקנה על חשבונאות ודיווח בפדרציה הרוסית, ניתן לקבוע הכנסות ממכירת מוצרים בשתי דרכים.

1. עם התשלום, הכספים מתקבלים בחשבונות במוסדות הבנקים, ובתשלום במזומן - עם קבלת הכספים בקופה.

2. בעת משלוח סחורה והצגת מסמכי תשלום לקונה (הלקוח).

כל מיזם, בעת פיתוח מדיניות דיווח לתקופת התכנון, נוקט באחת משתי אפשרויות לחשבון הכנסות ממכירת מוצרים, בהתבסס על תנאים עסקיים וחוזים שנסגרו. האפשרות הראשונה להכרה בהכנסות ממכירות היא כיום הנפוצה ביותר בכלכלה הרוסית. עם זאת, זה מקטין את האמינות בחישוב תוצאת הייצור: הוצאות (חומרים, משכורות וכו') נצברות בתקופת דיווח אחת, והתמורה עבור מוצרים שנשלחו מגיעה לעיתים קרובות בתקופה אחרת, מה שמוסבר בירידה חדה כללית במכירות נפחים, במילים אחרות, הארגון עובד לעתים קרובות במחסן.

האפשרות השנייה לחשבונאות מכירות מספקת אמינות רבה יותר בחישוב תוצאת הייצור. עם זאת, המיזם הופך מיד לחייב במע"מ, מס הכנסה בקשר עם קבלת הכסף בפועל, והוא הופך במהירות לחדלות פירעון, פושט רגל כלכלית. חוב הדדי ענק, חוסר משמעת פיננסית של לקוחות, רמה גבוהה של מונופוליזציה מובילים לכך שרמת השימוש באופציה השנייה אינה משמעותית. לרוב הוא משמש במפעלי תחבורה, תקשורת ובנייה.

תהליך היישום משלים את מחזור הנכסים הכלכליים של המיזם, המאפשר לו לעמוד בהתחייבויותיו לתקציב המדינה, לבנק להלוואות, לעובדים ולעובדים, לספקים ולהחזיר את עלויות הייצור. אי מילוי משימות היישום גורם להאטה בתנועת ההון החוזר, לעיכוב תשלומים ולהרעת מצבו הפיננסי של המיזם.

אינדיקטורים של מוצרים ברוטו, סחירים ונמכרים אינם מאפיינים באופן מלא את התוצאה הסופית של המיזם. זאת בשל העובדה שהיקף המוצרים הללו כולל עלויות חומר, שיש להן חלק גדול. לכן, כדי למדוד את תרומתה של החברה לייצור, יש צורך להשתמש באינדיקטורים:

1) ייצור נטו מותנה, הכולל עלויות שכר עם צבירה, פחת ורווח;

2) מוצרים טהורים. זהו החלק מהתפוקה הגולמית המתאים לערך החדש שנוצר, כלומר, מדובר בייצור נטו על תנאי ללא פחת;

3) ייצור טהור נורמטיבי, השונה מהטהור בכך שהוא נוצר על בסיס נורמות יציבות.

מדדי שוק חשובים הם אינדיקטורים לחידוש המוצר. בהתאם למחזור החיים שלו, כל סוג של מוצר מגיע לתקופה מסוימת של יעילות שולית, ולכן יש צורך בסקירה של המבחר מעת לעת.

מקדם חידוש המוצר מאפיין את היחס בין מוצרים חדשים וישנים; הוא משמש בחברות רבות כמדד יעד מאושר בהיקף הייצור הכולל. בשימוש נרחב במיוחד בפרקטיקה זרה.

יש לפתח את תוכנית הייצור של המיזם ברצף הבא:

1) החברה מבצעת מחקר שוק, קובעת את מיקומו של המוצר בשוק, ביקוש אפשרי והיקף מכירות;

2) על בסיס היקף המכירות האפשרי, היקף המוצרים הנמכרים נקבע:

N_אמיתי = Q_מכירות x C;

3) לתכנן את נפח המוצרים הסחירים:

N_חָבֵר = N_אמיתי - (או_н - או_к);

4) קבע את הערך של תפוקה ברוטו:

N_פיר = N_חָבֵר + (H_к - ח_н);

5) השוו את נפח התפוקה האפשרי עם החומרים הזמינים, הכספיים ואחרים.

התוכנית העסקית מספקת נתונים על נפח התפוקה של כל סוג של מוצר ביחידות טבעיות, כמו גם את הערכים המתוכננים של אינדיקטורים אלה ל-3-5 השנים הבאות.

עבור עסק קיים, מתוארים מתקני ייצור, לרבות חצרות ייצור וניהול, מחסנים ואתרים, ציוד מיוחד, מנגנונים ונכסי ייצור אחרים הזמינים בארגון.

תוכנית הייצור חייבת להתאים ליכולת של מפעלים - נפח או מספר יחידות של מוצרים (שירותים, עבודות) שניתן לייצר בתקופה מסוימת.

תחת כושר הייצור של המיזם מובן כתפוקה המקסימלית האפשרית של מוצרים במינוח ובמבחר הניתנים בתוכנית המכירה, תוך שימוש מלא בציוד ייצור, שטח ובהתחשב בטכנולוגיה מתקדמת, ארגון מתקדם של עבודה וייצור.

חישוב כושר הייצור של המיזם הוא השלב החשוב ביותר בהצדקה של תוכנית הייצור. על בסיס חישובי כושר הייצור, מזוהות עתודות תוך-ייצור לצמיחת ייצור, נקבעות היקפי תפוקה, ונקבע הצורך בהגדלת כושר הייצור באמצעות ציוד מחדש טכני, בנייה מחדש והרחבה של מתקנים קיימים והקמה של מתקנים חדשים.

תכנון כושר הייצור מבוסס על התחשבות בגורמים בהם תלוי ערכו. בעת חישוב ההספק נלקחים בחשבון הגורמים הבאים:

1) המבנה והגודל של נכסי ייצור קבועים;

2) ההרכב האיכותי של הציוד, רמת הפיזי והתיישנות;

3) תקנים טכניים מתקדמים לפריון ציוד, ניצול שטח, עוצמת העבודה של מוצרים, תפוקת מוצרים מחומרי גלם;

4) פרוגרסיביות של תהליכים טכנולוגיים יישומיים;

5) דרגת התמחות;

6) אופן הפעולה של המיזם;

7) רמת הארגון של הייצור והעבודה;

8) קרן זמן תפעול ציוד;

9) איכות חומרי הגלם וקצב המשלוחים.

כושר הייצור הוא ערך משתנה. סילוק קיבולת מתרחש מהסיבות הבאות: פחת וסילוק ציוד, עלייה בעוצמת העבודה של מוצרי ייצור, שינוי במגוון ובמגוון המוצרים, ירידה בקרן זמן ההפעלה, סיום חכירת הציוד. . גורמים אלו פועלים גם בכיוון ההפוך.

כושר הייצור של המיזם נקבע על פי קיבולת הסדנאות המובילות, המדורים, קווי הייצור, כלי המכונות (אגרגטים), תוך התחשבות באמצעים לביטול צווארי בקבוק ושיתוף פעולה אפשרי בייצור.

חישוב כושר הייצור כולל את כל הציוד הזמין, לרבות ציוד סרק עקב תקלות, תיקונים ומודרניזציה. נלקח בחשבון הציוד המותקן ובמחסנים המיועד להפעלה בתקופת התכנון. בעת חישוב ההספק, הציוד של חנויות עזר ותחזוקה אינו נחשב.

חישוב כושר הייצור של המיזם צריך להתבצע ברצף הבא:

1) חישוב כושר הייצור של יחידות וקבוצות של ציוד תהליך;

2) חישוב כושר הייצור של אתרי ייצור;

3) חישוב כושר הייצור של בתי מלאכה (מבנים, ייצור);

4) חישוב כושר הייצור של המיזם בכללותו.

שתי שיטות משמשות לחישוב כושר הייצור:

1) לפי ביצועי הציוד;

2) לפי המורכבות של ייצור מוצרים.

בייצור רציף, הקיבולת של יחידות, מקטעים ובתי מלאכה מחושבת, ככלל, לפי תפוקת הציוד, ובייצור דיסקרטי - לפי עוצמת העבודה של מוצרי ייצור.

תכנון כושר הייצור מורכב מביצוע קבוצה של חישובים מתוכננים המאפשרים לקבוע:

1) כוח קלט;

2) כוח פלט;

3) אינדיקטורים למידת השימוש בחשמל.

הספק המבוא נקבע לפי הציוד הזמין שהותקן בתחילת תקופת התכנון.

קיבולת תפוקה היא הקיבולת בסוף תקופת התוכנית, המחושבת על סמך קלט הקיבולת, פרישה ותשומה קיבולת במהלך תקופת התוכנית.

תכנון הייצור מתבצע על בסיס הקיבולת השנתית הממוצעת (MC), המחושבת על ידי הנוסחה:

שבו מ_н - כושר ייצור בתחילת תקופת התכנון;

М_у - הגדלת יכולת עקב צעדים ארגוניים ואחרים שאינם דורשים השקעות הון;

Ч₁,..., צ'₄ - בהתאמה, מספר חודשי פעולת הכוח;

М_р - הגדלת הקיבולת עקב ציוד מחדש טכני, הרחבה ובנייה מחדש של המיזם;

М_{בִּלתִי} - גידול או ירידה בקיבולת עקב שינוי במגוון ובמגוון המוצרים, קבלת נכסי ייצור תעשייתי ממפעלים אחרים והעברתם לארגונים אחרים, לרבות השכרה;

М_в - ירידה בהספק עקב סילוקו עקב רעוע.

יש צורך להבחין בין קיבולת בפועל לעיצוב. ההתאמה שלהם מאופיינת במידת הפיתוח.

מידת הפיתוח של יכולות עיצוב מאופיין באינדיקטורים הבאים:

1) משך (תקופת) הפיתוח;

2) רמת הפיתוח של יכולת התכנון;

3) שיעור ניצול היכולות שהופעלו;

4) היקף הייצור בתקופת הפיתוח;

5) השגת רמות עיצוב של עלות, פריון עבודה ורווחיות.

התקופה (התקופה) של משך הפיתוח של יכולת התכנון של המיזם או חלקו (סדנה, סעיף, יחידה) מובנת כזמן מתאריך החתימה על תעודת הקבלה לפעולה ועד לתפוקה בת-קיימא של המתוכנן. מִתקָן. יש לקבוע את נפח הייצור במתקנים הנמצאים בשלב הפיתוח של יכולות עיצוב תוך התחשבות במדד זה. בעת תכנון אינדיקטור זה, אין לקחת בחשבון את הזמן המושקע בהכנת הייצור לקראת שחרור מוצרים חדשים במתקן המופעל, ביצוע ובדיקה מקיפה של ציוד. רמת הפיתוח היא אחוז (מקדם) הפיתוח של יכולת התכנון, שהושגה בהתמדה לתאריך מסוים. זה מחושב כיחס התפוקה בתקופה מסוימת (שעה, יום, חודש, שנה) ליכולת התכנון המקבילה (שעתי, יומי, חודשי, שנתי).

מאזן של יכולות ייצור נמצא בפיתוח.

בהתבסס על תוצאות כל החישובים, פותח מאזן של כושר הייצור על מנת לקשר בצורה מלאה יותר את הפרויקט של תוכנית הייצור וכושר הייצור של המיזם. הוא משקף את התפוקה, התפוקה והקיבולת השנתית הממוצעת, כמו גם את התשומה והסילוק של היכולות. על בסיס מאזן יכולות הייצור ובמהלך פיתוחו, מתבצעות הפעולות הבאות:

1) הבהרת האפשרויות של תוכנית ההפקה;

2) קביעת מידת ההספקה עם יכולות ייצור של תוכנית העבודה להכנת ייצור מוצרים חדשים;

3) קביעת מקדם הניצול של יכולות ייצור ורכוש קבוע;

4) זיהוי חוסר איזון תוך ייצור והזדמנויות לביטולם;

5) קביעת הצורך בהשקעות להגדלת הקיבולת וביטול צווארי בקבוק;

6) קביעת הצורך בציוד או זיהוי ציוד עודף;

7) חפש את האפשרויות היעילות ביותר להתמחות ושיתוף פעולה.

מאזן כושר הייצור לפי סוג מוצר בסוף השנה המתוכננת מחושב על ידי סיכום הקיבולת בתחילת השנה וגידולה בניכוי פרישה.

מאזן יכולות הייצור מחושב עבור כל סוג של מוצרי ליבה לפי המבנה הבא.

סעיף 1. כוח בתחילת תקופת התכנון:

1) שם המוצר;

2) יחידת מידה;

3) קוד מוצר;

4) קיבולת לפי הפרויקט או החישוב;

5) קיבולת בסוף שנת הבסיס.

סעיף 2. הגדלת קיבולת בשנה המתוכננת:

1) עלייה בכוח, סך הכל;

2) לרבות על חשבון:

א) הזמנה חדשים והרחבת קיימים;

ב) שחזור;

ג) התחמשות ואמצעים ארגוניים וטכניים. שלהם:

▪ על ידי שינוי מצב ההפעלה, הגדלת משמרת שעות העבודה;

▪ על ידי שינוי מגוון המוצרים והפחתת עוצמת העבודה;

ד) ליסינג, השכרה מגופים עסקיים אחרים.

סעיף 3. הפחתת הספק בשנה המתוכננת:

1) סילוק כוח, סך;

2) לרבות על חשבון:

א) שינויים במגוון המוצרים או עלייה בעוצמת העבודה;

ב) שינוי אופן הפעולה, הפחתת משמרות, שעות עבודה;

ג) סילוק עקב רעוע, דלדול מלאי;

ד) השכרה, השכרה לגופים עסקיים אחרים.

סעיף 4. כוח בתום תקופת התכנון:

1) כוח בסוף השנה;

2) קיבולת שנתית ממוצעת בשנה המתוכננת;

3) תפוקה או כמות חומרי הגלם המעובדים בשנה המתוכננת;

4) מקדם הניצול של הקיבולת השנתית הממוצעת בשנה המתוכננת.

על סמך מידע על הצורך הקיים במתקני ייצור, נקבעים מתקני ייצור, הצורך בציוד נוסף וסך הצורך ברכוש קבוע ונכסים בלתי מוחשיים. חישוב הצורך ברכוש קבוע מתבצע לפי סוג הרכוש הקבוע על פי תקני ביצוע.

כמו כן, מבחינת ייצור, נורמות ההון החוזר מחושבות בשיטת החשבון הישיר. האחרון מספק את חישוב הערך של כל מרכיב של הון חוזר בתנאי הרמה הארגונית והטכנית שהושגה של המיזם, תוך התחשבות בכל השינויים שנקבעו בפיתוח הטכנולוגיה, הטכנולוגיה וארגון הייצור.

חישוב הצורך בהון חוזר מתבצע לא רק עבור מפעלים חדשים שנוצרו, אלא גם, במידת הצורך, עדכון רדיקלי של תקני ההון החוזר הקיימים.

כאשר מנרמל הון חוזר, יש צורך לקחת בחשבון את התלות של הנורמות בגורמים הבאים:

1) משך מחזור הייצור של מוצרי ייצור;

2) עקביות ובהירות בעבודה של חנויות רכש, עיבוד וייצור;

3) תנאי אספקה ​​(משך מרווחי האספקה, גדלים של מגרשים שנמסרו);

4) ריחוק ספקים מהצרכנים;

5) מהירות התחבורה, סוג ההובלה ותפעול ללא הפרעה;

6) זמן הכנת החומרים להוצאתם לייצור;

7) תדירות השקת חומרים לייצור;

8) תנאים למכירת מוצרים;

9) מערכות וצורות תשלום, מהירות זרימת העבודה, אפשרות שימוש בפקטורינג.

הנורמות שפותחו במפעל עבור כל מרכיב של הון חוזר תקפות למספר שנים, ובמקרה של שינויים משמעותיים בתנאי הייצור והשיווק של מוצרים, הן מצוינות תוך התחשבות בהן.

המרכיבים הבאים של הון חוזר מנורמלים:

1) מלאי ייצור;

2) בנייה בעיצומה;

3) הוצאות נדחות;

4) מוצרים מוגמרים במחסן של המיזם;

5) מזומן במזומן באחסון.

בכל הנורמות לעיל של הון חוזר, יש לקחת בחשבון את הצורך של המיזם בכספים לא רק לפעילות הליבה שלהם, אלא גם לתשתית הייצור.

עבור מפעלים תפעוליים, התאמת כמות ההון החוזר מתבצעת בחלק הפיננסי של התוכנית העסקית בהתבסס על שימוש בשיטת המקדם לנרמול הון חוזר (בהתבסס על קצב הגידול של נפח הייצור ושיפור השימוש בעבודה עיר בירה).

הסעיף מסתיים בחישובים של עלויות הייצור ועלות הייצור. ניתן לקבוע את מחיר העלות לכל המוצרים, לסוגיהם הבודדים, מכלולים, חלקים, תהליכי ייצור, לעבודת מחלקות, מחלקות, סדנאות. כל עלויות הייצור מקובצות בדרך כלל לפי מאפיינים בודדים מסוימים. קבוצת העלויות העיקרית כוללת את העלויות הבאות:

1) לפי גורמים כלכליים. כל העלויות מסוכמות בקבוצות נפרדות לפי ההומוגניות הכלכלית שלהן, ללא קשר למקום ההוצאות ולמטרתן. הם מחולקים ל:

א) עלויות חומרים (עלות חומרי הגלם וכל החומרים בניכוי עלויות החזרה);

ב) שכר;

ג) תרומות לצרכים חברתיים;

ד) חיובי פחת;

ה) עלויות אחרות (תיקונים; תשלום ריבית על הלוואות, תשלומים בגין פליטות לסביבה, נכסים בלתי מוחשיים, הוצאות פרסום וכו');

2) לפי סעיפי עלות. עלויות הכוללות מרכיב כלכלי אחד או יותר. פריטי תמחיר לוקחים בחשבון את מטרת ומקום התרחשותם. זה נקרא תמחיר מוצר.

העלויות העיקריות קשורות ישירות לייצור מוצרים, ועלויות תקורה קשורות לתחזוקה וניהול של מחלקות או הייצור בכללותו. המאמר כולל אלמנט אחד פשוט. אם הוא כולל כמה אלמנטים כלכליים, אז זה נחשב מורכב.

גם עלויות המיזם מתחלקות לקבועות ומשתנות. העלויות הקבועות אינן תלויות בהיקף המוצרים המיוצרים (שכר דירה לחצרים, אנרגיית תאורה, הסקה, דמי ביטוח, משכורות אדמיניסטרציה). גודל העלויות המשתנות הוא פרופורציונלי לנפח התפוקה (חומרי גלם, חומרים, אנרגיית חשמל, שכר).

העלויות יכולות להיות קבועות או משתנות בלבד ביחס לתחום הרלוונטיות שלהן. אזור רלוונטיות הוא תחום שבו העלויות עוקבות אחר דפוס אחיד.

סעיף "תכנית ייצור" מלווה בחישוב מוצרים מיוצרים וחישובים לכל סעיפי אומדן העלות לייצור.

דגשים בסעיפים:

1) נוכחות או היעדר הצורך לארגן מיזם חדש לייצור המוצרים המוצעים;

2) מיקום המשרד בהתבסס על קרבה לשוק, לספקים, זמינות כוח אדם, הובלה וכדומה;

3) יכולות הייצור שיידרשו והדינמיקה המתוכננת של הזמנתן בעתיד;

4) רכוש קבוע הנחוץ לארגון הייצור, והדינמיקה של שינוים בעתיד;

5) הצורך במשאבים חומריים ובמלאי ייצור;

6) קשיים אפשריים בארגון הייצור;

7) ספקי חומרי גלם, חומרים, מוצרים ורכיבים מוגמרים למחצה. תנאי רכישה;

8) שיתוף פעולה תעשייתי מתוכנן. חברים מיועדים;

9) נוכחות של הגבלת נפח הייצור או אספקת המשאבים. סיבות להגבלה ודרכים לצאת ממצב זה;

10) מנגנון תכנון הייצור המוצע. הליך עריכת תוכניות ייצור ולוחות זמנים;

11) ערכת תזרימי ייצור;

12) שלבים, שיטות ותקנים של בקרת איכות;

13) מערכת הגנת הסביבה ופינוי פסולת;

14) עלויות ייצור. הדינמיקה של השינוי שלהם;

15) זמינות מתקני ייצור להרחבת הייצור ומעבר לטכנולוגיות חדשות;

16) מאפייני הבנייה בתהליך;

17) טכנולוגיות חדשות המתוכננות לשימוש בתהליך הייצור;

18) ארגון עבודת המחקר והפיתוח בחברה;

19) הזמן הנדרש למעבר לשחרור סוגים חדשים של טובין;

20) תכונות הכנת הייצור, שלבים ועלויות יישומו;

21) מאפיינים של רמת הייצור המדעית והטכנית;

22) מידת הבלאי של הציוד;

23) מדיניות וצעדים בתחום שינוי פוטנציאל הייצור של המיזם.

7. עריכת תכנית ארגונית

נקודה חשובה שממנה אתה צריך להתחיל את החלק הזה של התוכנית העסקית ושצריך לכסות אותה בפירוט היא המבנה הארגוני של המיזם.

המבנה הארגוני מתועד בסכמות גרפיות, טבלאות איוש, תקנות חלוקות מנגנון הניהול של החברה, תיאורי תפקידים של מבצעים בודדים.

המאפיינים העיקריים של המבנה הארגוני הם מספר אנשי הניהול לפי פונקציות ניהול, מספר אנשי ניהול הקו, מספר רמות ההיררכיה של מערכת הניהול הארגונית, מספר הקישורים המבניים בכל רמה, מידת הריכוזיות. של הניהול.

כאשר מתארים את המבנה הארגוני, יש צורך להראות בבירור מהו מבנה הניהול של החברה, מי יעשה מה וכיצד כל השירותים יתקשרו זה עם זה וכיצד מתוכנן לתאם ולשלוט בפעילותם.

יחד עם זאת, יש צורך להדגיש את היתרונות של המבנה הארגוני של הארגון שלך ואת עמידתו בקריטריונים של רציונליות, אשר ניתן לקרוא להם:

1) התאמה של היקף העבודה הניהולית שבוצעה עם מספר המבצעים שלהם;

2) ריכוז בכל רמת ניהול (קישור) של פונקציות וזכויות הכרחיות מבחינה אובייקטיבית לביצוען;

3) היעדר מקבילות ושכפול פונקציות;

4) השילוב האופטימלי של ריכוזיות וביזור של פונקציות וזכויות;

5) שמירה על נורמות הניהול, כלומר מספר המבצעים שהולכים למנהיג אחד או רכז פעילותם;

6) מידת האמינות, היעילות, הגמישות, ההסתגלות, החסכון והיעילות של הייצור והניהול;

7) האפקטיביות של המבנה הארגוני המוצע.

אינדיקטור מכליל להערכת האפקטיביות של המבנה הארגוני הוא אינדיקטור משולב לאפקטיביות המבנה הארגוני (K_efu):

К_efu = 1- (Z_{מפעל אחדותי} x K_{מפעל אחדותי})/(ו₀ xf_в),

איפה ז_{מפעל אחדותי} - עלויות ניהול לעובד במנגנון הניהול;

К_{מפעל אחדותי} - חלקם של מספר העובדים הניהוליים במספר הכולל;

f₀ - תשואה על נכסים (היקף המוצרים המיוצרים (נמכרים) ליחידת הון קבוע והון חוזר);

f_в - יחס הון-עבודה (עלות ההון הקבוע והחוזר לעובד).

בעסק קטן יש לגבש את המבנה הארגוני עבור צוות ספציפי. יש לזכור כי עבודת הצוות תצליח רק אם האינטרסים של הייצור עולים בקנה אחד עם היכולות והאינטרסים של העובדים.

גורם מהותי בקידום ויישום התוכנית העסקית הוא צוות ההנהלה. משקיעים ושותפים פוטנציאליים מייחסים חשיבות רבה לצוות ההנהלה, מכיוון שההצלחה או הכישלון של הפרויקט שלכם תלויים במידה רבה בניסיון ובבגרות של צוות ההנהלה.

התוכנית העסקית מציינת גם את השכר והתגמול הנוסף של אנשי ניהול מפתח. לראש המיזם מצוין חלקו בהון הרשום.

ניתן מידע על הקשר בין מספר העובדים המנהליים והניהוליים לבין מספר העובדים במשרד.

נתונים על שימוש ביועצים מקצועיים, למשל בנושאים משפטיים, בנקאות, פרסום, ביטוח, ביקורת, לרבות שירותים של ארגונים מיוחדים.

התוכנית העסקית מכילה נתונים על מספר ומבנה כוח האדם הנדרשים בהתאם לצרכי הייצור. מוצג חישוב מספר כוח האדם הנדרש לייצור איכותי ויעיל של מוצרים (שירותים).

כידוע, כל עובדי המיזם מחולקים לאנשי ייצור תעשייתי (PPP) - אנשים המעורבים ישירות בייצור או תחזוקתו, ועובדים לא תעשייתיים - אנשים שאינם קשורים לייצור (ייצור). בחישובי המספר והפריון של העבודה, נלקחת בחשבון רק PPP. המספר הכולל של PPP מורכב מהקטגוריות הבאות של עובדים:

ч_{הצעת מחיר} \uXNUMXd עובדים + הנדסה + עובדים + MOS + סטודנטים + אבטחה,

שבו עובדים - אנשים המשפיעים ישירות על מושא העבודה, מחולקים לעיקר ולעזר;

ITR - עובדים הנדסיים וטכניים המעורבים בניהול הארגוני, הכלכלי והטכני של המיזם;

עובדים - עובדים המבצעים עבודה חשבונאית, חשבונאית או אנליטית, המעורבים בעבודה משרדית;

MOP - אנשי שירות זוטרים;

חניכים - אנשים שהוכשרו ישירות במפעל ונמצאים בצוות שלו;

אבטחה - כל סוגי האבטחה.

על פי ה- GOST הנוכחי:

ч_{הצעת מחיר} = עובדים + מנהלים + מומחים + עובדים.

המבנה של PPP מובן כהרכב האחוזים של קטגוריה מסוימת של עובדים במספרם הכולל.

d_i = (ח_i / ח_{הצעת מחיר}) x100%,

איפה ח_i - מספר קבוצת העובדים ה-i.

בעת קביעת מספר העובדים, מחושבים מספרם הישיר והשכר.

מספר העובדים בפועל הוא מספר העובדים הדרוש לביצוע תוכנית הייצור.

מספר העובדים ברשימה הוא מספר העובדים שנשכרו על ידי המפעל ונכללים ברשימת העובדים (בהתחשב באנשים בנסיעות עסקים, חופשות, ביצוע תפקידים ממלכתיים או ציבוריים, נעדרים עקב מחלה וכו').

מספר העובדים מחושב לפי מספר השכר ומספר הנוכחות, עובדים מכל שאר הקטגוריות - רק לפי השכר.

ניתן לקבוע את מספר העובדים בשלוש שיטות:

1) על פי נורמות הזמן:

איפה t_i - המורכבות של ייצור המוצר ה-i בשעות סטנדרטיות;

N_i - מספר המוצרים ה-i לפי התוכנית;

Т_ef^р - קרן זמן יעילה של עובד אחד;

К_vn - מקדם ציות לנורמות;

2) לעבודות רגילות:

איפה ט_ef^אודות - קרן זמן ציוד יעילה;

R_i - מספר המשרות לשירות הציוד ה-i;

3) על פי תקני השירות:

ч_р = (ש_{מקומות עבודה} / נ₀) x S,

איפה H_о - תעריף שירות (מספר היחידות שאדם אחד יכול לשרת);

S - מספר משמרות.

מספר המהפכות המדעיות והטכנולוגיות מחושב על בסיס מספר העובדים המתוכנן והסטנדרטים המקובלים לניהול. מספר המומחים והעובדים נקבע על בסיס רשימת הצוות. מספר MOS נקבע על בסיס תקני שירות. מספר התלמידים נקבע בהתאם לתכנית ההכשרה. מספר השומרים נקבע בהתאם למרחב המוגן, למספר התפקידים, לעבודה במשמרות ולמצב הפלילי. המספר הכולל של PPP מוגדר כסכום המספר של כל קטגוריות העובדים.

בעת תכנון הצורך בכוח אדם, נלקחים בחשבון הדברים הבאים:

1) סיכויים להתפתחות שוק העבודה, מחסור אפשרי או עודף כוח אדם;

2) עלות הכשרת כוח אדם, הופעת התמחויות ומקצועות חדשים;

3) הצורך בהסבה של כוח אדם.

מצוין אילו אמצעים מתוכננים לנקוט כדי לאייש את הכישורים הדרושים. כמו כן, היא מספקת נתונים על מערכת וצורות התגמול, תשלומים נוספים, אמצעי תמריץ בשימוש, דרכי הנעת פעילות עבודה, אופן העבודה בחברה ותחלופה של כוח העבודה.

מדיניות כוח האדם של החברה מתוארת בנפרד. מערך בחירת כוח אדם חזוי להעסקה מוערך: בחינות, ראיונות, מבחנים, הערכת המלצות וסקירות, קביעת תקופת ניסיון עם סיכום תוצאות מעברה ושיטות הכשרה מיוחדת של אנשי מפעל לרמה הנדרשת; מצוינות העלויות של הכשרת עובדים בנקודות שונות בפרויקט. בחירת שיטת ותדירות הערכת איכות עבודת העובדים, מערכת קידום העובדים.

עבור מפעלים חדשים שנוצרו, כמו גם ליישום פרויקטים ופעילויות יזמיות בקנה מידה גדול במיזם קיים, מסופקת תוכנית לוח שנה (לוח זמנים עסקי). הוא מציין את הזמן והקשר של האירועים המרכזיים התורמים ליישום הפרויקט ולהגשמת מטרותיו.

זמינות בחלק זה תוכנית פיתוח חברתי הצוות יהווה, בין היתר, אישור ברור לאפקטיביות ולסיכויים של החברה שלך (בתנאי שהתוכניות שלך בהקשר זה אינן ביטוי ריק, שיש לאשר אותו על ידי עובדות של תקופות קודמות).

התכנית לפיתוח חברתי של הקולקטיב של המיזם היא מערכת אמצעים מבוססת מדעית ובטוחה כלכלית שמטרתה פיתוח מקיף והרמוני של כל חברי הקולקטיב על בסיס שינויים מתקדמים במבנה, בתנאי החיים של העבודה. קולקטיבי, חיזוק ההומוגניות החברתית של העבודה, והסיפוק המלא ביותר של הצרכים החומריים והרוחניים של חברי הקולקטיב.

הסעיפים העיקריים הבאים כלולים בתוכנית הפיתוח החברתי הארגוני.

1. שיפור המבנה החברתי של כוח העבודה. חלק זה של התוכנית משקף את המאפיינים החברתיים המוכללים של הצוות, את המאפיינים הספציפיים שלו. סעיף זה קובע צעדים לשיפור המבנה המקצועי והכישורי של העובד, צמצום מספר העובדים העוסקים בעבודת כפיים, פיזית כבדה ומונוטונית וכן המועסקים בעבודות עם תנאי עבודה מזיקים, כדי לשפר את היחס בין בלתי מיומנים לבין עבודה מיומנת, מה שמוביל לעלייה בהומוגניות החברתית של העבודה. כאן מפותחים אמצעים לצמצום תחלופת העובדים ותנועתם השיטתית בתוך המיזם, לרבות כאלה הנובעות מתנועות תוך מקצועיות או הסמכות, בין מקצועיות ואחרות.

תכנון לשינויים במבנה החברתי מבוסס בעיקרו על תכנון העבודה והכוח אדם כתהליך חברתי בסיסי. תנאי מוקדם לשינויים בתוכן ובאופי העבודה הוא התקדמות מדעית וטכנולוגית, אשר יישום אמצעים בהיבט החברתי מכוון להגדלת תכולת העבודה, שיפור המבנה החברתי שלה, מחיקת הבדלים בין קבוצות עובדים חברתיות וכן, לפיכך, מוביל לשיפור המבנה החברתי של הצוות.

2. שיפור תנאי העבודה והגנה על בריאות עובדי המיזם. בחלק זה מוקדשת תשומת לב מיוחדת לצעדים לשיפור סביבת העבודה, אשר להם השפעה ישירה על הבריאות, הביצועים, תוחלת החיים של האדם, מצב הרוח והאקלים החברתי-פסיכולוגי בצוות.

3. שיפור שכר, שיפור דיור ותנאי תרבות ומחייה לעובדי המיזם. הדבר מספק לא רק עלייה כללית ברמת התגמול של העובדים, אלא גם קביעת הפרופורציות הנכונות בגובה השכר של קטגוריות עובדים שונות, בידול רמת התגמול בתוך קטגוריות העובדים, בהתאם ל- רמת המורכבות והתוצאות הסופיות של הלידה. תשומת לב רבה מוקדשת לחיזוק התפקיד המעורר של צורות ומערכות של תגמול ובונוסים, להרחבת היקף ואיכות קיצוב העבודה.

4. חינוך אישיות, הגברת העבודה והפעילות החברתית של העובדים והרחבת השתתפותם בניהול הייצור. מגוון מנופי ההשפעה על גיבוש אישיותו של עובד קובע את מגוון תחומי העבודה. ראשית, מדובר באמצעים שמטרתם לפתח את הפעילות החברתית של העובדים ולהגביר את תפקידם בניהול הייצור, בדמוקרטיזציה שלו; חינוך אידיאולוגי ופטריוטי, עבודה, כלכלי, מוסרי, משפטי. סוגי חינוך אלה מקיימים אינטראקציה הדוקה זה עם זה. כמו כן, נבדלים חינוך אסתטי ועבודה תרבותית, תרבות גופנית וספורט וחינוך גופני.

המשימה העיקרית של חלק זה של התוכנית היא לקבוע את הסיכויים לשיפור העבודה החינוכית, יצירת תנאים ליעילותה הגבוהה.

בחלק זה של התוכנית העסקית ניתן גם לספק מידע על ההיבטים המשפטיים של הפעילות: מידע על רישום, מסמכים מרכיבים, צורת בעלות, הגבלות חקיקה, מאפייני מיסוי, הגנת פטנט וכדומה. תקנות ממשלתיות או מקומיות הנוגעות לעניין הפעילות של המיזם מצוינת, לרבות בקרת גישה באזורים מוגבלים, דרישות רישום ברשויות וכו'.

דגשים בסעיפים:

1) התרשים הארגוני של הנהלת החברה, המבנה שלה;

2) הרכב החברות הבנות והסניפים, יחסיהן הארגוניים עם חברת האם;

3) הרכב יחידות ותפקידיהן;

4) הוראות על חלוקות מבניות;

5) ארגון התיאום והאינטראקציה של השירותים והמחלקות של החברה;

6) התאמה של המבנה הארגוני ביעדי ואסטרטגיה של החברה;

7) הצורך בכוח אדם במקצועו;

8) דרישות הסמכה;

9) צורת המעורבות בעבודה (עבודה קבועה, עבודה חלקית, עבודת בית וכו');

10) שכר לפי מקצוע;

11) היצע השוק בפועל של כוח אדם מיומן ובלתי מיומן במקום המשרד;

12) סוגי הכשרה מיוחדת ותנאים מיוחדים הנדרשים לעובדי החברה;

13) היחס בין מספר העובדים הראשיים והמסייעים במשרד;

14) הטבות מהותיות נוספות לעובדי החברה (ביטוח על חשבון החברה, תשלום נוסף עבור שימוש ברכבים אישיים למטרות רשמיות, סבסוד מזון וכדומה) בהשוואה לפירמות אחרות באותו אזור גיאוגרפי וב- אותה תעשייה;

15) אופן העבודה בחברה ותחלופת כוח האדם;

16) מערכת תמריצים לעובדים הראשיים והמסייעים (לעבודה פרודוקטיבית, פעילויות לשיפור איכות העבודה וכו');

17) מידת תחלופת העובדים;

18) מידת המשמעת של כוח האדם;

19) היחס בין מספר AUP לעובדים;

20) מידע כללי על עובדי ההנהלה ואנשי ההנהלה (גיל, השכלה, משך שירות בחברה זו, שלושת תפקידים ומקומות עבודה קודמים, תקופת שירות בכל תפקיד, בעלות על מניות החברה, חובות תפקודיות, זכויות וסמכויות, עבודה ניסיון, כבוד וחולשות, המלצות לשיפור עצמי והשתלמויות וכו');

21) מערכת אחריות אישית לביצוע עבודה המשפיעה ישירות על מצבה הכלכלי של החברה;

22) מערכת להמרצת עבודתם של עובדים ניהוליים;

23) נוכחות של הפסדים של מומחים מובילים, סיבות;

24) עקרונות לבחירת עובדים;

25) עקרונות הגיוס (מערכת חוזים, העסקה לכל החיים, תקופת ניסיון וכו');

26) יצירת מערך לתכנון הכשרה מקצועית, השתלמות והכשרת כוח אדם;

27) בחירת שיטה ותדירות להערכת איכות העבודה של העובדים;

28) מערכת קידום העובדים בשירות;

29) תכנון פיתוח חברתי.

8. עריכת תכנית פיננסית

יש להקדיש חלק זה לתכנון התמיכה הכספית בפעילות החברה על מנת לנצל את הכספים הקיימים בצורה יעילה ביותר.

באופן כללי, הסעיף צריך להכיל את התחומים הבאים:

1) דוחות כספיים של המיזם;

2) ניתוח מצבו הפיננסי והכלכלי של המיזם;

3) הכנת מסמכי תכנון;

4) תחזית החוסן הפיננסי של הפרויקט.

השלב הראשון בסעיף זה הוא ניתוח מערכת מסמכים המאפיינת פעילויות פיננסיות וכלכליות המשרד המדובר. ניתן לכלול מסמכים פיננסיים של תקופת הדיווח האחרונה בסעיף "תוכנית פיננסית" עצמו או בנספח לתוכנית העסקית. רצוי להביא טפסי דיווח כספי לדרישות התקנים הבינלאומיים.

נכון לעכשיו, מתבצעת עבודה פעילה ברוסיה כדי לקרב את צורות הדיווח החשבונאי, הסטטיסטי והבנקאי המשמשים לטפסים המשמשים בפרקטיקה הבינלאומית, לכן מומלץ להשתמש בטפסים המומלצים על ידי הוועדה הבינלאומית לתקני חשבונאות ב- תכנית עסקית. לעניין זה יש להביא את הנתונים החשבונאיים לצורה המאפשרת להשתמש בהם בתהליך ניתוח פיננסי על בסיס שיטות העומדות בתקנים בינלאומיים.

יש לפתח תיעוד תכנון ודיווח ולהציג בצורה של מערכת:

1) תוכנית מבצעית (דוח);

2) תכנית (דוח) הכנסות והוצאות;

3) תוכנית (דוח) תזרים מזומנים;

4) מאזן (תוכנית).

התוכנית התפעולית (הדוח) משקפת עבור כל תקופה את תוצאות האינטראקציה בין הפירמה לשוקי היעד שלה לכל מוצר ושוק. המדדים העיקריים של התוכנית התפעולית (דוח): פוטנציאל השוק של החברה ביחידות של מוצר זה, מחיר המוצר, היקף מכירות, חלקה של החברה בשוק הענפי של מוצר זה, מספר הסחורה ביחידות המיוצרות על ידי החברה, מלאי מוצר זה במחסנים בסוף תקופת הדיווח.

מערכת אינדיקטורים זו נועדה לתת מושג להנהלת החברה לגבי נתח השוק בו זכתה החברה עבור כל מוצר ואשר צפוי לזכות בתקופה העתידית. מסמך זה צריך להיות מפותח על ידי שירות השיווק.

תכנית (דוח) ההכנסות וההוצאות לייצור סחורה מלמדת האם החברה תקבל רווח ממכירת כל אחת מהסחורה. לרוב הוא כולל את המדדים הבאים: הכנסה ממכירת מוצר נתון, עלויות ייצור עבורו, עלויות ייצור כלליות לפי פריט, מיסים וניכויים, רווח נקי, רווח שנותר לרשות החברה.

על פי תכנית זו (דוח), ניתן לקבוע האם מוצר נתון מרוויח לחברה, ניתן להשוות בין מוצרים שונים מבחינת רווחיות על מנת להחליט על כדאיות ייצורם. מסמך זה פותח על ידי השירות הכלכלי של החברה עבור כל אחת מהסחורות.

תוכנית (דוח) תזרים המזומנים מציגה את תהליך התקבולים וההוצאות של כסף במהלך פעילות החברה. אינדיקטורים עיקריים: הכנסות ממכירת סחורות, עלויות מזומן לייצור ומכירת סחורות, מיסים, ניכויים, דיבידנדים, השקעות, רכישות, עלויות ריבית, החזרי הלוואות, סך עלויות מזומן, תוספת לחלק הפעיל של המאזן. זה תוצאה ישירה של תכנון. פותח על ידי המחלקה הפיננסית של החברה.

המאזן מסכם את הפעילות הכלכלית והפיננסית של החברה לתקופת הדוח. הוא מכיל רשימה מלאה של הנכסים וההתחייבויות של החברה. מסמך זה מציג את השווי הנקי והנזילות של החברה. המלווים בדרך כלל מבקשים מאזן. זה האחרון נדרש גם בעת הגשת החזר מס. זה מפותח בדרך כלל על ידי מחלקת הנהלת החשבונות.

מסמכי התכנון והדיווח שצוינו משקפים את הערכים המתוכננים והממשיים של האינדיקטורים לתקופת הדיווח. משך תקופות התכנון והדיווח, בהתאם לתנאים ספציפיים, עשוי להשתנות במגבלות: חודש, רבעון, שישה חודשים, שנה.

לאחר מכן, עליך להגיש ניתוח המצב הפיננסי והכלכלי של המיזם. ניתוח זה, המבוסס על שימוש בנתוני דיווח, מתמודד עם הצורך בהתאמת מדדי עלויות כדי להתחשב ברמת האינפלציה.

בפועל בעולם, שערוך מתקן אינפלציה של האובייקטים המנותחים מתבצע על ידי תנודות בשערי החליפין, או על ידי תנודות ברמות המחירים.

שערוך של נכסים הנקובים במטבע הלאומי בשער של מטבע יציב יותר היא דרך פשוטה מאוד (זה היתרון העיקרי). עם זאת, שיטה זו נותנת תוצאות לא מדויקות בשל העובדה שיחסי שער החליפין של הרובל והדולר אינם עולים בקנה אחד עם כוח הקנייה האמיתי שלהם. בגלל זה, נכון יותר להעריך יתר על המידה את השיטה השנייה, שיכולה להיות:

1) אופן ההתחשבנות בשינויים במישור הכללי;

2) אופן החישוב מחדש של סעיפי הנכס המאזני למחירים שוטפים.

שיטת החשבונאות לשינויים ברמה הכללית היא שסעיפים שונים של חפצים פיננסיים מחושבים ביחידות כספיות של כוח קנייה פיננסי (ללא התחשבות במבנה הנכסים, כל הרכוש מוערך).

בהתבסס על תוצאות ההתאמה, מוצג אינדיקטור רווח, שהוא כמות המשאבים המקסימלית שניתן להפנות על ידי המיזם לצריכה במהלך התקופה הבאה מבלי לפגוע בתהליך הרבייה.

הנוסחה האוניברסלית להמרת פריטי מאזן ליחידות כספיות בעלות אותו כוח קנייה:

РВ = НВ/(I₁ -I₀),

כאשר РВ הוא הערך האמיתי של מאמר זה;

ח"ב - מאמר נומינלי;

I₁ - מדד האינפלציה כרגע או לתקופת הניתוח;

I₀ - מדד אינפלציה בתקופת הבסיס או במועד הראשוני של מעקב אחר שווי הפריט במאזן.

מומלץ ליישם את שיטת החישוב מחדש של פריטים כאשר המחירים עבור קבוצות שונות של פריטי מלאי גדלים באופן שונה. שיטה זו מאפשרת לשקף את המידה המשתנה של שינויים בערך המלאי, הרכוש הקבוע, הפחת שהתרחש כתוצאה מאינפלציה. מהות השיטה היא הערכה מחדש של כל המאמרים על סמך ערכם הנוכחי. כערך הנוכחי, נעשה שימוש בעלות השעתוק, במחיר של מכירה אפשרית (חיסול) או בשווי כלכלי.

פירוק מבטא את מחיר המכירה הנוכחי נטו הפוטנציאלי של נכסים, בניכוי עלויות השלמתם וסילוקם.

רק פריטים כביכול לא כספיים צריכים להיות כפופים להתאמה אינפלציונית: נכסים קבועים (כולל נכסים בלתי מוחשיים), מלאי, עבודות בביצוע, מוצרים מוגמרים, פריטים בעלי ערך נמוך ופריטים בלאי, התחייבויות שיש להיפרע על ידי אספקת סחורות מסוימות ו(או) מתן שירותים וכדומה. להיפך, פריטים "כספיים" (מזומנים, חייבים וחייבים, זיכויים, הלוואות, פיקדונות, השקעות פיננסיות ועוד), ללא קשר לשינויים ברמת המחירים הכללית, אינם בכפוף להתאמה אינפלציונית. זאת בשל העובדה שבכל רגע נתון הם כבר מתבטאים ביחידות כספיות של כוח קנייה שוטף. בדוחות הכספיים המשוערים, פריטים "כספיים" נכללים בערך נקוב או לפי עלות, ופריטים "לא כספיים" נכללים בהערכת השווי המותנית המתקבלת כתוצאה מחישוב מחדש של עלויות היסטוריות.

יתרת הנכסים וההתחייבויות מושגת באמצעות הסדרת סעיף "עודפים".

בהתבסס על האינדיקטורים הטכניים, הכלכליים והפיננסיים של פעילות המיזם ב-3 השנים האחרונות, מתבצע ניתוח של מצבו הפיננסי והכלכלי של המיזם.

המטרה העיקרית של הניתוח הפיננסי היא לקבל מספר קטן של פרמטרים מרכזיים (אינפורמטיביים ביותר) הנותנים תמונה אובייקטיבית ומדויקת של מצבו הפיננסי של המיזם, רווחיו והפסדיו, שינויים במבנה הנכסים וההתחייבויות, בהתנחלויות. עם חייבים ונושים. יחד עם זאת, האנליסט והמנהל (המנהל) עשויים להתעניין הן במצב הפיננסי הנוכחי של המיזם והן בתחזיתו לעתיד הקרוב או הרחוק יותר, כלומר, הפרמטרים הצפויים של המצב הפיננסי. תוצאות הניתוח מאפשרות לאנשים וארגונים בעלי עניין לקבל החלטות ניהוליות על סמך הערכת המצב הפיננסי והפעילות הנוכחית של המיזם לשנים קודמות.

בעת הערכת מצבו הפיננסי והכלכלי של מיזם בתוכנית עסקית, מומלץ לנתח את המדדים הטכניים והכלכליים העיקריים של המיזם ומצבו הפיננסי.

הניתוח חייב להתבצע על בסיס הדוחות הכספיים של המיזם תוך שימוש בשילוב של אינדיקטורים טכניים, כלכליים ופיננסיים עבור 3 השנים האחרונות.

ניתוח המצב הפיננסי של המיזם כולל את הסעיפים העיקריים הבאים:

1) מבנה הנכסים וההתחייבויות;

2) ניתוח מצב הנכס;

3) יציבות פיננסית;

4) ניתוח מחזור כספי החברה;

5) תשואה להון ומכירות;

6) השפעת המינוף הפיננסי;

7) השפעת מנוף הייצור;

8) קביעת צורת הצמיחה הכלכלית של המיזם.

עבור כל הסעיפים הללו, מתבצע ניתוח אופקי של אינדיקטורים פיננסיים וכלכליים, כלומר, השוואת אינדיקטורים למספר רבעונים ושנים מנותחים, ומעקב אחר הדינמיקה של האינדיקטורים לאורך זמן. בכל סעיף מחושבים שיעורי הצמיחה של האינדיקטורים והיחסים הפיננסיים לתקופה האחרונה.

מקור המידע החשוב ביותר לארגונים כלכליים צריך להיות המאזן שלהם עם הערת הסבר אליו. ניתוח המאזן מאפשר לקבוע אילו כספים יש לחברה ומהי ההלוואה הגדולה ביותר שקרנות אלו מעניקות. עם זאת, לניתוח סביר ומקיף של מידע מאזני אינו מספיק. הדבר נובע מהרכב האינדיקטורים. ניתוח המאזן נותן רק שיקול דעת כללי לגבי כושר האשראי, בעוד שעל מנת להסיק מסקנות לגבי מידת כושר האשראי, יש צורך לחשב אינדיקטורים איכותיים המעריכים את סיכויי התפתחותם של מפעלים וכדאיותם. לפיכך, כמקור מידע הכרחי לחישוב אינדיקטורים לאיכות אשראי, יש להשתמש בנתונים חשבונאיים תפעוליים, מידע מרשויות סטטיסטיות, נתוני שאלון לקוחות, מידע ספקים, תוצאות עיבוד נתוני סקר עבור תוכניות מיוחדות ומידע מחברות הערכת שווי מיוחדות.

בעבודה עם נכס מאזני יש לשים לב לדברים הבאים: במקרה של רישום שעבוד רכוש קבוע (בניינים, ציוד וכדומה), מלאי, מוצרים מוגמרים, סחורות, מלאי ועלויות אחרות, יש לאשר את בעלותו של המשכון בערכים אלו באמצעות הכללת ערכם בהרכב סעיפי המאזן הרלוונטיים.

יתרת הכספים בחשבון העו"ש חייבת להתאים לנתוני תדפיס הבנק נכון למועד הדיווח.

בעת ניתוח חובות יש לשים לב לתנאי פירעונם שכן קבלת החובות יכולה להפוך עבור הלווה לאחד ממקורות ההחזר של ההלוואה המבוקשת.

כאשר בוחנים את צד ההתחייבויות במאזן, יש להקדיש תשומת לב רבה ללימוד הסעיפים בהם משתקפות הלוואות וכספים נלווים אחרים: יש צורך לדרוש הסכמי הלוואות לאותן הלוואות המשתקפות במאזן והן עומדות בבנק. תאריך בקשת ההלוואה, ולוודא שלא איחור. הימצאותם של חובות באיחור בהלוואות מבנקים אחרים מהווה גורם שלילי ומצביעה על חישובים שגויים ושיבושים ברורים בפעילות הלווה, העשויים להיות פיצויים זמנית בהלוואה.

מיזם יכול להיחשב סולבנטי אם סכום ההון החוזר עולה באופן משמעותי על סכום החוב.

כּוֹשֵׁר פֵּרָעוֹן - זוהי נכונות המיזם לפרוע חובות במקרה של הצגת דרישת תשלומים בו-זמנית מכל נושי המיזם. ברור כי מדובר רק על כספים לטווח קצר - בהלוואות לטווח ארוך, תקופת ההחזר ידועה מראש ואינה חלה על תקופה זו.

כושר פירעון הוא הזמינות של כספים בארגון המספיקים לתשלום חובות עבור כל ההתחייבויות לטווח הקצר ובמקביל יישום ללא הפרעה של תהליך הייצור ומכירת המוצרים. המדד המאפיין את רמת כושר הפירעון הוא היחס בין הון חוזר נזיל לכמות החוב לטווח קצר. נכסים שוטפים נזילים כוללים את נתוני סעיפים II ו-III במאזן המיזם בניכוי הוצאות נדחות ונכסים אחרים, שכן לא ניתן להפוך כספים במסגרת שני סעיפים אלה לכסף לפירעון חובות.

המונה של אינדיקטור זה צריך לעלות באופן משמעותי על המכנה. בהתאם לכך, רמת המחוון צריכה להיות גבוהה משמעותית מאחד. יש לכמת הערכה איכותית של רמת אינדיקטור כושר הפירעון בכל מיזם.

בתיאוריה הפיננסית, ישנם סטנדרטים משוערים לאינדיקטור זה, הנקרא יחס הכיסוי הכולל.

בשנים 1990 - 1991 האמינו שזה לא צריך להיות נמוך מ-2 - 2,5. נכון להיום, בתנאים של חוסר יציבות במשק, ערכו המינימלי מוערך גבוה יותר - 3 - 4. עם זאת, דווקא חוסר היציבות אינו מאפשר לנרמל את המדד הזה כלל. יש להעריך אותו עבור כל מיזם ספציפי לפי נתוני המאזן שלו. לצורך הערכה כזו, יש צורך לקבוע כמה הון חוזר צריך להישאר לרשות המיזם לאחר פירעון התחייבויות חוב שוטף לצרכים אחרים - תהליך ייצור ללא הפרעה, פירעון התחייבויות ארוכות טווח וכו'. יצוין כי בעת קביעת יחס הכיסוי הכולל, בחישוב מקור הפירעון של התחייבויות לזמן קצר עבור כלל החייבים. אך בין החייבים ישנם גם קונים חדלי פירעון ולקוחות אשר מסיבות שונות לא ישלמו עבור מוצרי המפעל הזה. כל הנסיבות הללו קובעות כמה גבוה יותר צריך להיות יחס הכיסוי הכולל.

אם ננסח את מה שנאמר, זה ייראה כך:

K = (K_р +M_n + ד_б)/ ל_р = [1+(M_n + ד_б)]/ל_р,

כאשר K הוא יחס הכיסוי הכולל;

М_п - משאבים חומריים הדרושים להתנהלות חלקה של תהליך הייצור;

Д_б - חייבים שלא ניתן לגבות;

К_р - גובה החוב לטווח קצר מכל הסוגים.

מצב ההון החוזר בא לידי ביטוי באינדיקטורים הבאים:

1) אבטחת עתודות חומריות עם הון חוזר משלו;

2) מקדם יכולת התמרון של הכספים העצמיים.

מצב הרכוש הקבוע נמדד:

1) מקדם המשיכה לטווח ארוך של כספים שאולים;

2) מקדם הצטברות בלאי;

3) מקדם השווי הריאלי של הנכס.

בנוסף, שני אינדיקטורים נוספים משקפים את מידת העצמאות הפיננסית של המיזם בכללותו:

1) מקדם אוטונומיה;

2) היחס בין הכספים הנלווים והעצמיים.

למרות מספר המטרים הרב, ניתן לבצע שיטתיות של כולם.

האבטחה של מלאי עם הון חוזר משלו היא המנה של חלוקת ההון החוזר של עצמו בכמות המלאי, כלומר, אינדיקטור למידת הכיסוי של המלאי בהון החוזר של עצמו. רמת המדד נאמדת בעיקר בהתאם למצב המלאי. אם ערכם גבוה בהרבה מהצורך הסביר, הון חוזר משלו יכול לכסות רק חלק מהמלאי, כלומר, האינדיקטור יהיה פחות מאחד. להיפך, אם למפעל אין מספיק עתודות חומריות ליישום ללא הפרעה של פעילויות הייצור, האינדיקטור עשוי להיות גבוה מאחד, אך זה לא יהווה סימן למצב פיננסי טוב של המיזם.

מקדם התמרון של הכספים העצמיים מראה עד כמה ניידים מקורות הכספים העצמיים של המיזם, והוא מחושב על ידי חלוקת ההון החוזר הפרטי בכל מקורות הכספים העצמיים של המיזם. זה תלוי באופי הפעילות של המיזם: בענפים עתירי הון, רמתו הרגילה צריכה להיות נמוכה יותר מאשר בענפים עתירי חומר.

המונה של שני האינדיקטורים הוא הון חוזר משלו, ולכן, באופן כללי, השיפור במצב ההון החוזר תלוי בגידול החורפי של כמות ההון החוזר הפרטי בהשוואה לגידול המלאי ומקורות הכספים העצמיים.

הערכה של היציבות הפיננסית של מיזם תהיה חד צדדית אם הקריטריון היחיד שלו היה ניידות הכספים שלו. חשובה לא פחות היא ההערכה הפיננסית של פוטנציאל הייצור של המיזם, כלומר מצב הרכוש הקבוע שלו.

מדד נכסים קבועים - היחס בין רכוש קבוע ונכסים בלתי שוטפים להון (או חלקם של הרכוש הקבוע והנכסים הבלתי שוטפים במקורות ההון העצמי). אם החברה לא משתמשת בהלוואות והלוואות ארוכות טווח, אז הוספת מקדם התמרון של הכספים הפרטיים ומדד הנכסים הקבועים תמיד ייתן כזה. מקורות עצמיים מכסים הן את הנכסים הקבועים והן השוטפים של המיזם, לפיכך, כמות הנכסים הקבועים, הנכסים הבלתי שוטפים והנכסים השוטפים הפרטיים, בהיעדר כספים לטווח ארוך במקורות, שווה לערך הכספים הפרטיים. . בתנאים אלו העלאת מקדם התמרון מתאפשרת רק באמצעות הפחתת מדד הרכוש הקבוע ולהיפך.

מצב זה קיים באופן מעשי אם המיזם אינו משתמש בהלוואות ארוכות טווח והלוואות להשקעות הוניות. ברגע שמופיעים כספים שאווים לטווח ארוך בהרכב מקורות הכספים, המצב משתנה: ניתן להגיע לעלייה בשני המקדמים.

К_м+K_n = 1+(D_к/עם_с)

איפה די_к - גובה הלוואה לטווח ארוך.

יחס (D_к/עם_с), שבתוכו צומח יחס הזריזות ללא ירידה במדד הרכוש הקבוע, מהווה גם הוא מדד ליציבות פיננסית מבחינת הערכת הרכוש הקבוע. זה נקרא יחס המינוף לטווח ארוך.

המשמעות שלו טמונה לא רק בעובדה שהוא מגדיל את מקדם התמרון של הכספים הפרטיים. בנוסף, הוא מעריך באיזו עוצמה החברה משתמשת בכספים שאולים כדי לשדרג ולהרחיב את הייצור.

עוצמת היווצרותו של מקור כספים נוסף להשקעות הון נקבעת על פי מדד נוסף ליציבות פיננסית - מקדם צבירת הפחת. יחס זה מחושב כיחס בין סכום הפחת שנצבר לבין הערך בספרים המקורי של הרכוש הקבוע. הוא מודד את המידה שבה ממומנים החלפה וחידוש של רכוש קבוע על ידי פחת.

מדד חשוב מאוד ליציבות פיננסית הוא היחס בין הערך הריאלי של הנכס. הוא קובע מהו חלק משווי הרכוש אמצעי הייצור. מקדם זה מעניין ביותר עבור ארגונים המייצרים מוצרים. המקדם מחושב על ידי חלוקת הערך הכולל של רכוש קבוע, מלאי, עבודות בביצוע ופריטים בעלי ערך נמוך ובלאי בשווי נכסי החברה. למעשה, מקדם זה קובע את רמת פוטנציאל הייצור של המיזם, את זמינות תהליך הייצור עם אמצעי הייצור.

היחס בין הכספים הלווים והעצמיים, כפי שהשם מרמז, הוא תוצאה של חלוקת כמות הכספים הלווים בכמות הכספים העצמיים. המשמעות של שני האינדיקטורים קרובה מאוד. באופן ברור יותר, מידת התלות של המיזם בכספים לווים מתבטאת ביחס בין הכספים הנלווים והעצמיים. זה מראה אילו כספים יש לחברה יותר - לווה או בבעלותה. ככל שהמקדם עולה על אחד, כך גדלה התלות של המיזם בכספים לווים. רמת התלות המותרת נקבעת לפי תנאי התפעול של כל מפעל, ובראש ובראשונה לפי מהירות המחזור של ההון החוזר. חישובו נכון לכל תאריך אינו מספיק להערכת מצבו הפיננסי של המיזם. יש צורך, בנוסף לחישוב המקדם, לקבוע את קצב המחזור של מלאי וחייבים לתקופה המנותחת. אם החובות מתגלגלים מהר יותר מהון חוזר מהותי, המשמעות היא עוצמה גבוהה למדי של תקבולי מזומנים לחשבונות החברה, כלומר, כתוצאה מכך, עלייה בכספים העצמיים של החברה. לפיכך, בקצב מחזור גבוה של נכסים במחזור ושיעור מחזור גבוה אף יותר של חייבים, היחס בין הכספים הנלווים והעצמי יכול לעלות משמעותית על אחד.

בנוסף, כאשר מעריכים את רמת מקדם זה הנורמלית למפעל, יש צורך להשוות אותו למקדם ההפרשה של רזרבות עם הון חוזר עצמי שנדון לעיל. אם האחרון הוא גבוה, כלומר, המלאי מכוסה בעיקר על ידי מקורות עצמיים, אז הכספים המושאלים מכסים בעיקר חייבים. התנאי להפחתת הכספים המושאלים במקרה זה הוא החזרת חייבים למיזם.

יחד עם זאת, יחס הביטחון נמוך, ככלל, במפעלים שבהם נכסים מהותיים תופסים חלק גדול במבנה הנכס, כלומר, לא החלק הנייד ביותר של הנכס.

עם זאת, בצמצום הבעיה, המשקיעים מעוניינים ישירות באינדיקטורים המשפיעים על התשואה על ההון של המיזם, על מחיר המניה ורמת הדיבידנדים.

רווחיות (רווחיות) של הון מוגדרת כאחוז מהרווח המאזני של החברה משווי נכסיה. זהו האינדיקטור הכללי ביותר שעונה על השאלה כמה רווח מקבל מיזם לכל רובל רכושו. שאר הדברים שווים, כמות הדיבידנדים למניה תלויה ברמתה.

במדד התשואה להון מושווה תוצאת הפעילות השוטפת של תקופה נתונה (רווח מאזני) עם הנכסים הקבועים והשוטפים של החברה (נכסים). בעזרת אותם נכסים החברה תרוויח בתקופות פעילות עוקבות. הרווח הוא תוצאה ישירה בעיקר ממכירת מוצרים, כלומר תלוי בנפח.

היקף המכירות - אינדיקטור הקשור ישירות לשווי הנכסים: הוא מורכב מהנפח הטבעי וממחירי המוצרים הנמכרים, והנפח הטבעי של הייצור והמכירות נקבע לפי שווי הרכוש של המיזם.

תשואה על נכסים - אינדיקטור הנגזר מהתמורה מהמכירה המיוחסת לרובל של ערכם.

לכן, למרות שהאינדיקטור של התשואה על הנכסים חשוב מנקודת מבט של אטרקטיביות ההשקעה, יש להתייחס אליו כמוצר של רווחיות המכירות ומחזור הנכסים (תמורת המכירות חלקי הערך הממוצע של הנכסים עבור המנותחים). פרק זמן):

P/A = (P/R) x (P/A)

כאשר P - רווח מאזני;

א - הערך הממוצע של הנכסים לתקופה המנותחת;

R - הכנסות ממכירת מוצרים.

התשואה על ההון יכולה לעלות עם רווחיות המכירות ללא שינוי וגידול במכירות, ולעלות על העלייה בערך הנכסים, כלומר האצת מחזור הנכסים. לעומת זאת, עם מחזור נכסים קבוע, התשואה על ההון יכולה לגדול עקב עלייה ברווחיות המכירות.

האם יש חשיבות להערכת אטרקטיביות ההשקעה, בשל אילו גורמים התשואה על ההון עולה או יורדת? בוודאי שכן. לארגונים שונים יש הזדמנויות שונות להגדיל את הרווחיות של המכירות ולהגדיל את המכירות.

אם למוצרי החברה יש ביקוש גבוה מספיק, במשך זמן מה ניתן להגדיל את רווחיות המכירות על ידי העלאת מחירים. עם זאת, זה תמיד גורם זמני. הדרך השנייה להגדיל את הרווחיות של המכירות היא הפחתת עלות הייצור. לשם כך, יש צורך שמחירי המשאבים החומריים והכספים לשכר יצמחו לאט יותר ממחירי המוצרים הנמכרים. גורם זה גם בקושי אמין מספיק בתנאים הנוכחיים.

המדיניות העקבית ביותר של המיזם, העומדת ביעדי הגברת האטרקטיביות להשקעות, היא הגדלת היקף הייצור והמכירות של מוצרים המבוקשים לטווח ארוך יותר או פחות. במילים אחרות, להגדיל את הייצור של אותם מוצרים, שהצורך בהם נקבע על ידי שיפור מצב השוק.

בניתוח התשואה על ההון יש כמובן לקחת בחשבון את תפקידם של מרכיביו הפרטניים הן בנכסים והן במקורות הכספים. אבל תלות, לדעתנו, צריכה להיבנות לא באמצעות מחזור אלמנטים, אלא באמצעות הערכה של מבנה ההון בשילוב עם הדינמיקה של המחזור והרווחיות שלו.

השפעת המינוף הפיננסי היא עלייה ברווחיות הכספים העצמיים המתקבלים באמצעות הלוואה בתשלום.

החזר נטו על ההון (RCA) יכול להיות מוגדר כיחס בין הרווח הנקי (NP) להון (MA):

PCS = CHP / SS

ניתן לייצג את אותו ערך RCC כסכום:

RCC = PC + EGF,

כאשר RS היא התשואה על כל ההון (חוב והון) למעט תשלומי שירות הלוואות, או רווחיות כלכלית נטו (כולל מס הכנסה);

EFR - השפעת המינוף הפיננסי, שווה למכפלת המינוף (Pl) והדיפרנציאל (D):

EGF = Pl x D.

במקרה זה, המינוף של המינוף הפיננסי יימצא כיחס בין ההון השאול (LC) של החברה להון ההון (CK):

Pl \uXNUMXd ZK / SK,

והפרש כמו:

D = (RS - SRSP) x (1 - NP),

כאשר SIRR הוא שיעור הריבית הממוצע המחושב על הלוואות;

NP - מס הכנסה, כלומר ההפרש בין הרווחיות הכלכלית לריבית הממוצעת המחושבת על הלוואות.

אם הלוואות חדשות מביאות לעלייה ב-EGF, אז זה רווחי. כדי לחשב את גודל ההשפעה של המינוף הפיננסי, עליך להזין מספר פרמטרים:

1) התקן לייחוס ריבית על הלוואות למחיר העלות לפי התקופה הנידונה (לדוגמה, רבעון);

2) הריבית הממוצעת המחושבת על הלוואות. מחושב לפי תנאי הסכמי הלוואה ספציפיים כדלקמן:

SRSP = F_Fi /עם_kz

שבו F_Fi - כל העלויות הפיננסיות בפועל עבור כל ההלוואות עבור התקופה המנותחת;

С_kz - הסכום הכולל של האשראי וההלוואות.

יצוין כי בחישובים אלו חשבונות זכאים אינם נכללים בסכום הכספים הנלווים. סכום ההון הכולל מופחת באותו סכום. כאשר פותרים סוגיות הקשורות בקבלת (ומתן) הלוואות בתנאים מסוימים, תוך שימוש בנוסחה לגודל ההשפעה של המינוף הפיננסי, יש צורך להוציא חשבונות לתשלום מכל החישובים.

הערכים הבאים מחושבים ברצף:

1) רווחיות כל ההון;

2) מינוף פיננסי. עלייה במינוף המינוף הפיננסי, מצד אחד, מעלה את ערך ה-EFR, מצד שני, במינוף גדול (Pl >

2) הסיכון של המלווה עולה, מה שעלול להוביל לעליית הריבית על ההלוואות, וזה יפחית את ערך ההפרש. לפיכך, יש להתאים את המינוף בהתאם לריבית הממוצעת על הלוואות;

3) דיפרנציאל, שהוא ההפרש בין הרווחיות הכלכלית של כלל ההון לבין הריבית הממוצעת המחושבת על הלוואות. שימו לב שסיכון הנושה מתבטא בדיוק בגודל ההפרש: ככל שההפרש גדול יותר הסיכון נמוך יותר ולהיפך. הערך ההפרש לא חייב להיות שלילי. הערך השלילי של ההפרש פירושו שלחברה נגרמים הפסדים משימוש בכספים לווים;

4) תשואה להון (RCA) וחלק השפעת המינוף הפיננסי בתשואה להון.

בפרקטיקה זרה, ממוצע הזהב נחשב לערך של EFR / RSS = 0,25 - 0,35, המאפשר פיצוי על משיכות מס של רווחים;

5) חישוב היחס בין הרווחיות הכלכלית לריבית הממוצעת. ככל שהערך הזה גדול יותר, כך ייטב. כאשר ערך זה מתקרב לאחדות, ערך ההפרש שואף לאפס, כלומר ירידה ביעילות השימוש בכספים שאולים.

אפקט מינוף הייצור (EPR) מראה את מידת הרגישות של הרווח ממכירות לשינויים בתמורת המכירה. ערך ה-EPR עולה בצורה קיצונית כאשר היקף הייצור יורד ומתקרב לסף הרווחיות, בו פועל המיזם ללא רווח, כלומר בתנאים אלו, גידול קטן בתמורת המכירה מייצר גידול כפול ברווח, ולהיפך . השפעת מנוף הייצור נקבעת על ידי הנוסחה:

EPR = RR_pz / פ

שבו RR_pz - תוצאת היישום לאחר החזר עלויות משתנות;

P - רווח.

ערך השפעת מינוף הייצור מחושב תמיד עבור נפח מסוים של מכירות ותמורות מכירה וחלק מסוים של עלויות משתנות בסך העלויות. חלקן של העלויות המשתנות בסך העלויות מחושב לפי נתונים חשבונאיים פנימיים. לאחר מכן מחושב האינדיקטור של עוצמת המינוף הפיננסי:

SER \uXNUMXd (BP + PC) / EPR,

כאשר BP - רווח מאזני;

PC - ריבית על הלוואה.

לאחר מכן, האפקט המצמד של המינוף מחושב:

SER = SFR x EPR.

מקורות הסיכון העיקריים עבור המיזם הם סיכונים ייצור וסיכונים פיננסיים. חוסר היציבות של הביקוש והמחירים לחומרי גלם, חלקן של העלויות הקבועות, רמת ה-EPR מייצרים סיכון יזמי. ככל שיותר EPR, כך גדל הסיכון היזמי. חוסר היציבות של תנאי האשראי, פעולת המינוף הפיננסי מייצרים סיכון פיננסי. רמת הסיכון המצטבר היא פרופורציונלית לאפקט המצומד של המינוף.

השילוב של מינוף פיננסי גבוה ו-EPR גבוה עלול להזיק לארגון. שיקולים אלו חיוניים בקביעת הרווח הפוטנציאלי למניה. ההשפעה המצומדת של המינוף מודדת את אחוז השינוי ברווח למניה לשינוי של 1% במכירות.

במתן הערכה כללית של פעילות המיזם, ניתן לקבוע את הנוסחה לצמיחה כלכלית (א_מָסָך) על ידי השוואת גורמים נרחבים ואינטנסיביים:

איפה אני_שישי - מדד פריון העבודה;

I_f0 - מדד פריון ההון;

I_n - מדד האוכלוסייה;

I_שֶׁל - מדד הרכוש הקבוע.

אם אני_מָסָך > 1, אז הארגון התפתח בעיקר בגלל גורמים אינטנסיביים. אצלי_מָסָך < 1 צמיחתו מאופיינת כנרחבת.

הניתוח צריך לקבוע את סוג היציבות הפיננסית של המיזם.

כדי לקשר את גודל המקורות העיקריים להיווצרות מלאים עם רמת היציבות הפיננסית של המיזם, נעשה שימוש בפונקציית מדינה דיגיטלית:

S = f(x₁x,₂x,₃),

איפה x₁ - אינדיקטור מוחלט לאספקת עלויות חומר וייצור עם הון חוזר משלו;

х₂ - אינדיקטור מוחלט לאספקת עלויות חומר וייצור עם מקורות כאלה להיווצרותן כמו הון חוזר, הון חוזר וקרנות לטווח ארוך;

х₃ - אינדיקטור מוחלט לאבטחת עלויות החומר והייצור עם המקורות העיקריים להיווצרותן, בהתאמה, עם הון חוזר, הון חוזר וקרנות לטווח ארוך, קרנות כלליות (הון חוזר, קרנות לטווח ארוך, הלוואות והלוואות לטווח קצר).

אם מחוון האבטחה גדול מאפס, אז x_j נלקח שווה לאחד, אחרת x_j = 0.

ישנם סוגים הבאים של יציבות פיננסית של המיזם:

1) S = f (1, 1, 1) - יציבות פיננסית מוחלטת;

2) S = f (0, 1, 1) - יציבות פיננסית תקינה;

3) S = f (0, 0, 1) - מצב פיננסי לא יציב;

4) S = f (0, 0, 0) - משבר פיננסי.

עבור מיזם שיש לו מצב פיננסי לא יציב, יש להעריך את ההסתברות לפשיטת רגל פוטנציאלית שלו. ניתן להשתמש בשתי גישות עיקריות לשם כך:

1) מודל רב-פקטורי של א' אלטמן;

2) חיזוי מדדי כושר פירעון. על סמך מחקרים שערך א' אלטמן בשנות ה-1960, זוהו חמישה מדדים שבהם תלויה במידה הרבה ביותר ההסתברות לפשיטת רגל, ונקבעו מקדמי הניפוח שלהם. כתוצאה מכך התקבל מודל של חמישה גורמים המאפשר לחשב את המדד האינטגרלי של ההסתברות לפשיטת רגל פוטנציאלית של חברה, מה שנקרא Z-score, המשקף יציבות פיננסית:

Z = 1,2K₁ + 1,4K₂ + 0,6 K₃ + 3,3K₄ + 1,0K₅,

שבו ק₁ = הון חוזר / סכום כל הנכסים;

К₂ = עודפים / סכום כל הנכסים;

К₃ = שווי שוק של מניות רגילות ומועדפות / כמות הכספים שנשאלו;

К₄ = רווח גולמי / סכום כל הנכסים;

К₅ = רווחי מכירה נטו / סכום כל הנכסים.

בהתאם לערך של ציון Z, ההסתברות לפשיטת רגל של החברה נקבעת:

1) גבוה מאוד - עד 1,8;

2) גבוה - 1,81 - 2,7;

3) אפשרי - 2,71 - 3,0;

4) נמוך מאוד - יותר מ-3,0.

באמצעות מודל זה, ניתן לחזות פשיטת רגל למשך שנה עם דיוק של עד 1, למשך שנתיים - עד 90%, ולמשך 2 שנים - 70%.

כיום פותחה גרסה ממוחשבת של E. Altman, המותאמת לתנאים הרוסיים, ונמצאת בשימוש נרחב.

בגישה השנייה, הערכת ההסתברות לפשיטת רגל פוטנציאלית של חברה מבוססת על מערכת קריטריונים שאושרה על ידי הצו של ממשלת הפדרציה הרוסית "על כמה צעדים ליישם את החקיקה בנושא חדלות פירעון (פשיטת רגל) של ארגונים " מיום 20 במאי 1994. ההערכה מבוססת על המקדמים הבאים: כיסוי (Kp), אבטחה הון חוזר עצמי (K_צרעה), התאוששות (אובדן (ק_у), יכולת פירעון (ק_в).

הבסיס להכרה במבנה המאזן כלא מספק ובמפעל כחדל פירעון הוא מילוי אחד מהתנאים הבאים:_п < 2 או K_צרעה <0,1.

אם יחס הכיסוי נמוך מהנורמטיבי, וחלקו של ההון החוזר העצמי ביצירת הנכסים השוטפים נמוך מ-0,1 (סטנדרטי), אך קיימת נטייה לאינדיקטורים אלו לגדול, מחושב יחס החזר כושר הפירעון עבור א. תקופה השווה ל-6 חודשים:

שבו ק_n1 וק_n0 - בהתאמה, הערך בפועל של יחס הכיסוי בסוף ותחילת תקופת הדיווח;

К_{p(נורמות)} - ערך נורמטיבי של יחס הכיסוי;

T - תקופת דיווח, חודשים.

אם ק_в > 1, אז למיזם יש הזדמנות אמיתית להחזיר את כושר הפירעון שלו, ולהיפך, אם K_в < 1, לארגון אין הזדמנות אמיתית להחזיר את כושר הפירעון שלו בעתיד הקרוב.

במקרה שהרמה בפועל של יחס הכיסוי ויחס ההון החוזר העצמי שווה או גבוהה מהערכים הסטנדרטיים בסוף התקופה, אך קיימת נטייה להקטין אותם, חשב את מקדם ההפסד של כושר פירעון (K) לתקופה השווה ל-3 חודשים:

אם K > 1 כאן, למפעל יש הזדמנות אמיתית לשמור על כושר הפירעון שלו למשך 3 חודשים, ולהיפך.

מסקנות בדבר הכרה במבנה המאזן כלא מספק, ומפעלים כחדלי פירעון נעשים עם מבנה מאזן שלילי והיעדר הזדמנות אמיתית להחזיר את כושר הפירעון שלהם.

ההערכה המקיפה הסופית לוקחת בחשבון את כל הפרמטרים (אינדיקטורים) החשובים ביותר של הפעילות הפיננסית, הכלכלית והייצורית של המיזם, כלומר הפעילות הכלכלית בכלל. האלגוריתם לקבלת הערכה מקיפה כולל את רצף הפעולות הבאות:

1) יצירת מטריצה ​​של נתונים ראשוניים (X_ij), כלומר, טבלה שבה אינדיקטורים פיננסיים נרשמים בשורות (i = 1, n), בעמודות - התקופות המנותחות (i = 1, m), בצומת השורות והעמודות מוצגות אומדנים כמותיים של אינדיקטורים. ;

2) הערך האופטימלי של כל אינדיקטור פיננסי מוזן בעמודה האחרונה של הטבלה;

3) יצירת מטריצה ​​של מקדמים מתוקננים. אינדיקטורים ראשוניים של המטריצה ​​(X_ij) סטנדרטיים ביחס לאינדיקטור האופטימלי המתאים לפי הנוסחה:

t_ij X = X_ij / איקס_אייפ

איפה t_ij - מקדמים מתוקננים של התקופה ה-י';

X_ij - אינדיקטורים של תקופה j-th;

X_אייפ - ביצועים מיטביים.

4) עבור כל תקופה, הערך של ציון הדירוג המשולב נקבע על ידי הנוסחה:

שבו ר_j. - הערכת דירוג מורכבת של תקופה j-th.

מניתוח הנתונים בטבלה עולה כי מצבו הפיננסי והכלכלי של המיזם הולך ומתדרדר, מאחר וההערכה המורכבת רחוקה יותר ויותר מהאופטימלי (1,797 > 1,767 > 1,653 > 0).

השלב החשוב הבא הוא הכנת מסמכי תכנון. בתכנית עסקית רצוי להציג מסמכי תכנון בצורה דומה לדיווח, ורצוי שמבנה מסמכים אלו יעמוד בדרישות התקנים הבינלאומיים.

תחזית הרווחים וההפסדים, כמו גם תזרימי המזומנים, מוצגת בתוכנית העסקית, ככלל, עבור השנה המתוכננת הראשונה על בסיס חודשי (או רבעוני), עבור השני - רבעוני (או חצי שנתי). לשלישי ועוד - כמכלול לשנה. יתרת הנכסים וההתחייבויות החזויה של המיזם נערכת בסוף כל שנה של תקופת התכנון.

בתכנית העסקית חובה להגיש מסמכי תכנון במחירי תחזית, כלומר במחירים המבוטאים ביחידות כספיות התואמות לכוח הקנייה של כל תקופת הפרויקט. המחירים החזויים כוללים את תחזית האינפלציה.

תחזית הרווחים וההפסדים משקפת את הפעילות התפעולית של החברה בתקופת היעד. מטרת תחזית זו היא להציג בצורה כללית את תוצאות המיזם במונחים של רווחיות. תחזית הרווחים וההפסדים מראה כיצד הרווח יווצר וישתנה, ובעצם, היא תחזית של תוצאות פיננסיות. התוכנית העסקית צריכה להציג את כל סוגי המיסוי.

בתחזית הרווח וההפסד כל הערכים ניתנים ללא מע"מ, תשלומים עבור מכירות ועלויות ישירות מוצגים בזמן אספקת המוצרים.

מאזן התחזית מאפיינת את מצבו הפיננסי של המיזם בתום פרק הזמן המחושב ומשקפת את משאבי המיזם בשווי כספי אחד מבחינת הרכבם וכיווני השימוש שלהם, מחד (נכסים), וכן לפי מקורות המימון שלהם, מצד שני (פאסיבי). בעת עריכת תחזית מאזנית נלקחות בחשבון רכישות של רכוש קבוע, שינויים בשווי המלאי הנגרמים למשל מגידול במכירות ועוד.בסעיף "אחריות" הלוואות מתוכננות, הנפקות מניות וכו'. מצוינים.

תחזית תזרים המזומנים מכילה מידע המשלים את נתוני המאזן החזוי ותחזית רווח והפסד מבחינת קביעת תזרים המזומנים הדרוש לביצוע ההיקף המתוכנן של הפעילות הפיננסית והעסקית. כל התקבולים והתשלומים נרשמים בתקופות הזמן המתאימות לתאריכי התשלומים בפועל, תוך התחשבות בעיכוב בתשלום עבור מוצרים (שירותים), עיכוב בתשלומים ואספקת חומרים ורכיבים, תנאי מכירת המוצרים ( באשראי, בתשלומים מראש), וכן התנאים ליצירת מלאי.

תחזית תזרים המזומנים אינה כוללת פחת, אמנם חיובי הפחת נכללים בעלות החשבונאות, אך אינם מייצגים התחייבות כספית. למעשה, סכום הפחת שנצבר נשאר על חשבון החברה, וממלא את יתרת הכספים הנזילים. כל הערכים בתחזית באים לידי ביטוי כולל מע"מ, תשלומים עבור מכירות ועלויות ישירות מוצגים בזמן התשלומים בפועל.

על פי שלושת התחומים החשובים ביותר של המיזם - תפעולי (או ייצור), השקעה ופיננסי - תחזית תזרים המזומנים מורכבת משלושה סעיפים:

1) תזרים מזומנים מהפעילות העיקרית (הייצור) השוטפת;

2) תזרים מזומנים מפעילות השקעה;

3) תזרים מזומנים מפעילות פיננסית.

מקור המזומנים העיקרי מהפעילות העיקרית של המיזם הם מזומנים המתקבלים מקונים ולקוחות. מזומן משמש לרכישה והצבה של מלאי, ייצור, מכירת מוצרים מוגמרים, תשלום כסף לספקים, תשלום שכר ומיסים, קנסות וכו'. פעילות הייצור, ככלל, היא מקור הרווח העיקרי למפעל. , ותזרים חיוביים המזומנים שנוצרו מפעילויות אלו יכולים לשמש להרחבת הייצור, תשלום דיבידנדים או החזר הלוואה בנקאית, כלומר בשני התחומים האחרים.

בתחום פעילות ההשקעות מתרכזים תזרימי המזומנים מרכישה ומכירה של רכוש קבוע, נכסים בלתי מוחשיים, ניירות ערך והשקעות פיננסיות אחרות לטווח ארוך, קבלת ותשלום ריבית על הלוואות, מכירה חוזרת של מניות עצמיות וכו'.

עבור מפעל תפעולי, יש לקחת בחשבון שתזרימי המזומנים שהתקבלו הם תוצאה של תפקוד לא רק של נכסים חדשים שנרכשו, אלא גם של כל משאבי ההשקעה שהושקעו בעבר, ששווים נלקח שווה ערך לערך הספרי של נכסים בבעלות המיזם במועד תחילת הפרויקט. הדבר בא לידי ביטוי במודל תזרים המזומנים כרכישה מותנית של כספים קשורים.

יש להתאים את עלות רכישת הנכסים בתקופות פעילות עתידיות לאינפלציה על רכוש קבוע.

כהכנסה מפעילות פיננסית נלקחים בחשבון תרומות מבעלי המיזם, הון הון, הלוואות לטווח ארוך וקצר, ריבית על פיקדונות, הפרשי חליפין חיוביים, כתשלומים - החזר הלוואות, דיבידנדים וכו'. הפעילות במפעל מתבצעת על מנת להגדיל את כספי המזומנים שלו ומשמשת למתן תמיכה פיננסית לייצור ופעילויות כלכליות.

סכום תזרים המזומנים (יתרת המזומנים) של כל סעיף ב"תחזית תזרים המזומנים" יהיה יתרת הכספים הנזילים בתקופה הרלוונטית. במקרה זה, יתרת המזומנים בתום תקופת הסילוק תהיה שווה לסכום הכספים הנזילים של פרק הזמן הנוכחי.

יתרת הכספים בחשבון (יתרת מזומנים) משמשת את המיזם לתשלומים, הבטחת פעילויות הייצור של תקופות עוקבות, השקעות, החזר הלוואות, תשלום מיסים וצריכה אישית.

יצוין כי יתרת המזומנים בתום התקופה לא אמורה להיות שלילית בכל תקופת הפרויקט, שכן ערך שלילי מצביע על גירעון תקציבי של הפרויקט או, במילים אחרות, היעדר כספים בחשבונות ובמזומנים של המיזם. .

לכן, המשימה העיקרית של תחזית תזרים המזומנים היא לבדוק את הסנכרון של תקבולים והוצאות מזומנים, ולכן, לבדוק את הנזילות העתידית של המיזם.

תחזית תזרים המזומנים היא המסמך העיקרי שנועד לקבוע את הצורך בהון, לפתח אסטרטגיית מימון ארגונית ולהעריך את יעילות השימוש בו.

אם המיזם מבצע התנחלויות לא רק ברובלים, אלא גם במטבע חוץ, יש לחשב אינדיקטורים פיננסיים וכלכליים בנפרד ברובלים ובמטבע חוץ. ההערכות הכוללות ניתנות גם ברובל, בעוד שיש לקחת בחשבון את תחזית שערי החליפין.

לפיכך, התוכנית העסקית מציגה שלוש תחזיות של תזרימי מזומנים: תחזית לעסקאות פיננסיות במטבע חוץ, ברובל, ותחזית מסכמת של כל העסקאות הפיננסיות ברובלים.

בתוכנית העסקית, היקף המכירות הקריטי (נקודת איזון או סף רווחיות) והאיתנות הפיננסית של המיזם נקבעים בצורה גרפית או אנליטית.

נפח מכירות קריטי (V_пр) ניתן לחשב באמצעות הנוסחה הבאה:

V_пр = ג_להציב /(1-U_נתיב)

איפה ג_להציב - עלויות חצי קבועות;

U_נתיב - חלק של הוצאות משתנות מותנה בהיקף המכירות, חלק של יחידה.

מרווח הביטחון הפיננסי מוגדר כהפרש בין הפדיון המתוכנן להיקף המכירות הקריטי ומשקף את הסכום אליו ניתן להפחית את היקף הייצור או את מחיר המוצרים כך שהייצור לא יתברר כלא משתלם. החישוב מומחש בדרך כלל על ידי בניית תרשים איזון. כדי לבנות תרשים איזון, נערך משוואה בצורה הבאה:

V = C x X,

כאשר V הוא התמורה ממכירת מוצרים, רובל;

ג - מחיר יחידת ייצור ללא מע"מ, לשפשף.

וגם:

C = C_upost + C_עליון x X,

כאשר C היא העלות הכוללת של הייצור, רובל;

X - היקף המכירות המתוכנן של מוצרים, חתיכות;

С_upost - הסכום של עלויות קבועות על תנאי, לשפשף.;

С_עליון - הסכום של עלויות משתנות מותנה ליחידת תפוקה, שפשוף.

יש להדגיש כי אם מיזם מתכנן לייצר מספר סוגי מוצרים, תוצאות החישוב יהיו תקפות רק עבור מבנה המכירות המתוכנן. כאשר המבנה משתנה, יש להתאים את החישובים.

החברה גם קובעת הכנסה שולית - ההפרש בין הכנסות ממכירות לעלויות משתנות. זה מאפשר לך לקבוע את חלקו של כל מוצר ביצירת הרווח של המיזם.

לפיכך, בחלק זה של התוכנית העסקית יש צורך להציג מכלול מסמכי תכנון ודיווח וכן לנתח את המדדים הפיננסיים העיקריים המאפיינים את יעילות הייצור והפעילות הכלכלית של החברה.

דגשים בסעיפים:

1) הדוחות הכספיים של המיזם (תכנית או דוח תפעולי, תכנית או דוח הכנסות והוצאות, תכנית או דוח תזרימי מזומנים, מאזן או תכנית);

2) כספים העומדים לרשות המיזם;

3) מקורות מימון פוטנציאליים של העסק המוצע ותחומי ההשקעה של הכספים הניתנים;

4) השתמשו במקורות המימון של העסק המוצע;

5) ניתוח מצבו הפיננסי והכלכלי של המיזם;

6) שערוך מתקן אינפלציה;

7) מבנה הנכסים וההתחייבויות, הדינמיקה שלהם לפי שנים;

8) ניתוח מצב הנכס;

9) יציבות פיננסית;

10) ניתוח מחזור כספי החברה;

11) תשואה להון ומכירות;

12) השפעת המינוף הפיננסי;

13) השפעת מנוף הייצור;

14) קביעת צורת הצמיחה הכלכלית של המיזם;

15) ניתוח רוחבי של אינדיקטורים פיננסיים וכלכליים;

16) יחס כיסוי כולל;

17) מצב ההון החוזר;

18) מצב הרכוש הקבוע;

19) מידת העצמאות הפיננסית של המיזם;

20) רווחיות (רווחיות) של הון;

21) הערכת צמיחה כלכלית נוכחית וצפויה;

22) הערכת ההסתברות לפשיטת רגל פוטנציאלית;

23) הכנת מסמכי תכנון;

24) תחזית רווח והפסד, וכן תזרים מזומנים;

25) הערכת הסינכרון של קבלה והוצאה של כספים;

26) הצורך הקיים בכספים נמשכים;

27) רכוש שניתן כנגד בטוחות הלוואה או ערבויות אחרות לנושים ולמשקיעים;

28) תנאי זיכוי ותנאי החזר אשראי;

29) תשואה על ההון המושקע המובטח למשקיע;

30) סכום הרווח הנקי החזוי לפי שנים;

31) נפח מכירות קריטי (נקודת איזון או סף רווחיות);

32) תחזית החוסן הפיננסי של הפרויקט.

מחבר: Beketova O.N.

אנו ממליצים על מאמרים מעניינים סעיף הערות הרצאה, דפי רמאות:

▪ ביולוגיה כללית. הערות הרצאה

▪ תיאוריה ומתודולוגיה של החינוך. עריסה

▪ כספי המדינה והעירייה. עריסה

ראה מאמרים אחרים סעיף הערות הרצאה, דפי רמאות.

תקרא ותכתוב שימושי הערות על מאמר זה.

<< חזרה

חדשות אחרונות של מדע וטכנולוגיה, אלקטרוניקה חדשה:

התמצקות של חומרים בתפזורת 30.04.2024

יש לא מעט תעלומות בעולם המדע, ואחת מהן היא ההתנהגות המוזרה של חומרים בתפזורת. הם עשויים להתנהג כמו מוצק אבל פתאום הופכים לנוזל זורם. תופעה זו משכה את תשומת לבם של חוקרים רבים, ואולי סוף סוף נתקרב לפתרון התעלומה הזו. דמיינו חול בשעון חול. בדרך כלל הוא זורם בחופשיות, אך במקרים מסוימים החלקיקים שלו מתחילים להיתקע, והופכים מנוזל למוצק. למעבר הזה יש השלכות חשובות על תחומים רבים, מייצור תרופות ועד בנייה. חוקרים מארה"ב ניסו לתאר תופעה זו ולהתקרב להבנתה. במחקר ערכו המדענים סימולציות במעבדה באמצעות נתונים משקיות של חרוזי פוליסטירן. הם גילו שלרעידות בתוך קבוצות אלה יש תדרים ספציפיים, כלומר רק סוגים מסוימים של רעידות יכלו לעבור דרך החומר. קיבלו ... >>

ממריץ מוח מושתל 30.04.2024

בשנים האחרונות התקדם המחקר המדעי בתחום הנוירוטכנולוגיה ופותח אופקים חדשים לטיפול בהפרעות פסיכיאטריות ונוירולוגיות שונות. אחד ההישגים המשמעותיים היה יצירת ממריץ המוח המושתל הקטן ביותר, שהוצג על ידי מעבדה באוניברסיטת רייס. מכשיר חדשני זה, הנקרא Digitally Programmable Over-brain Therapeutic (DOT), מבטיח לחולל מהפכה בטיפולים על ידי מתן יותר אוטונומיה ונגישות למטופלים. השתל, שפותח בשיתוף מוטיב נוירוטק ורופאים, מציג גישה חדשנית לגירוי מוחי. הוא מופעל באמצעות משדר חיצוני באמצעות העברת כוח מגנו-אלקטרי, ומבטל את הצורך בחוטים ובסוללות גדולות האופייניות לטכנולוגיות קיימות. זה הופך את ההליך לפחות פולשני ומספק יותר הזדמנויות לשיפור איכות החיים של המטופלים. בנוסף לשימוש בטיפול, להתנגד ... >>

תפיסת הזמן תלויה במה מסתכלים 29.04.2024

המחקר בתחום הפסיכולוגיה של הזמן ממשיך להפתיע אותנו בתוצאותיו. התגליות האחרונות של מדענים מאוניברסיטת ג'ורג' מייסון (ארה"ב) התבררו כמדהימות למדי: הם גילו שמה שאנו מסתכלים עליו יכול להשפיע רבות על תחושת הזמן שלנו. במהלך הניסוי, 52 משתתפים עברו סדרה של מבחנים, העריכו את משך הצפייה בתמונות שונות. התוצאות היו מפתיעות: לגודל ולפרטי התמונות הייתה השפעה משמעותית על תפיסת הזמן. סצנות גדולות יותר ופחות עמוסות יצרו אשליה של זמן מאט, בעוד שתמונות קטנות ועמוסות יותר נתנו תחושה שהזמן מואץ. חוקרים מציעים שעומס חזותי או עומס יתר על הפרטים עלולים להקשות על תפיסת העולם סביבנו, מה שבתורו יכול להוביל לתפיסה מהירה יותר של זמן. לפיכך, הוכח שתפיסת הזמן שלנו קשורה קשר הדוק למה שאנו מסתכלים עליו. יותר ויותר קטן ... >>

חדשות אקראיות מהארכיון שיחת טלפון מרגשת את קליפת המוח 01.12.2006 כשני מיליארד אנשים בעולם משתמשים כיום באופן קבוע בטלפוניה סלולרית, ועד סוף 2006 יימכרו כ-730 מיליון יחידות לפי הערכות. אבל עדיין לא ברור אם חשיפה ממושכת לגלי רדיו ממכשיר המופעל ישירות על הראש אינה פוגעת במוח. גם המחקר האיטלקי החדש לא מאפשר לנו לענות על השאלה הזו, אבל מספק מידע מעניין לשיקוף. 45 מתנדבים צעירים שוחחו במשך 900 דקות בטלפונים סלולריים באחד מהסטנדרטים הנפוצים ביותר כיום - GSM-XNUMX. במקביל, הפעילות המוחית שלהם נוטרה. התברר שאצל 12 מהצעירים בניסוי, תאי הקורטקס המוטורי של המוח במקום בו הופעל המנגנון התרגשו במהלך השיחה וחזרו לשגרה רק שעה לאחר סיום הניסוי. הקורטקס המוטורי שולט בתנועות השרירים האנושיים. הנסיינים לא אומרים שהתופעה שגילו מסוכנת, אבל בכל מקרה הניסיון מוכיח שגלי רדיו גורמים לתגובה כלשהי במוח. נכון, החוקרים לא מדווחים על מה שנדון במהלך השיחות. הרי יש נושאים שבעצמם, ללא גלי רדיו, מרגשים מאוד את קליפת המוח.

עוד חדשות מעניינות:

▪ חיישנים בלתי נראים שאינם מעוותים את השדות המגנטיים שהם מודדים

▪ מכשיר האחסון הקטן ביותר

▪ נייר דשא

▪ שימפנזה כשיא האבולוציה

▪ שבבים נוירומורפיים לבינה מלאכותית

עדכון חדשות של מדע וטכנולוגיה, אלקטרוניקה חדשה

חומרים מעניינים של הספרייה הטכנית החופשית:

▪ מדור האתר סיפורים מחיי חובבי רדיו. בחירת מאמרים

▪ מאמר סבל של ורתר הצעיר (הצעיר). ביטוי עממי

▪ מאמר איך הופיעו הערים? תשובה מפורטת

▪ מאמר זריעת שום. אגדות, טיפוח, שיטות יישום

▪ מאמר מחוון אור על סוללה סולארית. אנציקלופדיה של רדיו אלקטרוניקה והנדסת חשמל

▪ מאמר בחירת תדר ביניים. אנציקלופדיה של רדיו אלקטרוניקה והנדסת חשמל

השאר את תגובתך למאמר זה:

כל השפות של דף זה

Arabic	Hebrew	Polish
Bengali	Hindi	Portuguese
Chinese	Italian	Spanish
English	Japanese	Turkish
French	Korean	Ukrainian
German	Malay	Vietnamese

בית | הספרייה | מאמרים | <font><font>מפת אתר</font></font> | ביקורות על האתר

www.diagram.com.ua
2000-2024